龙转新机开鸿运
鹏程万里创新局
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鹏程万里创新局
1、请将您的通讯工具调至静音
      或关机状态
2、会议期间请您不要大声
      喧哗不要来回走动
3、请您保持这里的卫生
        谢谢您的合作！！
用好压岁钱，
大单小单都能签！
客户特征
理念沟通
逻辑运用
符合以上条件的都是春节期间的客户
有小孩：0-18岁
年底发年终奖
春节给孩子礼物或压岁钱
以前购买过保险，认同业务员
客户特征
压岁钱共同特点：
孩子压岁钱的来源较广
孩子一般能收到压岁钱1000——2000元
压岁钱经常被大人挪用或被孩子乱花掉
帮客户做好理财规划是我们的职责
理念沟通
每年春节孩子的压岁钱不能少
用压岁钱送孩子一份有价值的礼物
这份礼物让您的爱伴随孩子一生一世
运用逻辑
轻松开门
感性说明
简单促成
拒绝处理
开门“三步”：
第一步：电话约访—龙年送“祝福”
第二步：约访见面有好消息
第三步：切入“和谐、畅享、教育年金”

电话约访——龙年送祝福：
业务员：您好！我是人保寿的艾人保，今天我们第一天上班，我给您发的祝福短息收到了吗？我还有一个好消息告诉您……
运用逻辑—轻松开门（1/3）
切入和谐、畅享、教育年金—对已经买过的老客户
业务员：恭喜您，您上次买过的理财产品获奖了，
          您看——（事前用彩笔标注产品卖点等重要信息，
          亲口讲给客户，再次强化产品利益，要求加保和
          转介绍）。春节将至，用压岁钱转存和谐、畅享、教育年金
运用逻辑—轻松开门（2/3）
切入和谐、畅享、教育年金—对没有买过的客户
业务员：我有一个特别好的消息要告诉您，我们公司有一
          款理财产品。这是一款特别适合给孩子转存压岁钱的险种
运用逻辑—轻松开门（3/3）
运用逻辑—感性说明（1/3）
业务员：不管大人怎么样，再穷不能穷孩子，再苦不能苦孩
          子。每年春节，孩子的压岁钱不能少。其实，给孩
          子压岁钱是中国文化的传统形式，代表大人对孩子
          未来的一份希望和祝福
运用逻辑—感性说明（2/3）
业务员：春节，父母会送孩子礼物。不管多好的玩具和衣服
          都会随着时间流逝而淡忘。如果用压岁钱送孩子一份有价值的礼物，   压岁钱就不是简单数字，而是您对孩子的一份爱了
运用逻辑—感性说明（3/3）
业务员：从理财角度，这个红包和孩子一样会长大，钱生
          钱是好事。更重要的，每次孩子领到红包时一定
          会想到您。一种好的习惯让我们共同养成，他会感受到 这份礼物让您的爱伴随他一生一世呢？
运用逻辑—简单促成（1/2)
业务员：压岁钱1000元为1份，依您对孩子的
           那份爱和那份感情，您看存几份合适
运用逻辑—简单促成（2/2)
—XXX朋友：钱无论多与少都是数字，只有赋予它意义才会有价值。难道您不想送给儿子一份有价值的新年礼物，让您的爱永远伴随着他一生？因为我坚信未来您的孩子一定会为您今天的选择而感动                                                                

不管是否促成，出门10分钟后都要给客户发一条短信：
客户：春节开销太大了，下月再说吧
业务员：我特别理解您。试想一下，如果您对儿子说： “儿子，爸
          妈非常抱歉，今年的开销太大了，压岁钱先挪用了，咱以后再说吧”。您说行吗？
客户：那肯定不行啊
业务员：所以，不管怎样，每年孩子的压岁钱不能挪用、让好习惯代代相传。您说好吗？
运用逻辑—拒绝处理（1/2)
运用逻辑—拒绝处理（2/2)
客户：如果缴不起费怎么办？
业务员：—首先依您的能力和现状，相信事业一定会步步高升，越 来越好，这种担忧基本没有必要。二孩子压岁钱一般家庭给到多大?
         
个人感受
十五新老客户大回访，开拓春节大市场！
 Ü 过去 现在
观念 1、春节不好做保险
2、过年花销大，没钱买保险 1、春节做保险太容易了
2、家家有小孩，小孩都有压岁钱
方法 没有合适的销售方法 把压岁钱转存和谐、畅享、教育年金
结果 正月害怕上市场 正月保费多多

分 享 收 获