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2012年个险经营绩效2013年业务策略与行动方案55页.ppt

更新时间：2012-11-09
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2013年业务策略与行动方案

2013年个险业务策划会报

一、2012年1-11月个险经营绩效

规保及人力状况：

机构	规保	达标率	成长率	人力	达标率	增减率
XX	604	37%	-16%	58	21%	-67%
XX	74	55%	---	33	67%	---
XX个险	678	38%	-5%	91	27%	-48%
XX	271	53%	82%	110	101%	144%
XX	116	39%	---	53	83%	194%
XX	261	54%	---	96	108%	-52%
XX	18	18%	13%	20	49%	---
XX分公司	666	48%	185%	279	92%	6%
XX分公司	87	43%	---	34	41%	---
个险合计	1,431	36%	51%	404	51%	-8%

单位：万元，人，%

一、2012年1-11月个险经营绩效

规保及人力状况：

一、2012年1-11月个险经营绩效

机构	人均FYC	人均件数	活动率	13个月定著率	13个月继续率
XX	909	0.75	36%	15.9%	76.8%
XX	436	0.45	42%	---	---
XX个险	810	0.69	49%	15.9%	76.8%
XX	847	0.74	42%	9.4%	58.4%
XX	619	0.43	38%	14.3%	87.2%
XX	470	0.47	44%	27.5%	---
XX	258	0.21	26%	---	---
XX分公司	587	0.52	41%	15.4%	59.0%
XX分公司	871	0.65	52%	---	---
个险合计	684	0.60	44%	15.6%	74.7%

2.经营指标：

单位：元，件，%

一、2012年1-11月个险经营绩效

2.经营指标：各地区

一、2012年1-11月个险经营绩效

2.经营指标：各机构

一、2012年1-11月个险经营绩效

3.产品销售状况：n

单位：元，件，%

销售前三名险种统计

机构	险种名称	件数	规模保费	占比	件均
XX	116	1,407,781	24%	12,136
	237	954,000	17%	4,025
	201	527,034	9%	2,622
	554	2,888,815	50%	5,214
XX	59	272,489	41%	4,618
	8	63,514	10%	7,939
	36	53,002	8%	1,472
	103	389,006	58%	3,777
XX	496	943,311	35%	1,902
	42	325,169	12%	7,742
	69	295,236	11%	4,279
	607	1,563,716	58%	2,576
XX	27	301,432	26%	11,164
	85	244,681	21%	2,879
	42	173,000	15%	4,119
	154	719,113	62%	4,670
XX	541	1,323,345	53%	2,446
	70	269,000	11%	3,843
	28	240,500	10%	8,589
	639	1,832,845	73%	2,868
XX	54	159,396	57%	2,952
	8	18,649	7%	2,331
	5	17,786	6%	3,557
	67	195,831	70%	2,923
XX	29	268,000	30%	9,241
	11	160,484	18%	14,589
	12	124,764	14%	10,397
	52	553,248	62%	10,639

3.产品销售状况：

单位：元，件，%

机构	A&H			险种合计			A&H
机构	件数	规模保费	件均	件数	规模保费	件均	规保占比
XX	1,856	1,222,419	659	1,423	5,763,672	4,050	21%
XX	200	116,576	583	194	668,405	3,445	17%
XX个险	2,056	1,338,995	651	1,617	6,432,077	3,978	21%
XX	1,559	856,048	549	825	2,687,167	3,257	32%
XX	351	280,238	798	316	1,166,739	3,692	24%
XX	416	221,874	533	831	2,493,740	3,001	9%
XX	224	66,667	298	145	281,666	1,943	24%
XX分公司	2,550	1,424,827	559	2,117	6,629,312	3,131	21%
XX分公司	211	103,716	492	173	891,205	5,151	12%
个险合计	4,817	2,867,538	595	3,907	13,952,594	3,571	21%

A&H销售统计

注：件数中含阳光守护694件。

一、2012年1-11月个险经营绩效

3.产品销售状况：

机构	主险（不含万能险和不可附加险）			附加险			附加率
机构	件数	规模保费	件均	件数	规模保费	件均	附加险/主险
XX	1,111	3,703,108	3,333	1,178	398,869	339	1.06
XX	170	517,626	3,045	143	50,280	352	0.84
XX个险	1,281	4,220,734	3,295	1,321	449,148	340	1.03
XX	755	1,832,722	2,427	1,378	510,444	370	1.83
XX	248	775,444	3,127	243	89,796	370	0.98
XX	699	1,719,482	2,460	318	98,758	311	0.45
XX	139	236,606	1,702	147	22,060	150	1.06
XX分公司	1,841	4,564,253	2,479	2,086	721,059	346	1.13
XX分公司	140	550,173	3,930	153	48,032	314	1.09
个险合计	3,262	9,335,160	2,862	3,560	1,218,239	342	1.09

主险/附加险销售统计

单位：元，件，%

注：件数中含阳光守护694件。

人力面

业绩面

4.检讨与改善：

一、2012年1-11月个险经营绩效

二、2013年个险渠道人力与业绩目标

单位：人，万元

人力与业绩目标：

地区	XX	XX	XX	合计
人力	200	370	60	630
业绩	1,060	1,350	340	2,750

二、2013年个险渠道人力与业绩目标

单位：人，万元

注：新筹机构集美\福清\晋江。

人力与业绩目标：

机构	XX	XX	集美	XX	福清	XX	晋江	XX	XX	XX	合计
人力	120	40	40	110	40	60	35	90	35	60	630
业绩	755	192	113	451	100	271	47	323	158	340	2,750

二、2013年个险渠道人力与业绩目标

序	项目	目标
1	人均FYC	1,100元
2	活动率	55%
3	继续率	80%
4	附约附加件数	3件

2013年个险渠道KPI目标

2. 经营指标：

三、2013年业务策略与行动方案

2013年计划开设营销服务部

序	计划开设地点	申报机构	预计开业时间
1	XX个险本部	2013年6月
2	XX分公司	2013年7月
3	XX分公司	2013年10月

开发投连险是为取得变额年金的销售资格

新产品上市时程

序	奖励办法	说明
1	高峰会竞赛	1. 力求完成上半年业绩目标 2. 主推产品：XX终身寿险（分红型） 3. 竞赛旅游地点：国内桂林
2	白鹭杯竞赛	1. 力求完成下半年业绩目标 2. 主推产品：高首佣保障增额型长期两全险 3. 竞赛旅游地点：国外泰国
3	短期激励方案规划	1. 配合新产品的上市，激励前线大力销售 2. 力求完成销售预估目标
4	营业部使命必达	1. 完成营业部目标 2. 强化营业部功能
5	荣誉体系	1. 以成为龙腾会员为耀 2. 鼓励长期、稳定绩优人员
6	IDA国际龙奖	1. 与国际接轨，成为顶尖优秀销售人员 2. 确保销售件数、销售产能

项次

　　　月份
竞赛方案

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

高峰会（桂林）

白鹭杯（泰国）

产品竞赛奖励

营业部使命必达

荣誉体系

IDA国际龙奖

2013年竞赛方案推动时程表

奖励期间：2012.12.12(一)至2013.1.21(六)

奖励产品：XXXX终身寿险（分红型）

销售XX，赚奖励金！

客户XX，你拿福利！

奖励标准：

代理人于奖励期间完成下述承保保费，即可获得按其承保总保费乘以下述百分比的奖励金：

保费3万元(不含)以内，发放2%奖励金

保费3万～6万元(不含)，发放3％奖励金

保费6万～10万元(不含)，发放4％奖励金

保费10万以上，发放5％奖励金

竞赛对象：

全公司个险渠道

业务人员

会议地点：

竞赛时间：

2012年12月20日(二)至

2013年4月25日 (三)

旅游地点：

桂林

白金会员	新人组	新人	个人业绩	4,000元	3.2万/4件	4万/4件
	业务员组	除新人以外	个人业绩	8,000元	4.8万/6件	6万/6件
	营业主管组	业务主任	个人业绩	--	--	2万
		业务主任	直辖组	1.6万	9.6万	12万
		资深业务主任	个人业绩	--	--	3万
		资深业务主任	直辖组	2万	11.2万	14万
		业务经理/营业部经理	个人业绩	--	--	4万
		业务经理/营业部经理	直辖组	2.4万	12.8万	16万
	营业部组	营业部经理	直辖部	--	--	50万且达成1-4工作月责任额目标
	营销服务部组	达成1~4工作月业绩责任额100%

说明：

黄金会员标准约为白金会员标准的60%，钻石会员标准为各组白金会员最高标准的两倍。

本届高峰会新设增员回算：

自2013年1月1日（含）起，代理人所增新人（以试用业务员层级入司）竞赛期间之个人业绩的50%计入增员者个人竞赛B标准业绩，最高以竞赛标准的20%计算。（新人之件数不计入统计）。

高峰产品加码：

附加险A&H产品以150%计入高峰方案。

XX终身寿险（分红型）以125%计入高峰方案。

月达成奖金

(1)核发条件 :当月达成标保≧ Min {当月目标，15万}

(2)核发奖金

A.当月目标＜15万时，当月达成标保≧当月目标：当月目标 × 0.6%

B.当月目标≧15万时，当月达成标保≧15万： 15万 ×0.6%

1. 业绩达成奖金：

范例说明1：

甲营业部1工作月目标为8万，标保业绩10万，则第1工作月应核发月达成奖金：

核算★： 8万× 0.6% =480元

范例说明2：

乙营业部1工作月目标为20万，标保业绩为18万，标保业绩>15万，则第1工作月

应核发月达成奖金：

核算★：15万× 0.6% = 900元

季超额奖金

(1)核发条件 :当季达成标保＞ Min {当季目标，45万}

(2)核发奖金：

A.当季目标<45万时，当季达成标保＞当季目标：

(当季标保－当季目标) ×1%

B.当季目标≧45万时，当季达成标保＞45万：

(当季达成标保－45万) ×1%

1. 业绩达成奖金：

范例说明1：

假设甲营业部第1季业绩状况如下：

季超额奖金= (40万－21万) × 1% =1,900元

范例说明2：

假设乙营业部第1季业绩状况如下：

季超额奖金= (52万－45万) × 1% =700元

月份	目标	当季达成标保
1	20万	20万
2	18万	12万
3	20万	20万
第一季合计	58万	52万

月份	目标	当季达成标保
1	7万	20万
2	6万	5万
3	8万	15万
第一季合计	21万	40万

（1）月达成奖金

(1)核发条件

当月核实专职人力≧ 当月专职人力目标且当月专职人员活动率达50%以上

(2)核发奖金

当月核实专职人力 × 20元

2. 人力达成奖金：

范例说明：

甲营业部1工作月人力目标为50人，核实人力为55人且专职活动率50%以上(当月专职人员活动率未达50%，则不予发放奖励)，则第1工作月应核发人力达成奖金：

55 × 20元 = 1100元

（2）增员新秀学员奖金

(1)核发条件

新增新秀学员且第一个月出勤率达70％以上

(2)核发奖金

新增新秀学员人数 × 100元

2. 人力达成奖金：

1. 龙腾会员奖励：

会员级数	入选标准	奖励内容
一星会员	连续3个月达成	1.颁发一星会员专属证书一只；2.一星会员专属名片一盒；3.一次性奖金300元〈以一次为限〉
二星会员	连续6个月达成	1.颁发“二星会员”证书一只；2.二星会员专属名片一盒；3.一次性奖金300元〈以一次为限〉
三星会员	连续9个月达成	1.颁发“三星会员”证书一只；2.三星会员专属名片一盒；3.一次性奖金500元
四星会员	连续12个月达成	1.颁发“四星会员”证书一只；2.四星会员专属名片一盒；3.XX龙腾会员专属用笔一只 4.一次性奖金500元
五星会员	连续18个月达成	1.颁发“五星会员”证书一只；2.五星会员专属名片一盒；3.XX龙腾会员专属名笔一只 4.一次性奖金1,000元
六星会员	连续24个月达成	1.颁发“六星会员”证书一只；2.六星会员专属名片一盒；3.XX龙腾会员专属宝珠笔一只 4.总公司颁奖表扬；5.荣登公司官网60天；6.一次性奖金1,500元
七星会员	连续30个月达成	1.颁发“七星会员”证书一只；2.七星会员专属名片一盒；3.XX龙腾会员专属钢笔一只 4.总公司颁奖表扬；5.荣登公司官网60天；6.一次性奖金2,000元
终身会员	连续36个月达成	1.颁发“终身会员”证书一只；2.终身会员专属名片一盒；3.XX龙腾会员专属金笔一只 4.总公司颁奖表扬；5.荣登公司官网60天；6.当年度高峰旅游一次 7.一次性奖金2,000元
白金终身会员	连续48个月达成	1.颁发“白金终身会员”奖牌一只； 2.终身会员专属金箔名片一盒；3.XX龙腾会员专属名笔一只；4.总公司颁奖表扬；5.官网表彰，刊登姓名、相片、荣誉及格言； 6.当年度高峰或白鹭杯旅游名额一个；7.一次性奖金3,000元
钻石终身会员	连续60个月达成	1.颁发“钻石终身会员”奖牌一只；2.终身会员专属金箔名片一盒；3.XX龙腾会员专属名笔一只；4.总公司颁奖表扬5.官网表彰，刊登姓名、相片、荣誉及格言； 6.当年度高峰或白鹭杯旅游名额一个；7.一次性奖金4,000元

1. 龙腾会员奖励：

龙腾组分级	入选标准	龙腾组奖励金
标准组	当月辖下1人达成龙腾会员标准	200元
优秀组	当月辖下2人（含）以上达成龙腾会员标准	400元

龙腾组级数

入选标准

龙腾组奖励金

一星龙腾组

连续三个月达成“标准组及以上标准”

1.获颁XX一星龙腾组证书一份。

2.一次性奖金500元

二星龙腾组

连续六个月达成“标准组及以上标准”

1.获颁XX二星龙腾组证书一份。

2.一次性奖金800元

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