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春节经营关键要素
与实务操作工作安排
假日营销——服务行业崭新的销售观念
假日，在商人眼里潜伏着巨大的商机：
   
        抢占市场份额；
        抢夺客户资源；
        增加个人、公司收入 ；
        扩大公司、产品知名度；
        创造销售奇迹                          
传统佳节——春节来临
寿险假日营销契机来临
！！！
我们该干什么？
抓住机会
用好资源
明确目标
全力行动
心中有很多疑虑：

假日拜访是否影响客户享受天伦之乐
        是否破坏客户的休闲情调
        是否被客户拒绝的概率大于平日
寿险产品是否象其他消费品一样适合假日营销
消极的观念
会妨碍我们节假日出门拜访客户；
积极的观念
会增加我们节假日拜访客户的信心和勇气。
各层级认识上的误区
管理层
?我出方案和宣导就足够了
主管业务
?辛苦一年了大家都好好放松一下，不要再谈业绩了
?春节还逼着组员出业绩也太不人性了
业务员
?辛苦一年了，我需要好好休息
?春节与客户谈保险也不太好开口
管理层
?仅仅停留在出方案和宣导的阶段是不够的,更重要的是操作层面的细化和执行
?认识上的统一比激励方案更重要
?对方案的及时追踪比推出方案本身更重要

主管业务
?春节对不同行业的人会产生不同的意义例：餐饮业、美容业、旅游业、铁路是最忙的时候，
?春节对寿险行业也可以是一个业绩高峰期
?重要的是主管要协助组员根据其春节的行程或安排制订好可行的目标
业务员
?保险生活化、生活保险化  休闲保险化、保险休闲化是我们追求的境界
?春节其实是展业的最佳时期，因为这时候客户的时间充裕，心情比较轻松，涵养较高，资金也比较充裕，只要切入得当，客户就比较容易接受

对春节营销的再认识
让业务队伍认识上高度统一  让休闲与营销完美结合
一飞冲天   人均一件，件均一千
三星伴月   收集三个准增员名单
五福临门   收集五个准主顾名单
各层级目标的明确
*分支公司：计划分解、安排晨会（夕会）、统一宣导、组织针对性培训
*营业部：小组计划的分解、部二次晨会、针对性的研讨，重点在于教会业务经理如何协助组员根据个人春节行程安排制定目标
*营业组：组员行程安排的确认、经理协助组员制定可行的春节活动目标、组早会的话术技巧演练
*业务员：目标制订与执行、话术通关
营业组的目标分解是重中之重
一、了解各组员春节期间行程安排：
* 有在家过的、走亲访友的、与朋友聚会等
* 出外旅游、逛大街或看文艺表演等。。。。
启示：对不同的休闲方式制定可行具体的目标
二、案例：
小组5个人，目标标保五千，人均一件，25个准客户。行程安排如下：两个出国旅游、一个回老家、两个在工作地；任务分布如下：出国旅游的负责20个准客户收集，工作地的负责5000标保，争取5件保单和五个准客户；回老家的要在2月7日前达成一件，标保一千。了解大家的行程之后，再有针对性下达任务，确保任务下达不落空。
1、依次进行支公司、高级经理和业务经理的任务分解和沟通会，并布置职场。
2、进行相关主管职级的培训、话术研讨（如何在过好春节的同时又获得业绩。
   业务同仁和客户主要活动形式有：  
   * 初一到初六  休闲与工作相结合
    1、业务员：逛街、聚会、购物、旅遊、休闲等
    2、客  户：逛街、聚会、购物、旅遊、休闲等
    * 每种形式我们可以做什么？（A 产生保单 B 培养准客户 C 引进新人 D 培养客户群）
实务操作流程提示
3、1月21日的早会（夕会）的宣导
   内容： 工作休闲化、休闲工作化
   * 早会主持人：选择绩优业务员、主管或组训
  1月21日扩大夕会工作内容,沟通清楚，并进行通关
4、除夕大拜年
   要求：分公司个险总、个人业务部经理、培训部
   经理电话向高级经理拜年，短信向业务经理拜年；
   高级经理电话向业务经理拜年，短信向业务员拜
   年；业务经理电话向业务员拜年。
实务操作流程提示
实务操作流程提示
5、初四安排：举办温馨隆重的的新春团拜会
    要求:分公司管理人员对高级经理进行团拜，高级经理组织营业部的团拜
6、初五安排：迎财神、可考虑举办并邀请客户参加理财专题讲座
7、初八安排：分公司领导及高级经理提前半小时到达职场迎接业务同认、发红包，可考虑召开创业说明会、分公司激励方案的及时兑现、收心培训等
春节可以创造比平时更高的业绩
黄金展业期的业绩高于平时数倍
        
过大年
春节是朋友相聚的日子、
        是游子回家的日子、
        是走亲访友的日子、
        是洋溢欢乐幸福的日子、
        更是我们寿险人收获的日子
        ……
红包变保险  闲钱变尊严
1、给长辈的红包，养老是最有孝心的礼物
2、给太太的红包，投资是最好的关爱
3、给子女的红包，教育是长远的温情
4、给自己的红包，足够的保障是永远的责任
5、给朋友的红包，健康是一份永恒的祝福
收获2012：
人人心中有目标  风风雨雨不折腰
个个春节都活动  欢欢喜喜过大年
同样是走亲访友，
只不过多讲一句话，
顺手多做一个动作，
就可以让爱化为行动，
让爱成为永恒！
1、送“福”贴
2、看看以前的同学朋友伙伴有没有回家过年
3、交流超市商店的新春打折信息
4、看能否帮客户做些什么：学校放假孩子没人管，运运东西，提供一些钟点工信息
1月21日(小年夜)
1、送爆竹、烟花
2、请教春节期间菜肴准备安排
3、约准客户去进香
4、大量的拜年电话，拜年短信
1月22日(除夕)
1、拜年
2、年糕.甘蔗
3、朋友.同学相约集会
4、新年开始，新年新气象
1月23日(初一)
1、你是我最亲密的朋友
2、第一天能够上门,我就来了
   （某些地方的习俗，年初一不能出门）
1月24日(初二)
1、初二你很忙,所以我今天来向你拜年
2、有些人可能过了初三就又要外出打工了
3、可聊聊春运
1月25日(初三)
1、立春之际送吉祥;
2、外出打工将要上班,给你送祝福;
3、双喜临门，春节.立春双吉祥
4、到公司领红包。
1月26日(初四)
1、多少红包，以红包为话题
2、归程车票买了吗
3、大年初五迎财神。
1月27日（初五）
1、旅游的见闻
2、吃腻了山珍海味，约出来喝茶
3、情人节。  
1月28日（初六）
1、新的一年打算
2、给客户介绍钟点工
3、春节过得怎么样
4、明天要上班了，温馨提醒。
1月29日（初七）
1、新年第一天上班，
      恭祝新年新气象
2、估计春节您很忙，
      所以今天来看望你。
1月30日（初八）
1、送元宵，送祝福：团团圆圆
2、过了今天，春节才真真过完了
3、灯会，猜灯谜
4、城市里炒情人节，农村里炒元宵节。
2月6日（元宵节）
阿基米德说：
给我一个支点，我能撬起地球。
寿险营销员说：
给我一个拜访理由，
我能创造一个营销奇迹。
我至少有
    二十个假日拜访客户的理由
          ! ! !
假日拜访客户的十大理由：（客户角度）
客户有时间了解、分析保险了；
客户此时家庭意识更强了；
征求家人意见更方便，以此为拒绝理由的可能性少了；
客户通常在节假日比平时手头宽裕；
逢年过节，人们的购买欲望空前强烈；
保险确实是家庭投资的好渠道；
保险的确能解除人的后顾之忧；
情况差不多的人买了保险，从众心理会让他下决心；
太平人寿太好了，太平的产品太好了。
…………

假日拜访客户的十大理由：（业务员角度）
工作休闲化，休闲工作化（时时在休闲，时时在工作）
我是商人，也是老板，假日营销同样给我带来商机
别人准备好了节假日的费用，我也应该准备好
节假日支出太大了，还得积攒节假日后的开销
我的客户太好了，我不将好的产品向他做介绍，实在对不起他
我的同事太出色了，我必须追上他
我的组员太棒了，我决不能落后于他们
我的领导太优秀了，冲他，我也得勤于拜访
我的公司和公司产品太好了，收不到保费，挣不到佣金才是傻瓜
…………
我更容易接洽到客户
因此，
我们必须加倍努力工作
别人节假日拜访一个客户
我就要拜访五个、十个客户
争取彻底击败竞争对手
如果我们抓住机会：
客户会感谢我们
家人、同事会更加尊重、爱护我们
我们会为公司创造效益
我们将成为最可爱的人
思路决定出路
态度决定高度
细节决定成败