养老—你准备好了吗？
张老太做了一辈子的家务，如今，坐在轮椅上的她，还嚷着要给别人做活儿带孩子，别人都笑她老糊涂了。
女儿送父亲回老年公寓，把亲生父母从家里送走实属无奈。
“我们结婚的时候，她才20岁……”正月初二，84岁的周老和他患脑萎缩症的妻子。
74岁的赵老太太，在弥留之际只能靠吸氧和输液，换来片刻的安宁小睡一会儿。
年老，是必然的。然尔……30年后，谁来养你？！
岁出生
●
●
0
23
岁工作
60
岁退休
100
岁
成长期
奋斗期
养老期
积蓄
支出
花钱支出线
存钱收入线
收入结余
但是，随着社会经济的发展，一切都在悄悄地变化…
传统的养儿防老观念面临挑战
2人养活
13人
3岁
30岁
55岁
75岁
倒金字塔型的4--2--1家庭结构
跑不过刘翔，但一定要跑过CPI，在负利率时期，
跑不赢CPI就意味着资产缩水。
储蓄：负利率时代，钱越存越少
退休金的储备不容任何闪失，在理财工具的选择上保守、保本是最高指导原则！
长期投资：A股十年一循环回到原点，十年股市分红7500亿，股民上缴印花税5388亿，若加上券商收取的佣金，则股市对股民的分红回报可能还不够冲抵交易费用。
短期投资：股票、债券、基金等获利性工具，相对的风险性高， 特别是在目前资金市场连年走低的行情下。
投资有风险，入市需谨慎
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 ??㏒???琰茞??Ü 2001年 2011年 同比增长
GDP 11万亿 47.2万亿 329%
货币供应量 13万亿 84万亿 546%
A股 2233点 2228点 -%

有了社保，我们的养老就真的无忧吗？
养老，我们以前能想到的方法
社会保障体系：
一次性抚恤金
丧葬补助
养老金是我们关注的重点
我们每月缴纳的有两部分组成：个人和企业分别按职工本人上年工资的8%和20%缴纳保险费。
记入个人账户基金的保险费为个人缴纳8%，企业缴纳的20%全部划入现收现支的统筹基金。
但在实际运行中，个人账户基金被用于社会统筹账户的资金支出，出现了“个人账户空账运行”问题。
但是，随着社会经济的发展，一切都在悄悄地变化…
未来深圳养老金缺口将更大
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项目 深圳（交费低水平） 缴费比例
养老 19%=8%个人+（10%+1%）单位，
8%入个人户，10%进共济基金，1%进地方补充养老(深户) 深圳：企业10%，个人8%。
广州：企业20%，个人8%。
北京：企业20%，个人8%。
上海：企业22%，个人8%。
青岛：企业20%，个人8%。
苏州：企业20%，个人8%。

根据劳动保障部的数据：2010年，全国参加城镇基本养老保险人数为2,5707万人，参加基本养老保险的农民工人数3284万人，参加企业基本养老保险人数为2,3634万人
养老金覆盖多少人？
养老保险覆盖人群39%
无养老保险人群
 
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养老金计算公式：
基础养老金=全省上年月均工资×（1+本人平均缴费指数）/2×缴费年限× 1%
个人账户养老金=个人账户储存额/计发月数
养老金=基础养老金+个人账户养老金
如果我现在是一个老人，假设我1978年参加工作，工作32年，到2011年退休，工资一直和国家统计局公布的全国平均水平一致，足额缴纳养老保险，我能拿多少养老金？
注：为了方便计算，这里假设本人平均缴费指数为1，全国平均工资=全省平均工资=我的工资，计发月数=170个月
到我老了能领多少钱？
如果你是这个老人，工作33年，退休之后一个月1157元，你觉得够花么？
上年度在岗职工月平均工资=2010年全国平均工资37147/12=3095元
在这33年中，总的工资收入为288274元。
个人账户余额=288274×8%=23061.92元
基础养老金=3095元（1+1）/2×（1%×33年）=1021.35
个人账户养老金=23061.92/170=135.65
每月领取养老金总额=1157元
中国的人口结构很复杂，第一生育高峰让中国很大一部分人处在35-44之间，这些人未来20年步入老年，对养老金构成压力。
而与此同时我们可以看到在第二波生育高峰之后中国的年轻人比列非常少，这意味着20年后，我们的社会很可能出现养老金现收现付难以为继的窘境。
人口红利结束,养老金能否继续?
按照人保部的说话，将退休时间改到65岁每年可以减缓基金缺口约200亿元。而目前保险金空帐已经达到1.7万亿，这是什么概念呢？
减缓基金缺口约200亿
1.7万亿空帐
以每年200亿的速度填补1.7万亿的空帐，我们需要85年。
而且目前我国平均期望寿命在70岁左右
等这些空帐都添上，我想我们已经不再需要养老金了。
推迟退休时间能否解决问题？
退不了休的未来，其实，你可以选择不要！
当其他老人在家悠闲地享受退休后的天伦之乐时，老王却还要每天拖着年迈的身体，坐好几个小时的车去工地做小工，仅为了自己和老伴的一顿温饱……
退而不休的未来，你真的想要吗？
商业保险是养老保险的有力补充
社会养老保险好比木门，能为我们提供基本的养老保障。
但是要过上高品质的晚年生活，我们必须要给自己的晚年加一道牢靠的铁门
——商业养老保险！
双层保障，完满退休蓝图
销售话术
一般为年龄在25－45岁之间的青年、中年
有稳定收入的中、高收入人群
注重未来规划，关注老年生活品质
没有养老保障或者有养老保障但担心不足的客户
注重资金的稳定回报
养老年金的准主顾轮廓
私营企业主/
   自由职业者
有很强的危机意识，没有养老保障，是适合购买此类保险的人群；
企业职工

需要稳定的老年生活，不愿让养老和疾病成为家庭的负担，喜欢安全的理财工具，十分注重资金的回收性；
白领阶层

收入较高，工作稳定，希望高品质的生活，拥有
较强的投资意识，容易接受新型的金融产品，社
保的缺口是关注的重点；
事业单位人员

收入较稳定，关注老年生活的品质，注重资金的
稳定回报，社保的缺口是关注的重点。
主要人群
特     点
目标市场人群
 
对于有社保的客户
切入点：
养老年金，是社保的有力补充
强调社保养老金亏空
计算客户退休时可领取的社保养老金金额
通过社保养老金的计算找出需求缺口，激发购买意愿
要点:
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强调社保养老金亏空
利用人生周期图说明年轻时
   做好养老规划的重要性
描述不同的退休生活，指出
   适当的养老年金能保证老有
   所养
要点:
切入点：
养老年金，保障老有所养
对于没有社保的客户
 
客户常见拒绝问题有哪些？
思考
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问题一：我有社保，而且企业也有退休金，我觉得我不用买了。
客户常见问题拒绝处理
异议处理：客户先生，一般来说，我们退休时所能领到的社保养老金仅相当于当时社会月平均工资的30－40％，只能给我们提供最基本的生活保障，难道等我们老了后，您甘心看着别人吃饭，自己却只能喝粥吗？再说企业年金目前国家为对企业做强制性要求，最终的决定权和选择权都在老板手里，不是我们员工能够掌控的，万一有一天离开了这家公司，还能指望老板会继续给我们养老吗？但个人商业保险却不同，完全可以由我们自己做主。
问题二：我现在还年轻，等我老了再考虑吧？
客户常见问题拒绝处理
异议处理：客户先生，俗话说“夕阳无限好，只要早规划！”一个人到老年时穷困潦倒，不是因为他年轻时做错了什么，而是他年轻 时什么都没有做！如果在我们年轻还有能力赚钱时没有做好有计划的储蓄确保未来退休时的生活费用，到了晚年又老又穷，那真是糟糕。
问题三：我现在每个月都会存一笔钱，估计养老不成问题？
异议处理：客户先生，一般家庭都会采取银行存款的方式来储备养老金，但是每当家庭有重大计划支出时，如买车、买房、装修、旅游、子女教育等，您的储蓄必然会受到影响，这时靠储蓄来抵御未来风险的能力就会降低。所以，对我们来说，完全依赖储蓄来准备养老是不够的。
 
问题四：我有个非常孝顺的儿子，他会给我们养老？
客户常见问题拒绝处理
异议处理：客户先生，真羡慕您有这么孝顺的儿子。但是，不知道您想过没有，现代家庭都是一对夫妇一个孩子，如果我们孩子的结婚对象也是独生子女的话，那么将来我们的孩子结婚后就要面临：对上需要照顾双方的的父母4人，对下要抚养1个孩子，如果孩子的爷爷、奶奶、外公、外婆还健在的话，那孩子的负担有多重就可想而知了。我们做父母的都不想因为自己而拖累了孩子的事业发展和家庭生活，是吧？！
问题五：我觉得太贵了。
异议处理：客户先生，虽然这份计划的保额较高，保费贵些，但他的价值却更高。其实保险费是生活费的缩影，他们的比例是固定的，真正贵的是生活费，而不是保险费。如果我们今天省了 保险费，那也代表将来我们及家人只能过辛苦的日子。买养老年金保险不是在花钱，而是攒钱，我们所交纳的保费是不会消失的，他会在一定的时候加倍返回给我们。
问题一：我有社保，而且企业也有退休金，我觉得我不用买了。
客户常见问题拒绝处理
异议处理：客户先生，一般来说，我们退休时所能领到的社保养老金仅相当于当时社会月平均工资的30－40％，只能给我们提供最基本的生活保障，难道等我们老了后，您甘心看着别人吃饭，自己却只能喝粥吗？再说企业年金目前国家为对企业做强制性要求，最终的决定权和选择权都在老板手里，不是我们员工能够掌控的，万一有一天离开了这家公司，还能指望老板会继续给我们养老吗？但个人商业保险却不同，完全可以由我们自己做主。
美国专业营销人员协会报告显示：
80%的销售是在第4次至第11次跟踪后完成！如果做好跟踪与互动特殊的跟踪方式加深印象
销售不跟踪，到时一场空
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注意两次跟踪间隔，建议2-3周
每次跟踪切勿流露出急切愿望
先卖自己，再卖观念
谢谢阅读