顾问式销售

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目  录

提出方案协助购买

如何获取转介绍

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第一篇

针对需求提出方案并协助购买

是成交的关键

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讲师介绍课程：我们进入第四课《针对需求提出方案并协助购买是成交的关键》

讲师介绍课程目标：

在本章节中，我们将学习如何为客户提供有针对性的、有效的方案，通过成交语言的学习与锻炼，学会如何及时协助客户进行购买，使促成无痕迹。

（一）针对需求提供有效的解决方案

（二）协助客户做出购买决定

（三）成交语言训练

什么样的方案使客户更容易接受？

如何让客户接受方案？

目录

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本节我们从两个方面进行，首先是客户的需求，也就是说什么样的方案客户会更容易的接受，令一个方面，我们在帮助客户明确自身需求后，为其设计的方案如何让对方认可和接受

1.什么样的方案使客户更容易接受？

以客户的家庭收入、职业状况等实际资料为基础，以客户需求为导向，了解客户的购买意向，确定需求空间。

通过结构简洁、内容清晰的方案让客户了解产品的核心功能，并通过感性的描述使其明确能够带来的好处。

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大家都是绩优业务员，在我们实际展业中什么样的方案客户更喜欢呢？

（进行简单的提问，找个别学员回答即可）

很好，如大家所说，更容易让客户接受认可的方案必须注意以下三点:

第一，不偏离客户的实际情况，设计内容必须针对、满需客户的需求，内容不要太多，不要过于繁琐、累赘。

第二，要满足客户的实际的需求空间，这要结合实际收入和职业来看，无论是保额还是保费都要契合实际。

第三，通过文字描述、图形展示，结合讲述要让客户明确、相信、期待给其带来的利益、好处！

在方案的讲解中，产品本身功能的介绍是最基础的，重要的是对预期收益和给客户带来的美好未来的描述，对于无形商品，要让客户了解、接受它的延展功能，也就是销售们美梦，客户的美梦，客户很想得到的美梦。接下来才客户进行协助客户购买，也就是促成。

2.如何让客户接受方案？

让客户明确产品的基本功能——理性需求

让客户憧憬未来——理性需求+感性需求

方案利益展示

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让客户了解预期收益——感性需求

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方案效用描述

方案规划强调

通过方案的设计加之对产品预期利益的描述，为客户带来舒适愉悦的感觉，让客户对购买后的美好感受产生憧憬，进而协助客户购买。

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刚才讲到，协助客户购买之前客户的接受与认同是很重要的，那么如何才能让客户接受方案呢？

我们必须做到如下三点：

1、对于方案利益、产品功能的描述，也就是客户的理性需求，是方案的核心功能，客户明确、清晰即可。

2、重要的是对于感性需求的描述，保险的利益大都是远期的，又具有非渴求性，让客户了解、接受、将来他可以得到的是什么。

3、理性和感性的描述之后还应该在我们带动下让客户去体验、感受未来的美好愿景，比如说“在您退休后，有钱又有闲，和您的老伴，一起站在歌诗达邮轮上，畅游爱琴海，满眼的地中海风情！”一定要把产品的非渴求转变成客户的渴求！

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（一）针对需求提供有效的解决方案

（二）协助客户做出购买决定

（三）成交语言训练

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协助客户做出购买决定

强调专业、表达尊重

协助客户立即购买

及时运用成交语言，无痕迹促成

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当客户切身感受到未来的美好时，我们应及时协助客户做出购买的决定。

在此，应再次强调我们是从客户的实际需求为出发点，以专业的精神和操守与他进行磋商。

告诉客户，不仅得到保障，拥有美好的未来，更能够得到我们专业的优质的服务。

协助购买，就是在充分描绘了理性、感性需求后，紧跟促成动作，使促成购买无痕迹，也就是很好的运用成交语言。

（一）针对需求提供有效的解决方案

（二）协助客户做出购买决定

（三）成交语言训练

成交的原则

成交语言

目录

成交语言的运用

成交语言的训练

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使学员了解、学习、运用成交语言。

1.成交的原则

客户的充分信任

客户对价格认可

客户疑虑的消除

客户心情的愉悦

当客户充分信任后，并对价格认可，消除了疑虑，相信并期待产品为他带来的预期利益和美好愿景时，通过成交性语言的引导，愉快的做出购买决定。

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