如何做好银保客户经理
一、银保客户经理的工作职责
二、银保客户经理的角色扮演
三、银保客户经理的K、A、S、H
四、银保客户经理工作计划的制定
五、如何与银行人员协调与配合
内容概述
“对一艘盲目航行的船来说，
任何方向的风都是逆风”
客户经理的工作职责
向业务区内银行各层级人员传达、宣导和解释公司有关信息；
与业务区内银行各层级进行沟通、协调，保证银行保险理财业务顺畅进行
根据公司的工作安排和日常工作需要，对业务区内银行各层级人员进行集中式及日常性业务培训
参与策划、推动业务区内银行的宣传、激励活动，并将结果及时反馈
收取业务区内辖属代理机构投保单，经初审、登记整理后交公司相关部门（根据各机构业务流程确定是否执行此项工作）
提出银行保险新险种开发、储备的需求，现有险种改善的建议。
根据业务发展需要，提出改善银行保险业务管控的需求和措施；
按规定时间参加晨会、夕会、会议、培训及活动，并遵守会议及培训纪律；

协同维护业务区内银行理财业务各项工作的正常开展，对业务信息和同业信息进行反馈，协助公司进行分析并解决有关问题；
按公司要求填写相关活动管理工具，做好工作分析和总结；
渠道、网点的年度经营计划执行、检讨、评估
原则：
系统思考
注重计划的实际性，可操作性
强化20/80定律（帕瑞托定律）
留有余地——时间、内容
方法：诊断   渠道目前的状况如何
         目标   渠道未来的达成什么景象
         方法   运用何种系统、策略来完成目标
         评估   随时针对目标的执行，安排定期、非定期的追踪
必定计划：
年度培训计划
年度激励计划
年度会报计划
督导渠道、网点的经营目标达成
计划的回馈追踪
定期检查
重点单位重点人员的检查追踪
银行理财人员咨询解答与展业辅导
《竞赛方案》的宣导及预警机制
  
网点理财人员的训练与辅导
产品培训
流程培训
专题培训
——社会保险的现状
——商业保险与社保的关系
——外资银行的理财专题
谈判技巧

辅   导
理财咨询解答
陪同展业
经营指标的分析及活动管理改善
?业绩指标  （KPI）                             ?活动量
     ——总保费
     ——人均保费                               ——网点拜访量
    ——人均件数                                ——辅导培训
    ——件均保费                                ——实动率
   ——业务分析                                 ——准客户量分析
加强与公司有关部门的沟通与协调
与客户经理之间
与部门主管之间
与其他业务渠道之间
与各相关部门之间
市场开拓计划的拟定及组织执行
——  区域市场战术
——  险种推展
——  套餐研发
——  话术开发
——  产品手册
——  社保手册
宣传与激励
宣传栏
宣传折页
媒体宣传
竞赛活动
表扬
理财精英俱乐部

客户经理的角色扮演
客户经理的角色扮演
1、理财专家
熟练掌握保险知识和众多保险品种，根据客户需求进行各种组合
了解金融理财知识，基本掌握各种理财工具的功能和优缺点
了解市场投资理财热点
2、销售高手
熟练掌握销售流程各环节的关键动作和话术
了解客户需求，能根据客户需求合理使用销售话术
理财客户经理的角色扮演
3、管理者
4、训练师
掌握所辖网点的经营状况并能适时给出建议
调动所辖网点的销售积极性，熟练使用各种激励工具
熟练掌握各种训练技巧，有针对性地对银行人员进行各种培训
发现银行人员在销售过程中的问题，及时提供辅导
银保客户经理的
K、A、S、H
银 保 客 户 经 理 的  K
基础知识
人寿保险基本知识，取得代理人资格证书
保险法
产品与规则
流程和系统
基本法
银行组织架构与管理规定
推销架构及话术、口诀
理赔、保全之程序、流程
各项报表的填写及内涵（含KPI）

专业知识
银行保险专业化推销技巧及辅导
理财知识
社会保险、所得税、遗产税……等概要
激励方式和方法
公司的相关政策规定
银 保 客 户 经 理 的  A
忠实、坦诚、平易近人
虚心受教，随时充实自己，广纳各方意见
冷静、客观、合理待人处事
具有良好的心理素养，能够婉转、客观地提出建议
以身作则，任劳任怨的黄牛精神，身处于逆境淡然处之的心理准备
耐心、毅力、乐观进取的工作精神，凡事负责尽职，精益求精
处事细心、大胆、思维周密
碰到一位合我心意的，是我的运气
碰到一位不合我心意的，是我的福气
银 保 客 户 经 理 的  S
分析归纳（报表）的能力
协调与沟通的能力
推销的能力
计划的能力
授课能力
举办活动的能力
文案工作能力
自我学习的能力
银 保 客 户 经 理 的 技 能
分析归纳（报表）的能力
      ——  了解人员的业绩能力
      ——  网点人员生产性分布
      ——  业务进度的管理
      ——  辅导、教育训练的依据
协调与沟通的能力
      ——  进行辅导的工作
      ——  业务的推动
      ——  客户咨询的对象
      ——  理财人员咨询的对象
      ——  契约保全、理赔、核保等
      ——  理财考核等
银 保 客 户 经 理 的 技 能
计划的能力
       ——  业务推动
    ——  创意的发挥
银 保 客 户 经 理 的 技 能
授课的能力
      ——  可以整理自己的经验
      ——  建立权威
      ——  增进本身的能力
      ——  培养技术
      ——可创造知名度
银 保 客 户 经 理 的 技 能
举办活动的能力
      ——  带动单位气氛
      ——  凝聚单位的共识
      ——  建立人际关系
      ——  分公司、营业单位计划的推动
银 保 客 户 经 理 的 技 能
银 保 客 户 经 理 的 技 能
文案工作的能力
      ——  做好记录
      ——  修正、参考
      ——  增加思维逻辑
自我学习的能力
      ——  加强自我修养
      ——  增加“谈资”
      ——  开阔眼界
银 保 客 户 经 理 的 技 能
银  保 客 户 经 理 的  H
走的习惯——走动管理，熟悉每一位银行业务同仁
表扬的习惯——随时随地激励
微笑的习惯——我是一个可亲的人
请示的习惯——我只是一名助手
配角的习惯——你的成功，才是我的成功
学习的习惯——我是资讯专家
成为一名优秀的银保客户经理 ，
要做好哪些工作？
客 户 经 理
工作计划的制定
客户经理每日工作重点
协助部门经理召开早会
      ——  提供前日的业绩状况
      ——  专题报告

与银行业务人员会谈
     
解决日常公务
     ——  与有关部门联系
      ——  编制行销话术等工具
      ——  业绩及人员资料查询
处理偶发事件，检讨昨日工作
客户经理每周工作重点
提出每周工作计划
      ——  培训
      ——  业务推动
      ——  会报
周报会
专题培训（早会）
市场调研（市场陪同）
自我学习
     
客户经理每月工作重点
营业单位月报会
      ——  资料准备
      ——  下月经营计划制定
参与营业部或营业组的检讨会
      ——  协助制定下月工作计划
      ——  提出改善措施
工作检讨
      ——  每月工作检讨
      ——  寻求帮助
      ——  与部门经理定时沟通
用心去经营，用心去感悟
切忌敷衍了事，投机取巧
切勿率性而为，狂妄自大
提倡老实做人，踏实做事
主角配角都能演，台上台下都自在
“合理的是训练
       不合理的是磨练”
帮助我建立强势的品牌
我的品牌来自：
                          我是一名优秀的下级
                          我是一名成功的上级
                          我是一名优秀的训练师
                          我是一名理财专家
                          我是一名行销企划专家
                          我是一名优秀的管理者
                          最终
                          我是你（公司、上司、下级、银行……）
                                      的价值创造者
如何与银行理财人员协调与配合
用心听人说话
     
[点燃思考]

     倾听是一门艺术，亦要 “站在对方立场思考与行动”。请尝试着这样去做，因为其将给你的工作带来莫大的帮助！

Are you listening to me？
你能看多远，
你就能走多远！
祝在座各位都能建立起自我的强势品牌，都能担负起肩上重担，共同创造出XX银行保险事业美好的明天！