旭日东升及教育险
观念与销售

课程大纲
教育险销售的观念
 旭日东升及附加险介绍
 教育险的案例分析
 教育险组合的销售训练
教育险的销售思路
5、再次拜访客户，进行建议书说明及促成
1、打通客户观念，让客户认可子女教育问题的重要性
2、帮助客户分析，如果万一不能照顾孩子时，是靠储蓄、还是靠亲友资助、借钱，甚至是听天由命？
3、分析购买子女教育险的好处
4、进行产品组合设计及建议书制作
 
按下表中所示的全国平均水平，即使不出国留学，从幼儿园到大
学，一个孩子教育的费用也超过26万！
时期 费用/年 合计 备注（不含）
幼儿园 6000   元×3年 18000  元 特长
小学 13500  元×6年 81000  元 补习、资料等
初中 13800  元×3年 41400  元 校服、活动等
高中 14300  元×3年 42900  元 军训、参观等
大学 20000  元×4年 80000  元 年增长4％
留学 250000元×2年 500000元 通胀等因素
合计  ??㏒???琰茞??Ü 76.33万  ??㏒???琰茞??Ü

教育费用知多少？
 
－－资料来源：中华儿童福利会
30岁做父亲的人大约有9%无法照顾子女到22岁
35岁做父亲的人大约有15%无法照顾子女到22岁
40岁做父亲的人大约有23%无法照顾子女到22岁
－－资料来源：《中国保险》期刊
责任未了怎安心
 
储蓄
亲友
资助
听天
由命
负债
保险
高额的教育费
你准备好了吗？
因此，如果我们购买了子女教育险，就可以通过一种强制储蓄的方式，设定明确的目标，然后就有充裕的时间按照我们制定好的计划，一年一年固定存储。即使万一有事发生终止存款的话，也能保证孩子的教育不会中断，更不会影响到孩子的未来和前途。
与客户达成共识
 
课程大纲
教育险销售的观念
 旭日东升及附加险介绍
 教育险的案例分析
 教育险组合的销售训练
险种名称 保险期间 保险金额 投保年龄 缴费方式
主险 旭日东升 保至25岁 1000元/份 30天-17岁 一次性、5年；交至12、15、18岁
附加险 附加初中
教育金 保至14周岁  30天-11岁 一次性、5年；交至12
 附加高中
教育金 保至17周岁  30天-14岁 一次性、5年；交至12、15岁
 附加大学
教育金 保至21周岁   30天-17岁 一次性、5年；交至12、15、18岁
 附加
创业金 保至25周岁   30天-17岁 一次性、5年；交至12、15、18岁

旭日东升及附加险的产品形态与缴费方式
满期金：生存至25周岁对应的保单周年日，给付保额，本合同终止。
身故金：因意外或疾病身故，按比例给付（见条款），本合同终止。         
                  （注：生、复效180天内疾病身故无息退还保费）
意外身故特别金：若被保险人于18周岁后因意外身故，公司除给付身故保险金外，还将按保额给付意外伤害身故特别保险金，本合同终止。
旭日东升保险责任
红利：每年根据分红保险业务的实际经营状况进行红利分配。

红利领取方式：现金领取、累积生息、抵交保险费、交清增额
 
教育金类型 年龄 生存金领取比例 身故金
初中教育年金 12周岁前 —— 已交保费与现金价值的较大者
 12周岁 100% 保额的230%
 13周岁 110% 保额的120％
 14周岁 120% ——

附加少儿初中教育金——保险责任
红利：每年根据分红保险业务的实际经营状况进行红利分配。
教育金类型 年龄 生存金领取比例 身故金
高中教育年金 15周岁前 —— 已交保费与现金价值的较大者
 15周岁 100% 保额的230%
 16周岁 110% 保额的120％
 17周岁 120% ——

附加少儿高中教育金——保险责任
红利：每年根据分红保险业务的实际经营状况进行红利分配。
 
教育金类型 年龄 生存金领取比例 身故金
大学教育年金 18周岁前 —— 已交保费与现金价值的较大者
 18周岁 100% 保额的360%
 19周岁 110% 保额的250％
 20周岁 120% 保额的130％
 21周岁 130% ——

附加少儿大学教育金——保险责任
红利：每年根据分红保险业务的实际经营状况进行红利分配。
满期金：若被保险人生存至25周岁对应的保单周年日，本公司将按保额给付创业金，本合同终止。
身故保险金：若被保险人18周岁对应的保单周年日前身故，给付已交保费与现金价值的较大者， 18周岁后身故，给付保额。
（注：生复效180天内因疾病身故无息退还保费）
 
附加创业金（两全险）－－保险责任
红利：每年根据分红保险业务的实际经营状况进行
红利分配。
公司每年根据分红保险业务的实际经营状况，按照保险监管机构的有关规定确定红利。红利的分配以及分配数额是不确定的。
红利领取方式：现金领取、累积生息、抵交保险费、交清增额
课程大纲
教育险销售的观念
 旭日东升及附加险介绍
 教育险的案例分析
 教育险组合的销售训练
 
张先生，公司职员，年收入8万元，今年喜得贵子小明，考虑到小明未来的教育费用，张先生颇费心机，决定为小明购买旭日东升少儿综合保险计划。
教育险产品组合案例
小明的保险计划
以0岁的小明投保旭日东升少儿两全保险（分红型）并附加高中、大学和创业金三款附加险为例，保险计划如下表所示：
险种类别 险种名称 保额 保费 交费期间
主险 旭日东升少儿两全保险（分红型） 50000元 2590元 全部交至
15周岁
附加险 附加少儿高中教育年金保险（分红型） 10000元 1912元 
 附加少儿大学教育年金保险（分红型） 20000元 4884元 
 附加创业金两全保险（分红型） 50000元 2325元 
年交保费：11711元      平均每月976元

一、生存保险金：
　　小明生存至领取年龄，按下表对应的金额领取高中教育年金、
大学教育年金、创业金及满期金。
保险金名称 领取年龄 领取金额
高中教育年金 15周岁 10000元
 16周岁 11000元
 17周岁 12000元
大学教育年金 18周岁 20000元
 19周岁 22000元
 20周岁 24000元
 21周岁 26000元
创业金 25周岁 50000元
满期金 25周岁 50000元
共计领取：225000元

小明的保险利益分析
 
年龄 现金价值 累计红利
  低 中 高
1  5,081  21  73  135
5  39,999  522  1,827  3,392
10  100,947  2,252  7,881  14,635
15  168,225  5,535  19,372  35,976
20  107,478  9,457  33,099  61,470
25  0  12,789  44,761  83,127

二、红利演示：
表中演示仅为方便相关说明，不能理解为对分红的预期及承诺。
课程大纲
教育险销售的观念
 旭日东升及附加险介绍
 教育险的案例分析
 教育险组合的销售训练
教育险组合销售的基本步骤
建立轻松良好关系
再次激发客户需求
建议书说明及促成

一、教育观念导入
二、教育险组合计划说明：
　　重点讲解建议书的保险利益、红利分配等
三、总结概括保险利益
四、导入成交（不断尝试促成）
 
三人一组，每人演练的时间为10分钟，
   之后进行角色互换，总计三人角色扮演
   用时不超过40分钟
 演练后观察员填写观察表，对营销员的
   综合表现进行评价，时间为3分钟
 要求：全情投入，态度认真
教育险组合销售训练
 
角色扮演训练
营销员
客 户
观察员
三人为一小组，一人为客户，一人为业务员，一人为观察员，之后进行角色互换
今天我们进行教育组合计划的
实战销售训练
先打通观念，再导入产品讲解
学会应用FAB的方法进行产品特色说明，重点强调对客户的好处
不断尝试促成
如客户觉得保费太高，可以依据客户
　需要进行设计，今后可以再加保

讲 师 总 结
 
训后行动计划
1、熟练背诵《教育险观念与销售的话术》；
2、请列出至少5个能够接受教育险组合计划的客户名单，进行电话约访和拜访，并运用教育险销售方法。