转介绍-创事业巅峰
课程目录
一、为什么要做转介绍？
二、转介绍的利益
三、如何开展转介绍
一件契约的促成，无法取得介绍，那是一件失败的契约。
 
                  ——班.费德文
 
对于业务员来说，最重要的是什么？
陌拜客户
缘故客户
职团客户
信函客户
目标市场客户
转介绍
客户的来源
各个渠道的客户是相对有限的
      但所有的客户背后都有准客户
 
我们的困惑？
1、我认识的人都已拜访了；
2、该签单的几乎都已经签单了；
3、陌生拜访需要较长时间的培养；
现实的处境：
1、我们每位老客户都认识很多人，但我们不认
      识。
2、介绍的客户最容易建立信任。

 
现在审视一下
我们各种主顾开拓的成功率：
转介绍
最有效的业绩来源！
课程目录：
一、为什么要做转介绍？
二、转介绍的利益
三、如何开展转介绍
 
拜访客户的数量与转介绍数量的对比：
拜访1个客户可以获得1个转介绍
   拜访1个客户可以获得2个转介绍
   拜访1个客户可以获得3个转介绍
   拜访1个客户可以获得4个转介绍
   拜访1个客户可以获得5个转介绍
   拜访1个客户可以获得6个转介绍

                                 ••••••••••••••••••••••••••••••••
咱们共同算笔账：
一位营销伙伴，每日正常4访，每月工作20天，
成交率10:1，件均1万元；一个月收入所得如下：
4*20/10*10000*0.25=20000块

最理想状态推算:
假使，我们预算达成这位业务伙伴背后有300个熟悉
的客户，他每月成功接触80访，这300人，也只够此业务伙伴维持小康生活（300/80=3.75）即最多4个月！

难道做完这4个月就不做了？
不会！因为有很多寿险精英在这个行业已经做了10年，甚至20年，并且都已经成为精英！为什么呢？

 
事例体现：
2012.1.5日上午XX中支XX产品说明会：
什么是转介绍？XXXX伙伴产说会结束后领着奖品就跟着客户回家办手续，成功回收20000元，在办手续的同时问客户身边有没有理财需求的人，客户当即将邻居叫来当场办理手续，6000元保费成功拿下，这就是转介绍！

转介绍，疯狂转介绍，凤台张广侠经理今日邀请了一位老客户转介绍的客户参加中支产说会，中午邀请老客户一起吃饭，在老客户的帮助下下午成功回收20000元，如果你正在为不知道找谁而发愁，这就是你的榜样！

 
事例体现：
袁应东，安庆望江资深专务，刚喜获２０１１年总公司蓝鲸协会“蓝鲸年度会员”。
    ０７年入司，２０１１年有１位客户就为自己介绍了１５份保单。开门红已录入保费５万元，都是来源转介绍客户。

     元月份个人保费目标２０万，坚决拿下!
　　　

入司已有５年，袁应东伙伴一直保持高业绩和高收入，这些光环的背后是高访量的支撑，现在袁应东伙伴依然保持每天4访！

  袁应东说 ：“转介绍运用好了有时候比缘故市场开拓更容易，因为通过客户转介绍的准客户会更加信任我，更别说还帮我宣传保险了！”
　　　

在你成功拜访一位客户，与他分享了这样的好消息后；相信他也会愿意把这样的利好分享给他认为贴心的朋友，这为你的转介绍提供了绝佳的契机！

 
若某业务伙伴养成了转介绍的习惯，每次拜访时，要求客户1个转介绍客户：那么，按照10:1的成交率，按照件均10000，按照每日4访，每月工作20天，他的收入可以翻一番—40000元！

若某业务伙伴养成了转介绍的习惯，每次拜访时，要求客户２个转介绍客户：那么，按照10:1的成交率，按照件均10000，按照每日4访，每月工作20天，他的收入可以翻两番—80000元！

 
课程目录：
一、为什么要做转介绍？
二、转介绍的利益
三、如何开展转介绍
转介绍的优点
1、转介绍比其它方法更容易获取有潜
 质的准客户
2、可信度强，销售成功机会高
3、客户的从众心态
4、获得再次转介绍的机率高
5、业务员所受拒绝的可能小
6、建立成熟的目标市场
正确理解转介绍
1、真正的行销是让客户不断地给你转介绍
2、具备看到客户背后的客户的眼力
3、把转介绍培养成一种习惯
4、转介绍是优秀从业人员必备的技能
转介绍的误区
已经签了客户的单，不好意思再麻烦
调整心态，正确认识寿险的意义与功用，
理解保险对客户的价值。同时用服务与
诚意让客户满意。
克服要点
误区一
销售保单只为成交一笔生意
以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得客户的认同。
克服要点
误区二
不敢开口要求转介绍
努力提高自身素质，培养自信；让客户认可
我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友

克服要点
误区三
强迫行销
不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。
克服要点
误区四
拿到名单贸然拜访
和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。
克服要点
误区五
促成后的转介绍金句
李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可，我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。同时，也是给您的朋友提供一个中奖的机会吗？若是他们中奖了相信一定会特别感谢您的！（递上纸和笔）
送保单时的转介绍金句
李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。同时，也是给您的朋友提供一个中奖的机会吗？若是他们中奖了相信一定会特别感谢您的！（递上纸和笔）

回访时的转介绍金句
赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感受到它带给您的从容和平静，尤其“鸿鑫”这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您给我推荐几个？可以吗？同时，也是给您的朋友提供一个中奖的机会吗？若是他们中奖了相信一定会特别感谢您的！（递上纸和笔）
赵哥，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，但也没关系，慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象您一样有爱心、责任心，身体健康。因为做我们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。同时，也是给您的朋友提供一个中奖的机会吗？若是他们中奖了相信一定会特别感谢您的！（递上纸和笔）
未成交客户收集名单金句
我们是一条渔船的船主，不仅自
己要善于找到有鱼的地方打渔，同时
还要教会其他人寻找鱼群和捕捞这样
才能得到最大的收获。
转介绍是团队业务伙伴的重要技能，
是客户永不枯竭的重要方法，只有掌握了
这种方法才能使我们的寿险行业永续发展，
让我们在寿险行业走向巅峰！