要求推介 研讨
描述要求推介POS的技巧
说出推介异议处理POS的技巧
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FCTC
要求推介 研讨流程
质量并进的开发客户
要求推介的目的与时机
要求推介的POS运用解析
要求推介的异议处理
要求推介影片观摩研讨
要求推介话术稿习作与研讨
 
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FCTC
质量并进的开发客户
安排约访
RMB
指 标
45
15
5
1.5
推介名单
DM
个人观察
亲友
陌生拜访
接触与发掘事实感受
确认与说明促成
成交件数
FYP/FYC
RMB
30×1.5
10×1.5
3×1.5
1×1.5
你的现况
10
5
2
3
4
FCTC
专业化需求销售流程（NPSS）
4
5
FCTC
要求推介的目的与工具
简称：REF
目的：
持续不断获得良质准客户名单
工具：
客户推介卡
 
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FCTC
要求推介的时机？
在实际销售过程，您在什么环节要求推介？为什么？
客户在怎样的心理状态会愿意提供名单？
信任、认同、满意
获得名单的关键是什么？
如何让客户产生上述心理状态？
只有在成交之后？
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FCTC
一般介绍法
若等成交后再要求推介，会有什么结果？
100
30
10
30
9
3
9
3
1
7
8
FCTC
递增介绍法
若每次访谈后均要求推介，会有什么结果？
100
30
10
90
30
120
36
12
108
36
144
43
14
129
43
172
+
=
 
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9
FCTC
要求推介的POS
取得认同
开口要名单并赋予意义
持续引导推介名单
排名单顺位及收集资料
道谢与告之后续动作
9
10
FCTC
要求推介的异议处理
接纳异议并袪除疑虑
重拾认同
告知后续动作
强调推介意义
接回前流程
 
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FCTC
影片观摩与研讨
模拟实务「AF要求推介」的销售场景演出
影片剧情简介：
准客户刘枫32岁，服装公司国内销售部经理
妻子小马28岁，某公司会计
女儿童童，3岁，上幼儿园小班
推介人：苏明，是FC客户，也是刘枫的同事
影片观摩与笔记：
如果您是客户，对FC的感受为何？
影片中FC依循那些步骤？有那些要求推介的问句？
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FCTC
递增介绍法影片
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FCTC
影片观摩笔记分享
若您是片中客户，对FC的感受为何？
从AF要求推介的影片中，您观察到什么？
如何开场？
如何開口要名單？
如何要更多名單及收集資料？
如何收场？
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FCTC
演练话术稿习作
确认「准客户」的背景信息：(演练案例)
个案背景、家庭收支、资产负债、理财目标
推介疑虑：可能有那些疑虑？或不好经验？
推介名单：计划推介的名单？
依演练主题，写下POS与提问话术：
演练主题：要求推介与异议处理(AF)
在左侧写下POS，右侧再写提问稿与关键词
 
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FCTC
演练话术互动研讨
要求推介POS，您会如何说？
取得认同
开口要名单并赋予意义
持续引导推介名单
排名单顺位及收集资料
道谢与告之后续动作
客户不愿推介，您会如何处理？
接纳异议并袪除疑虑
重拾认同
告知后续动作
强调推介意义
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FCTC
休息一下
10分钟回来。
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要求推介 演练
模拟实务场景进行演练
掌握要求推介与异议处理的POS
 
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FCTC
要求推介 演练流程
2人话术对练及修订
3人演练规则说明与准备
第1轮演练进行与回馈
第1轮演练分享与提醒
REF_POS话术稿修订
第2~3轮演练进行与回馈
第2~3轮演练分享与总结
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FCTC
2人话术对练及修订
2人话术对练流程
2人一组，轮流依所写话术稿进行「对话」
1人先练，另1人扮演准客户简单回应
1人练完，简要研讨进行话术修订
修订后再轮另1伙伴，进行「对话」与修订
话术修订注意事项：
口语化
「对话」的应变
 
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FCTC
3人小组演练规则说明
演练角色：FC、准客户、观察员
演练主题：
要求推介与异议处理(AF)
演练进行流程：
演练准备→进行／观察→回馈分享
演练时间6分钟：
充分运用时间，时间到，演到那里算到那里
进行分组与角色分配
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FCTC
演练彩排准备
依扮演角色准备与彩排对话
扮演FC者，依POS话术稿彩排
扮演准客户者，扮演FC的准客户
扮演观察员者，思考观察的项目与重点
彩排对话注意事项：
扮演FC者主导，模拟实务场景进行彩排
扮演准客户者，揣摩准客户的角色(入戏)
扮演观察员者，从旁适时提醒
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FCTC
演练进行与观察
演练主题：要求推介与异议处理(AF)
确认场景、角色入戏与观察重点
准客户请入戏真实响应
FC依准备进行6分钟演练
观察员作观察记录
 
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FCTC
演练后回馈流程
请FC写下回馈意见及心得。
首先由扮演准客户者谈『感受』(1’)
次由扮演FC者谈『此刻心情』(0.5’)
再由观察员谈『观察记录』进行回馈(2’)
记得回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式（好好改好）来表达。
最后由扮演FC者作总结(1.5’)
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FCTC
演练心得团体分享
从演练及回馈互动过程，最深刻的学习心得是……
（分享时间1分钟）
 
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REF_POS话术稿修订
话术修订注意事项
口语化、「对话」的应变
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第2~3轮演练进行与回馈
直接进行3人演练与观察
演练后随即进行小组回馈
 
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FCTC
要求推介的重点回顾
目的：
持续不断获得良质准客户名单
要求推介的时机与重要性为何？
一般介绍法？
递增介绍法？
要求推介的POS
要求推介的异议处理
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