神奇产说会运作流程基本内涵实施作用59页.ppt
知道不等于了解
了解不等于会做
会做不等于做到位
 
授课目的
了解产说会的实施作用
把握产说会的基本内涵
掌握产说会的运作流程
 
 
1、在销售过程中能产生什么效果
2、什么是高效产说会，模式、重点、特点、难点，只有了解了本质才能更好的执行
3、把握运作的线索
产品说明会举办的必要性
现代营销的新观念-----集团开发
 现代营销的新趋势-----广告推销
 寿险初级市场特点-----从众心理
 客户购买心理特征-----求廉心理
 现代寿险购买需求-----买方市场
 寿险市场开发根本-----信任建立
产品说明会是
以一对多的方式进行的
保险理念的沟通和引导，多方
（讲师、营销员、主管）共同进行观念
疏导，借助现场销售氛围，激发到场客户
的购买欲望，进而做出购买决定的销售模式。

 
产说会的作用
展示公司实力，树立公司形象
 拓展沟通渠道，促进彼此信任
 扩大宣传力度，提升客户观念
 加大促成力度，提高个人业绩
 累积客户资源，养成良好习惯
 提升保单质量，完善客户服务
了解现状？
目前产说会出现的问题（了解）
为什么出现这些问题（分析）
如何去解决（怎样做）
 
人难邀
单难签
费难收
现状
解决之道
 
成功战略的四个基本步骤
脑 中 有 观 念
 口 中 有 话 术
 手 中 有 工 具
 配 套 有 活 动
产说会的三大环节
会前
会中
会后
一、会前准备：邀约、技能训练、职场准备
二、会中运作：配合（内勤、属员、主持、主讲）
三、会后：追踪、分析、总结
会前、中、后时间循环运作，会前与会后的时间是交叠在一起的，但在工作安排上有体现会前的工作和会后的工作。
讲解胶片内容。
一、会前准备
准客户的发掘与筛选（活动量）
1、与其至少沟通过一次产品的客户
2、想进行家庭理财规划并有保险意识的客户
3、缴费能力——五年期交能力在1万元以上的客户
4、三口之家——子女未成年，有教育金需求的
5、犹豫不决的——曾经做过说明，但多次促成不成功
6、已退休，手里有钱，有第三代，想给第三代留下一笔钱的

不要带这样的客户：
1、斤斤计较、比较挑剔的
2、层次、素质低下的
3、有保险意识但没交费能力的
4、不做主

 
邀约的步骤与技巧：
步骤一：
      电话邀约
               —以取得递送请柬为目的
邀约客户的注意事项
邀约的方式：先电话要约，后送邀请函等
邀约的时间：客户方便的时间
邀约的目的：让客户对此感兴趣
如何邀约客户
邀约客户的借口:
      1.庆祝入选世界500强企业10周年
      2.参加公司答谢会（编话术）
      3.了解公司的好机会
      4.参加专业理财培训
      5.聚会
步骤二：
       递送邀请函(门票)
              —以取得客户参会为目的
 
上门邀请程序1：(想自己促成)
１. 寒喧后进行产品说明（讲解计划书的内容）
２．客户如认同，签保单。  
3．客户犹豫，把保单收起拿出邀请函“邀约参加客户答谢会”－－－－(邀请函的内容)
４．如客户不同意或有其它事，索取转介绍．
上门邀请程序2：(邀请来说明会)
１. 寒喧后拿出邀请函“邀约参加客户答谢会”－－－－(邀请函的内容)
2．如客户反悔，索取转介绍．
如何提高客户的到场率
送邀请函时再次落实
说明会当天亲自陪同到场

特殊情况的处理：
下雪
突发事件
把握入场时间
注  意：
邀请函要亲自送达，不要委托他人转交
 与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流
强调交流性，让客户有参与的欲望
 尽量不要以现场礼品为由来邀请客户参加
1.所有人员提前到位
2.带齐资料
3.服装的得体
4.时间的严格掌控，不要到场太早，以免客人坐得太久，切忌迟到、早退，准时进场签到。
5.进场时：精神饱满、点头微笑、彼此打招呼（体现国寿文化）
6.引导来宾翻阅资料；
7.友情提示客户妥善处理通讯工具；
    会场严禁铃声、离座接电话，来回走动；
答谢会开始前注意事项：
答谢会开始前注意事项：

8. 把洗手间方位告知客户；
9. 不主动和其他理财经理邀请的嘉宾交流；
10.开始前3分钟全场保持安静
11.要以首次观看的心态观看
12.感染客户
13.主持人宣布开始后配合互动。

座位安排的原则是：以先到为主，与嘉宾的身份无关。
会中的注意事项：
点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点
 微笑的魅力—让客户感受你的真诚
 鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染
会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石
配合
成功来自完善的准备
过往的沟通是基础
最近的拜访是加温
预先的说明是铺垫
大胆的心态是关键

签约预备动作
理财计划书的事先准备
担任客户秘书，让他在投保意向书上签字即可
主持人宣布交流时间开始时，马上促成
促成的工具准备：
签字笔
 费率手册
 计算器
理财计划书
 投保意向书

沟通时间
第一次促成机会
话术要点：专家讲座内容
第一次促成关键：利用意见反馈表或投保意向书
促成时机：
沟通时间:有主持人公布客户签约了
第二次促成时机
话术要点：
    1、继续专家讲座内容
    2、利用客户从众心理进行促成
第二次促成关键：激将法
沟通时间
第三次促成关键：搬救兵
沟通时间
第四次促成时间
第四次促成关键：推定承诺

话术要点：
    1、询问客户感受
    2、约定再访时间
促成步骤及技巧：
步骤一：询问对方的感受
步骤二：询问对方有什么不明白
步骤三：拒绝处理
步骤四：让客户填写相关资料(同意签单后)
步骤五：取得下次见面的时间、地点(不同意)
促成参考话术:
1．黄金三问：
一问： 刚才我们讲师讲到的观念和理财计划您还有不明白的吗？
二问：您看是存2万还是3万，3万怎么样？四年存五次共存15万元
三问：这么好的事,而且今天机会难得，怎么也得给未来攒(留)下一笔钱。
2．黄金三问的延伸：例——客户认真说“真的没钱，以后再说。”
业务经理：“除了这个原因之外还有没有其它的原因？”
客户例如说“买房、上学”等。标注：一直问到客户没有问题为止。
业务经理：“影响你今天不存的最重要的原因是什么”？
  （一定要让客户说一个）比如说：“没钱”为例。
业务经理：“如果把没钱这个问题给你解决了，你今天会不会够存”？
客    户：“肯定会”
业务经理：“也是，家里用钱的地方是多了点。3万没有,我知道1万2万还是不成问题,你看今天这么好的事机会难得，怎么也得赶紧参与参与”。

拒绝处理：
客户: “我还要好好考虑虑！”
业务经理:“您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？”
客户:“我还要好好计算一下是否划算。”
业务经理:“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里不流动隐形的缩水，还不如让中国人寿帮你创造更高的收益，来帮你解决家庭财务规划问题，规避风险，请问如果存的话，你打算是让谁做受益人？”
客户: “我做不了主，要回家跟我爱人商量一下”
业务经理: 对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，看看能不能存这个险种，你看受益人是不是写你爱人的名字？
客户: “那就写他吧！”
业务经理: “好的,一会我帮您申请奖品,(如果客户签完单要走----您看，我们现场一会还要公布抽奖名单, 您得等一会, 如果真这么幸运中奖了,而您不在现场, 这份幸运就得不到了!）
客户:我还是先不买
业务经理: “李姐，那你看我明天什么时候去你那里坐坐，一起再来详细讨论一下这份理财计划？上午10点怎么样？
拒绝处理：
你还可以：借力使力(话术)
       ----主动邀请主管、组训、经理来帮助促成
“李姐，这是我们公司的王经理，她从事保险行业已有12年的时间了，她接触过很多象您一样的客户，你可以跟她好好交流一下你的想法。”
配合动作：点头、微笑
----合两人之力帮助客户做决定
如何提高客户的保额
尽量在现场才落实保额
配合主持人的宣导尽量提高保额
减少不必要的担心
现场签单后的工作
落实收费时间
退场的注意事项
不要在第一时间退场
退场后的送别
再次确认收费时间
心态
追踪的心理准备
说明会的作用：帮助客户打通观念，介绍产品基本功能，运用大众消费心理，推动成交意愿。
说明会的结束不是销售的终点，而是销售的起点。
追踪过程中会有拒绝。
---改变原有的观念、促成的动作在于后期追踪。
----说明会不仅在于讲师精彩的话语
----前期的准备不充分，故准备拒绝。
此胶片重点是使业务伙伴在后期追踪时有一个正确的心态，既不可高估计客户对于产品的理解程度，也不可在追踪中过于乐观，忽略客户消费心理。
追踪时的工作准备
整理客户资料
重温客户恳谈会现场的状态
（什么时候什么反映---心理分析）
分析客户现场签单（或不签单）的原因
（准备？、过程？、讲师？）
约定拜访时间（第一时间）
确定回访地点（客户资料反映的信息而决定）
此胶片重点为重温客户现场的状态，分析客户现场签单（或不签单）的原因。
三种结果的产生：
客户未到场
 客户到场未签单
    (追踪工具:恳谈会客户满意度调查表)
 客户到场签单
我们应该追踪什么样的客户？
说明会的另一功能：
创造拜访理由
所以，
    你要去追踪每一个递送了请柬的客户！
拜访方式：
先约访再拜访
拜访时间：
说明会两日内
现场签单客户的追踪：
业务经理:  李姐，昨天上午占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。我看下您是哪个银行的存折,咱们做一下转帐.您在存入保费后, 您的保单出来我会在第一时间给您送过去
参考话术
客户: 这个保险是不错, 但是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱）
业务经理: 这份保险不是花钱，而是让钱生钱让你更有钱，而且存保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司的一种转存，这钱并没有花出去，您说呢？而且机会难得, 为庆公司入选世界500强10周年回馈的礼品，只有象您这样现场签约并在3日内存入保费的客户才有.

客户: 我还是要再好好想想。
业务经理: 的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个理财计划还有个10天的犹豫期，您可以先选择这款理财计划，如果10天内觉得不适合我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？我和您一起去转帐怎么样？
到场未签单客户追踪(前期约访话术)
业务经理:  (寒喧)李姐，我看得出来,您对公司这款理财计划还是感兴趣的, 但不知为什么您没做出最后的决定?
客户: 还没考虑好呢！
业务经理: 哦,是这样的,公司要求我们把每一位到场来宾的意见反馈表交回到公司, 您看您什么时候有时间, 我把这张表拿过去给您填一下?是今天上午9:00还是下午3:00?
客户: 下午3:00吧
业务经理: 好的,下午见
到场未签单客户追踪：（也可用直冲式）
业务经理:  李姐，真对不起，那天时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我来是想询问一下，我们是不是有哪些地方做得不够好？
客户: 还不错啊！
业务经理: 但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？(工具----回馈表)
客户: 我是觉得我现在还不需要这个保险！
业务经理: 原来是这样，还有其他的原因吗？
客户: 我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？
  还有什么吗？
 …………
业务经理: 您看，其实我的很多客户和您一样，一开始也有这样的想法，但等到他们真正了解到这份理财计划的好处后，都纷纷转存，因为他们只是换了个存钱的地方就可以得到更多的收益，这不是很好吗？
客户: 我没有他们有钱！
业务经理:  其实，正因为我们没有多少钱，所以才更要找到一种可以让我们的血汗钱变得更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才选择的这个理财计划，你是不是也应该考虑一下？
客户: 好吧
未到场的客户追踪：（电话约访）
业务经理: 李姐，您好，那天早上我在门口等您到9：10分还看不到您，电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？有没有什么我可以帮得到您的？
客户: 真不好意思，我临时有点事，所以不能去。
业务经理: 是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户的反馈意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午3：00方不方便？
取得见面的机会是我们销售成功的第一步
没有做不到，只有想不到！
把握每一次机会才能
获得成功!
有全局观，加上细节把控到位，就一定能赢得战役！