开 口 谈 保 险
开口先开心
昨天晚上看到了一起惨烈的交通事故……
营：这一头牛死了，都还能切割切割拿去卖了，人死了呢？……
客：是啊。
营：死了也罢还要花多少钱都不知道？        
营：上次我一个朋友约我去旗山玩，到了才知道，原来是去看风水宝地，一块小格子，比个单身公寓还贵……
营：我是保险公司的员工，说到这个，不得不跟你说下，存些意外保障还真是必不可少，只要每天存几毛钱，就可以……

 
范例1 意外
营:其实人一生有两个生命，一个是自然生命，一个是经济生命，自然生命很脆弱，是否能一直陪着爱人到老，护着孩子长大成人不好说，有一个方法可以实现我们的这些责任，那就是为我们的生命准备一张契约，准备一个保证，这个保证就是法律保障的人寿保险。
保险是生命价值的体现：
     我们拥有的很多东西都有所有权和价值，象车辆、房屋、资产等等，这些东西将来都可以留给家人。请问您的生命（或身体）呢？
      (有) 请告诉给我，您的身体价值多少？
      (没有)  我想提供给您一个创造生命价值的方法，象您这样的老板，怎么能没有身价呢？
范例1 意外
最近感觉工作压力好大……
1、
营：有没有感觉竞争越来越激烈？或你多久没有去运动啦，以前篮球打得不错吧？
客：是啊。……
营：周末一块去打羽毛球吧或爬爬鼓山？        
营：中午我约了市按摩医院的朱医生，他又没空，从上周五到这周二，每天都是约满的，颈椎脊椎有问题，虽然是小事，但是听说严重了没有保养治疗，可能影响神经，甚至瘫痪……
现在的都市上班族真是累，听得最多的就是“亚健康”，有些经常抽烟喝酒的，不做体检不知道，一体检什么毛病都有……

 
范例2 疾病 医疗
营：你们公司有没有组织体检，或者你自己有没有定期去做体检啊?
客：有/没有……
营：现在的医疗费也越来越高。对于有钱人来说，十万二十万算不了什么，但，对没钱的人和正在创业的人来说，就很要命了。        
2、
营：现在都在家吃饭，还是外面吃呢？
哎，现在吃什么都不放心，在家吃也不一定就安全，
前次网易报道了相关质检部门并没有特别准确有效的鉴别地沟油的方法，目前正在研究和收集意见中，超市里头买的油说不准也是黑心商家勾兑的地沟油呢？

 
范例2 疾病 医疗
米 醋 酱油…… 举例
营：我是保险公司的员工，说到这个，不得不跟你建议一下，每个月存点钱，为健康作一些储备，多一份保障，即便是没发生什么事，就当是存钱好了，我想您不会反对吧？

营：你有没有患难之交的朋友？
客：有（没有）。
营：是谁？        
客：是…（那也没有试过啊！所以不知道是谁）
营：那好啊！我请您当我的患难之交的朋友，我每个月
　　给您500元，随便您怎么用，怎么处理，我只请您
　　答应我三件事。
 
范例3 急用的现钱
保险是患难之交的朋友
最近觉得工作一忙，好多朋友都很少联系，大家各忙各的……
我老公最近一个朋友，本来要借钱去开发一个项目，结果突然变成
借钱给他爸爸治病，听说是体检被检查出癌症了……

可是大家都是心有于力不足……

第一件事情：假如我运气不好，身体得了什么病，也没有收入， 麻烦您给我负担所有的医疗费用。
第二件事情：假如我的运气再差一点，在不该走的时候就走了，麻烦您给我的家人20万元的生活费，来代替我的收入，让他能继续生活下去。
第三件事情：您我都会老，同意吗？老的时候都准备退休，麻烦您把我寄存在您那里的钱，原封不动的还给我，我可以不拿您的利息。
 
请问您，您愿不愿意当我的患难之交的朋友？
您的那位患难之交是否可以帮您处理这三件事情。
您愿不愿意有这样的朋友？
如果真有这样的朋友，您觉得值不值得认识一位？
几个问题
1.如果只有一笔钱，您只能做一件事，您会选择。。。
     做生意
     买房产
     买股票基金
     存银行
     买黄金期货
     环球或全国旅游
     换好一点的车
     让孩子上学
     美容健身
      享受美食

范例4  教 育
几个问题
2.如果教育金是您必须要为孩子准备的费用，那么需要准备多少钱？
15岁
高一
10000
16岁
高二
10000
17岁
高三
10000
18岁
大一
30000
19岁
大二
30000
20岁
大三
30000
28岁
结婚
创业
300000
存款期   15      年
年存45万/15=3万元
总共需要教育金  45万     元
21岁
大四
30000
这笔钱您每年都会存在银行吗？
几个问题
3.
存款期   15   年
年存45万/15=3万元
总共需要教育金  45万     元
如果做生意、买房产、买股票基金、存银行、买黄金期货、给家人治病、环球或全国旅游、换好一点的车、美容健身、 享受美食需要用这笔钱，您会挪用吗？

几个问题
4.
存款期  15    年
年存45万/15=3万元
总共需要教育金  45万     元
什么情况会中途停止存款？
几个问题
5.
存款期   15     年
年存45万/15=3万元
总共需要教育金  45万     元
我是保险公司的员工，
我可能要说一些话
请您不要介意好吗？
1、
营：南靖有个老头，生了四个儿子，一个女儿，辛苦一辈子把他们拉扯大了，可是到头来没有一个还是没一个孝顺的……（一箱石头的故事）
客：有/没有……
营：人这一辈子，最清楚的是昨天，最无奈的是今天，最不能把握的是明天和未来。
谁想辛辛苦苦一辈子，最后……        
营：常言道：居安思危，未雨绸缪！大家都知道，每个人都要过几十年的退休生活，这是肯定要发生的。
退休后我们不但不挣钱，而且还会随着老年疾病的逐渐高发医疗费用的上涨而加倍花费，孩子有孩子的压力…
年老时多一笔养老金也是不得已的事。 
范例5 养老保障
营：可是，我们辛苦一生的积蓄却因巨大的花费和通货膨胀被逐渐耗尽。
更为我们担心的是：我们的养老花费不知道要花多久，也不知道要花多少？
如果能开个账户，这个账户的钱：
1）持续的、取之不尽、用之不竭，与我们的生命长度一样长；
2）是一笔稳定增长的现金；
3）而且可以保证这笔钱专款、专管、专用，
不用养老防着儿；
我想您应该不介意花5分钟时间了解一下吧？
范例5 养老保障
2、
营：你买了社保了吗?
现在农村医保不错，你了解过吗？
客：有/没有……
营：其实：
（1）我们都是在人口高峰期出生的，我们这个年龄段的人口数量是最多的。
（2）中国的社保制度是“现收现付制”，就是拿我们每月交的钱给我们的父辈发放养老金，即使这样还有高达25000亿的巨大养老缺口存在，而且这种情况越来越严重。
（3）当我们老的时候，我们的子女每月交的养老金将养活两代人，甚至更多。显而易见靠社保养老是远远不够的。
范例5 养老保障
1、营：王老板，十年前，你是做什么的呢？
（和客户聊他的成功经历，创造成就感、感性引导）

客：有/没有……
营：真的是打江山容易，守江山难啊！……
像您这样对自己人生规划这么清晰的人，我相信一定比我更明白一个道理：保险就是一种准备，它能为您更快更稳实现自己的人生目标保驾护航，您认同吗？     
范例6 投资理财 保值增值
2、
营：最近有没有什么好的投资介绍啊？
我要投资少，回报率不要求很高，但是一定要保证本金安全，钱不多，可以不动，但是累积起来，要能看出点效益……
现在股票、基金都不敢做啦……散户就是愤怒的小鸟，套牢了打偏了，几只猪在笑，可是猪最壮啦！
客：呵呵……
营：可是也不能不作一些财务规划，您说是吗？钱存银行，又贬值得厉害。不存呢，月月都是月光族，什么时候才是个头呢？
 
范例6 投资理财 保值增值
客：是啊，我现在都没钱……
营：有钱没钱怎么说呢？要有多少才算有钱呢？假如从下个月开始，你单位因效益不佳，收入由2800元/月降到1500元/月，日子还能过对吗？其实赚的多用的多，不见得有钱；赚的不算多可用钱有计划，不见得就没钱。
如果现在都没有钱，那意味着发生一些不可预料的事的
时候我们比有钱人更无助，更需要钱，您说对吧？

范例6 投资理财 保值增值
 
营：您所担心的无非是通货膨胀、货币贬值等问题，只要有钱，无论放哪儿，它都会贬值！其实您有必要了解一下，保险公司会将保险基金用来投资运作，保证您的资金可以保值增值，我们现在就有一种带这种功能的理财型产品，它可以在保证您固定回报的基础上，享受分红。
……
范例6 投资理财 保值增值
 
销售vs需求
理性vs感性
更多的是思考和追求！

人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走。