一， PA：取得见面机会

1. 争取同意通话：

FC：你好，请问是xxx吗？

客户：是。

FC：现在讲话方便吗？

反对：

客户：不方便，在开会。

FC：不好意思，那我什么时候方便打给你？

客户：10分钟以后吧。

FC：好的，那我一会儿打，您先忙。

同意：

客户：嗯，什么事？

2. 借第三方介绍自己及公司：

FC：我是你的朋友XXX的朋友XXX，现在服务于首创安泰人寿。

3. 结合咨询，销售拜访价值：

FC：是这样的，前些日子，我给XXX作了套财务安全规划，帮助他解决了对养老问题的担忧，他告诉我，您对养老规划方面也很有想法，所以也想跟您沟通一下，看能否对您有所帮助，并且，我们还有其他理财方面的规划，例如：如何解决多年房贷的压力，子女教育的准备，医疗品质的改善等方面。您看是明天下午方便还是后天下午方便？

同意：

客户：噢，好啊，那就明天下午2.00在我办公室吧。Xx大厦xx楼。

FC：好的，那您手边有行事历吧，我们都记一下，我们到时见。

反对：

客户：最近比较忙。

FC：是啊，我听XXX说过，您非常忙，工作非常有成就。所以告诉我，一定要跟您约好时间，您看，是下周一方便还是下周二方便？

客户：我最近不想考虑这个问题。

FC：噢，是这样的，不是让您现在就决定什么，仅仅是了解一下，大约也就20分钟的时间，我相信，对您一定有帮助，因为，这样的规划已经帮助了好多人，而且，最终的决定权在您手里，了解之后，结果如何，有您决定，您看是下周一方便还是下周二方便。

客户：我已经有了很多保险了。

FC:哦，我没有说要卖保单给您啊，当然也恭喜您有了保障，相信您得代理人给您服务的很好，你都清楚自己保单的内容和权益吗？我们在跟您沟通的过程中，也会帮您整理一下保单，让您了解自己的权益。您看是下周一方便还是下周二方便。

二， APO：建立信任，激发续谈兴趣

1. 寒暄，赞美

FC：xxx，您好，很高兴见到您，我是xxx的朋友，这是我的名片，能否回赐一张？（根据对方名片，适时赞美）,xxx经常跟我提起您，说您。。。。。。。

2. 介绍自己和公司：

FC：我现在服务于首创安泰人寿（拿出三折页介绍公司，让客户自己看），现在是理财的时代，不知道您怎么看理财，现在都有哪些理财渠道？

客户：基金，股票。。。。。。。。。

3.沟通风险的存在和影响：

FC：是啊，这么好啊，有房屋贷款吗？这些都是理财的一部分，其实，这些投资手段都是为了实现我们的财务目标，使我们的钱更多，我们每天辛苦的工作也是这个道理，为了我们有更好的生活品质，让孩子有好的教育，为我们的退休和健康积累。你有没有想过，什么情况下，会让我们的日常收入和投资收入中断呢？就像冬天水龙头的水被冻住了一样。

客户: ………

FC：对，意外和疾病是不可控的，现在的意外状况我不说，你也知道，疾病更是个花钱的事，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。像您刚才说的，这两样会中断我们的收入来源，就像水龙头没有了水，可我们的生活支出还在不在？房贷，医疗，水电，应酬，孩子教育费用等，如果在支出不变甚至支出增加的情况下，我们的收入没有了，要动用我们的储蓄了，时间一长，会出现什么状况呢？房子还会不会是我们自己的，孩子的教育怎么办？自己的身体和家人的生活怎么办？这些问题也就是我们大多数人的7大需求（三折页）。

4.说明能为客户开来的好处：

FC：那我们的这套财务安全规划，就是帮助我们解决这些问题，它可以保障收入，补贴支出，储蓄投资等。也就是说，它把我们这个运转正常的机器安装了个安全阀。您认为呢？

5.取得足够续谈时间：

FC：由于这套财务安全规划还需要40-60分钟的时间，您看我们是继续还是另外约个时间？

三， FF：探寻准客户保障缺口和财务缺口：

1. 服务流程概述：

FC：XXX您好，很高兴又见面了，这次我带了工具，会根据您的实际情况作一个分析。每个企业都有自己的会计记帐，你们家记帐吗？这个工具可以帮助我们记家庭的帐，帮我们厘清家庭财务现况。

2. 取得同意询问并承诺保密：

FC：在分析过程中，会涉及到您的一些个人信息，我们希望你填写的越清楚，对您的帮助会越实际准确，当然，对于您的个人信息本着职业操守和公司的规定，我们都不会透露给第三人，而且，最终，这份工具我们也会留给您做以后的参考。

3. 探寻准客户财务现况：

FC：您看这里，这里是您和家人的基本资料，您本人，爱人，孩子，老人。您每个月的支出大约是多少？一般家庭的支出在收入的一半左右，您看收入栏填写这么多可以吧？您还有别的资产吗？比如说房产，收藏等，或者由负债吗？比如：房贷，车贷等。哦，我们大约每年有这么多的结余，那这些钱都存在银行吗？（建议3-6个月的日常开支）。