少儿家庭市场开拓总动员
少儿性格诊断问卷使用秘籍
社会需求调查——少儿保险需求大
少儿险市场需求巨大
盖洛普（GALLUP）中国寿险市场需求调查
家庭保单需求分析
• 养一个孩子到大学毕业要 20万元
• 完备的大学教育需花费近 7万元
• 基本的大学四年费用至少 4万元
孩子教育费用支出巨大
 
家庭压力——教育费用逐年增加
高等教育体制改革的一个重要方面就是教育产业化，即由公费转向自费。学生及其家庭必须承担越来越昂贵的教育费用
单位：元/年
* 其他费用包括住宿费、伙食费、交通费等
* 数据来源：中国教育信息网
1990年        2000年       2010年（预计）
     
      400          4000          8000
   
     600          6000         12000
学费
其他费用
社会发展，父母价值观也在变化
中国父母的传统观念：
• 尽量为孩子提供一生一世的保障
• 让孩子在“温室”中成长
现代父母应有的观念：
• 尽量保证孩子拥有接受高等教育的机会
• 培养孩子自我发展的能力
• 养育孩子到他成人自立。
培养孩子独立自主的能力才是现代父母应尽的责任
未来几年内，有68.8%的消费者表示有可能会购买少儿教育保险。
资料来源：国务院发展研究中心市场经济研究所中国保险学会2004年《中国城市寿险市场调查研究咨询报告》
家庭保单需求分析
 
消费者普遍将为自己、配偶和子女购买医疗保险，其次是为父母购买。
未来几年内，消费者普遍将为子女购买医疗健康保险
资料来源：国务院发展研究中心市场经济研究所中国保险学会2004年《中国城市寿险市场调查研究咨询报告》
 
如果说我们有一点成功的话，那就是在孩子的生命初始就大胆地设想他们，以最高的标准要求他们，向最高的目标培养他们，把最充实的爱给予他们，以最坚定的信念期待他们。
将孩子视为自己生命的延续，
                               永远健康成长。。。。。。
这一辈没有实现的许多梦想，
                   希望在孩子身上都能够实现。。。。。。
孩子的“健康之路”，
家庭保单需求分析
 
希望他（她）能够接受最好的教育、永远都过上幸福地生活……
孩子的“教育之路”，
清华、北大？
美国、加拿大？
或者只是走一步、看一步？
家庭保单需求分析
操作说明：
2、操作说明：利用《少儿心理健康专家诊断问卷》作为拜访工具，增加拜访客户的机会，提高准主顾的积累。
1、目标市场
少儿市场
家庭保单
问卷
制作诊断结果
（一次拜访）
告知诊断结果
（二次拜访）
送资料等
（三次拜访）
并与客户交流教育子女的心得和方法，拉近距离。
少儿家庭拜访
《少儿心理健康专家诊断问卷》
一、 夏天来了 什么感受
1． 热      2． 冰激凌   花裙子  水果  海滩        3． 不知道
选择1：孩子反应为“热”是正确的，说明你的孩子心理很正常，但这类正确带来的是负性的结果、让人难受，孩子运用的是负性思维，应引导孩子多去观察生活中美好的一面，让孩子学会乐观的看待一切事物。
选择3：您的孩子回答“不知道”，很可爱，表现出孩子单纯率真的一面，但这也说明孩子缺乏主见，应引导孩子积极的去认识客观事物，勇于发表自己的见解，并多用乐观豁达的心态去认识。
选择2：您的孩子反应为“冰激凌、花裙子”是正确的，非常让人吃惊，且这类选择给人以快感、美感，说明孩子运用的是良性利导思维，有着乐观、积极向上的心态，恭喜您有这样一个心理素质极佳的孩子，注意因势利导，他日必成大器。
 
二、 遇上一群狼 如何才好
1．跑 藏起来   
2．打 消灭它们   
3．变成狼 与狼共舞 狼有可爱之处呀
选择1：您的孩子选择“跑、藏”很聪明、很机灵，但从另一方面反映孩子处事消极，习惯于逃避，应鼓励孩子遇事坦然面对，拿出解决的好办法。
选择2：您的孩子选“打”，非常勇敢、自信，说明做事坚决、果断，是个很好的特性，但同时反映孩子处事主体对立，习惯于争斗，可能不能很好的与人相处，要注意引导孩子，勇敢自信是好事，但不能凡事靠暴力解决。
选择3：您的孩子选“变成狼 与狼共舞…”说明内心已树立明确的“和谐”概念，习惯于欣赏人，发现优势、有利性，这样的孩子善于与人相处，也最适合人性化社会，这样的孩子情商高，较易取得成功。
三、 如果生病了 你会
1．难受得很 爸妈得格外照顾我
2．希望生病 就可以不上学 不做作业了
3．一面治疗 一面上学 坚持不懈
选择1：“难受”不仅指肉体，更是内心感受。孩子比较脆弱，依赖心重，要多培养孩子坚强、坚韧、独立的性格。
选择2：选择此答案，孩子已有病态人格，将内心痛苦躯体化，利用身体的病态以实现自己厌学的动机，而这种实现却是自我伤害，是自虐。想办法让你的孩子明白可以很快乐的学习，并帮他找到合适的方法，告诉他生了病很多快乐的事情也做不了。
选择3：您的孩子很了不起，有病也要坚持，（当然传染病除外）有困难要继续承担自己的责任，不为麻烦痛苦，不因困难阻碍发展，这是所有成功者必备的坚定的意志力。
 
四、 零花钱 你希望
1． 我不要零花钱 花钱不是好孩子
2． 要多少 给多少 越多越好
3． 希望定时发给我一些 由我自主
选择1：孩子选择不要零花钱，并不是好事，因为：
A. 从不与钱接触，或认为钱不好，甚至敌视金钱者，长大成为富翁的机率就低。
B. 或吝啬小气,该花的钱也舍不得花,生活难得轻松快乐。
C．或敌视金钱,不愿为金钱工作而经济拮据。
D．或口是心非，走上极端，私下去“拿”。
应教育孩子当正确看待金钱、合理使用金钱时，金钱就会成为你的好朋友。
选择2：孩子选择此答案，或许因为平时父母限制过紧压抑过度，或许由于家庭条件优越父母娇惯，但是会导致：
A.给钱太多，就是受到纵容，无节度，会成为败家子。
B.为了达到目的,花费心机,编造理由,哄骗家长.
C.容易形成说谎、担忧、焦虑、紧张。
父母应注意自己对金钱的态度带给孩子的影响。
选择3：选择此答案很好，您的孩子很有头脑比较自主：
A.经济意识方面：重视金钱，正确认识经济的地位，愿意为成为富裕者而努力，计划用钱，合理开支，该花的花，该存的存。
B.情商方面：得到自主机会，觉得受到了尊敬，利于养成自尊心、自主性。能够控制自己的欲望与冲动，延迟满足。
需要得到适度的满足,养成快乐的心境。
C.认知方面：认为父母通情达理，理解孩子，因而也乐意听父母的话，理解父母。
D.代币制作用：潜意中会最大限度地按照家长的话去做。比较听话，不大易形成对立局面，便于各种良好习惯的养成。
E.有正常渠道来钱，预防自己去“拿”行为的出现。
针对此诊断结果的回访销售逻辑：
[销售背景]
此类孩子比较自主，并且对金钱有自主的意识，对“定期”概念比较容易接受，且受到专家肯定，可以借此启发家长的“定期投入”概念，谈保险。
[销售逻辑]
您的孩子财商很高。很受专家鼓励呢！您平常是怎么管理孩子零花钱的问题呢？（如果家长说平常定期给）您这种方法很好呀，我会向别的家长推荐。我有一些客户朋友，他们也做得很好，对我很有启发。
        比方说他们为了培养小孩子对零花钱的概念，在小孩小的时候，就以小孩的名义来帮他们存教育年金，以后逐步引导孩子把压岁钱用来买自己的保险，有的保险年金，是每两年或者三年领一次（一诺千金/太平一生），或者上到初中、高中以后就开始每年领一次学费（附加初中、高中、大学等）,他们说用这种方法很有效，让小孩懂得不仅有定期零花钱，也要定期存钱的意识。同时，又保障小孩的教育金，对小孩的读书欲望也起到强化的效果。您的孩子比同龄人心理条件好，将来肯定有出息。他的教育金您是采取什么方式准备的？
 
五、如何与朋友友好相处
1． 不需要 小朋友们不好    2． 赞美他 欣赏他     3． 送他东西
选择1：孩子有一些自闭，应引导孩子融入环境当中并学会欣赏别人，因为：人际关系是人生的重要资源，人际交往能力是比知识更加重要的素质，不重视人与人，何以为人？甚者，认为其它人都不好，则心理带有敌对倾向，如何能与人和谐相处，又如何能成功地做事？
选择2：孩子选择“送礼物”反映了懂得世故，较早熟的心理，送礼物可以作为辅助手段，不能做为主要办法，且物质条件是有限的，其作用也是有限的。需教育孩子友谊更多是靠真情去赢得的。
选择3：孩子选择“赞美欣赏”说明孩子善良、开放，心理学研究表明，所有人潜意识中，都乐意与承认、赞美自己的人接触、亲近，而自然地躲避、拒绝诋毁否定自己的人。所以，您的孩子将来一定会成为受别人欢迎、喜爱的人。

注：赞美人，其实是简单、可行、有效的社交手段，且有利于别人的发展。发展心理学认为，人人皆有优势，关键在于发现，我们若习惯于盯住人的这一面，双方都会受益无穷。
六、如何提高学习成绩
1．我不行 我笨
2．只要找到更好的学习方法 实际上我挺聪明的
3．不知道
选择1：您的孩子缺乏自信，心理暗示研究发现，一个人自信行，他就行，自信不行，果然不行。以握力计，人们通常的握力为101磅，不断地给予“你行”的暗示，握力可升达142磅，不断地给予“不行”暗示，则握力降到29磅。
    许多学习成绩不好的孩子主要是由于受了否定性的心理暗示，致使原本的能力被压抑掉了。科学承认智力有差异，但更明确地承认大多数孩子天生的智力是同等的。因此，多去赞美您的孩子，不断的鼓励他、给他自信是您应该做的。
选择2：您的孩子较乐观的心理使得他能够很快取得明显效果，调整学习方法，生活方式，许多孩子的成绩可以得到提高。形成这样的自我暗示，人就会比较幸运。而需要补充的如意志力等则较有可能得以补充。
选择3：您的孩子迷茫、无奈、缺乏主见。告诉他相信自己的能力、自己是最棒的，他会让你看到惊喜。
 
七、 干家务活 你感觉
1． 影响学习
2． 不愿干 讨厌
3． 可提高动手能力 干家务是件快乐的事
选择1：当孩子认为影响学习，果然就影响。不要强迫孩子去干家务，也不要放任孩子不干。培养孩子对家务的兴趣，不断的在孩子完成每一次家务活时给他鼓励。
选择2：孩子敌视劳动，不愿意动手，是件危险的事情，长大动手能力差，就会妨碍许多潜力的发挥，人可能成了废物，一事无成。培养孩子对家务的兴趣，不断的在孩子完成每一次家务活时给他鼓励。
选择3：孩子的心理很健康，心理学追踪研究发现，长期保持学习成绩良好的人，多是乐意做些事务的人，适量做些力所能及的事情，会有价值感、现实感，不会使压力蓄积。
八、玩电脑应该是
1． 太好玩了 整天玩
2． 不能玩 影响学习
3． 周六周日玩 每天只能玩两个小时  自觉执行
选择1：沉迷，不计后果，只图一时之快，是一种心理障碍。一定要告诉您的孩子玩物丧志的道理，并告诉他你相信他有自制能力，引导他任何事情都需要把握良好的度。
选择2：彻底阻止欲望，会导致压抑感及不平衡感，是孩子出现注意力涣散，效率低下的基础心理原因。一张一弛是文武之道，适当的放松不仅能让孩子心情愉快，也会让孩子学习时更能集中精神。因此，要鼓励您的孩子适度的玩。
选择3：您的孩子懂得适当满足，有乐趣感、自制感、成就感、理解感，有助于强化注意力，提高学习效率。
 
注：哲学、自然科学在人类历史长河中，已存在了数千年，两者研究对象有巨大区别，但有一点是共同的，那就是追求“真知”。心理学出现才100余年，这门学科的出现发现了人类许多问题的根源在于追求“真”。有许多“真知”是害人的，比谎言更甚！心理学以人类的成功、健康、幸福为最终目的，推崇“良性真理”。
温馨提示
为孩子准备小礼物
   （吸引他的注意力，让孩子配合你完成问卷）
注意家长的反映（第一次做问卷调查时，最多只能自我介绍、收集客户资料；第二次送答案时再与孩子家长开始深入交谈，一定要有侧重点，不要只做孩子的保单，我们的目的是开拓家庭保单；第三次要嘛送保单，配送子女教育方面书籍要求转介绍，要嘛，第二次说明不成功后寻找到新的突破点再送书籍）

总之
第一次做问卷调查：留下好印象
第二次送答案：找到好的切入点，适当做说明和促成。
第三次送书籍：如果已经签单，要经营好自己的客户，积极寻求转介绍；如果没有签单，进一步留个好印象。
    只要你做了，他永远是你的。