个险渠道2012年“开门红”企划案
目    录
          一、主题释义             六、竞赛时间
     
      二、企划思路             七、阶段目标
     
      三、活动主题             八、竞赛内容

      四、企划目标             九、配套措施

     五、主销产品              十、相关事项

一、主题释义
一年有四季，春不违时。一月，春孕育;二月，春探头;三月，春意浓。春天是飞旋的雪花中染红的点点梅蕾，春天是桃红柳绿、杨絮满枝、莺歌燕啼。油菜遍地灿若金，麦田千顷连天碧。春天是四季的领航，2012年的春天，正向我们走来——
2012年是XXXX继续高举科学发展“排头兵”大旗，领航XX保险业发展之年。一季度“开门红”在即，全省个险将士将秉承坚定的信念、无畏的气概、过硬的本领、刚毅的品格、钢铁的纪律，在“开门红”战斗中，用刚直的脊梁、坚硬的身躯捍卫“领航”荣誉的关键战役。在激烈的寿险市场中，我们将披坚执锐、奋勇向前，横刀立马，用赫赫战绩，诠释着“领航”的真谛。

二、企划思路
2012年“开门红”，我们将以共襄“XX”为契机，通过营销队伍大增员为发展基础，以全省“服务无边界 客户零拒绝”大拜访活动为业务抓手，借助元旦、春节消费旺季和大量外出务工人员返乡的黄金时机，强劲启动2012年一季度“开门红”，强势争取广大客户的潜在需求，迅速掀起销售高潮。
通过合理安排各阶段主销重点，大力发展期缴新单业务，在“开门红”期间必须基本完成全年5-9年期缴业务，全力消化2012年的期缴新单增量业务，确保实现标准保费超过序时进度，十年期业务跟上序时要求的工作目标，为全年业务发展和队伍建设赢得主动、抢得先机，巩固公司在市场的“领航”地位。

三、活动主题
“领航”－2012
开启盛世华章            创造美好生活
奋斗是我骨气            成功是我豪情
盛世奋进共游“世博 ”   新春竞技论剑“华大”
四、企划目标
（一）业务发展目标：一季度完成2012年期缴新单业务和标准保费任务的45%以上，分别达到6.7亿元和2.7亿元以上。其中5－9年期缴业务3.8亿元，达成全年目标的90%以上； 10年期及以上期缴2.5亿元，达成全年目标30%以上；个险渠道短险4000万元。
（二）队伍建设目标：在确保全省持证人力保持稳定的基础上，实现一季度全省个险主险季均举绩人力达2.22万人以上。

季均主险举绩人力分配表
五、主销产品
2012年个险渠道业绩考核重点是期缴新单、5-9年期缴新单、标准保费、十年期及以上期缴新单等指标。一季度省公司要求各单位借助总公司强势推出的“福禄双喜”等新产品契机，大力发展期缴新单业务。产品重点是 “XX”、“XX”、“XX” ；“XX”（快返型分红，2年返还10%，75岁还本，附加重疾）、和“XX”等。
2012年个险渠道短险业务将重新按照渠道来进行统计和考核，凡个险渠道人员均可以销售所有短险业务且计入渠道业绩，省公司将统一在AMIS系统进行定义。A/B柜面在录入新单时要严格分清渠道录入，各种短险业务均必须进入AMIS系统计算和发放佣金或手续费。
六、竞赛时间
2012年1月1日—3月30日，共分四个阶段。
第一阶段：    1月1日—1月7日
第二阶段：    1月8日—2月10日
第三阶段：    2月11日—3月1日
第四阶段：    3月2日—3月30日
七、阶段目标
第一阶段“极速首卖周”（2012年1月1日-7日）：突出首年期缴规模这个阶段工作重点，全省一个声音，争取一举完成一季度5-9年期缴新单计划任务。（特别提醒：经与财务部门协调，为加快业务进度，开门红首卖周期间新契约交费，可以采取客户到营业场所缴现金、POS机缴或银行转账等多种方式 ）。
第二阶段“阔步迎金虎”（2012年1月8日-2月10日）：全省实现一季度年首年期缴目标的100%以上（不含十年期以上任务数），其中5-9年期缴达成率100%以上，完成3.84亿元；标准保费达成一季度目标的60%以上, 达1.6亿元；十年期以上期缴和个险短险达成一季度目标的50%以上，分别达1.2亿元、2000万元以上。
第三阶段“欢乐嘉年华”（2012年2月11日-3月1日）：全省达成一季度标准保费目标的70%以上,达 1.8亿元 ， 10年期及以上期缴和个险短险达成一季度目标的60%以上，分别达1.5亿元、2400万元以上。
第四阶段“成功开门红”（2012年3月2日-3月30日）：全省达成一季度目标的100%以上,实现期缴新单6.7亿元，标准保费2.7亿元 ，5－9年期缴3.8亿元，10年期2.5亿元以上，个险短险4000万元以上。
八、竞赛内容
一季度按照三个板块开展竞赛：
         
                  “迎新盛宴  八方来仪”

“盛世奋进  相约世博”

“群雄逐鹿  缤纷新春”
     
（一）“迎新盛宴  八方来仪”篇
1、XXXX”第二届高峰会”主办城市争夺赛；
 
  2、“开门红”特别费用奖励（业务和队伍）；

1、“领航2012”－XXXX第二届“高峰会”
主办城市争夺赛。
一季度期缴新单保费和标准保费目标达成率第一的单位将获得省公司第二届“高峰会”主办权，由省公司授予“领航金鼎”一尊，并发放8万元荣誉基金奖励。为鼓励主办单位，省公司决定从2012年开始，凡累计两次获得该流动“金鼎”的市公司（含首届高峰会已颁发的金鼎），将永久拥有。在举办表彰大会期间，做好市场品牌宣传，创造更好的外部环境。表彰会相关费用由省公司承担。
      计算公式＝（一季度期缴新单保费达成率＋一季度标准保费目标达成率）/2
2、“领航2012”－“开门红”特别费用奖励
（1）业务发展：一季度，省公司筹措350万元附加佣金，分别按期缴新单保费100万元，标准保费、10年期缴业务各100万元，个险渠道短险50万元设立奖励基金，分别对达成率在80%以上的分公司，按保费贡献度进行佣金可用额度奖励。具体方法：
奖励金额=本单位该项保费占全省总量的比例×分项奖励基金×达成率系数B
达成率A A<80% 80="" 90="" 100="">达成率系数B 0 60% 80% 100%

（2）队伍建设：一季度，省公司为促进队伍建设，设立100万元队伍建设奖励佣金（具体分配指标见附表），对一季度主险举绩人力目标达成率在80%以上的分公司，按各单位的实际贡献度进行佣金可用额度奖励。具体方法：
奖励金额=本单位一季度主险举绩人力占全省总量的比例×100万元×达成率系数B
达成率A A<80% 80="" 90="" 100="">达成率系数B 0 60% 80% 100%

上述两项奖励，省公司于“开门红”启动大会上预先划拨给各单位，竞赛结束后，将按实际达标情况予以增补或扣减。
（二）“盛世奋进  相约世博”篇
1、市分公司分组对抗赛及参加盛会名额奖励；
 
  2、“开门红”e时代先锋名额奖励；

  3、XX、华人保险大会名额奖励（家庭套票）；
 
 

1、“领航2012”－谁与争锋
组别  单位   ??㏒???琰茞??Ü 单位
1  六安  vs  安庆
2  合肥  vs  阜阳
3  黄山 vs  宣城
4  巢湖  vs  滁州
5  宿州 vs  亳州
6  芜湖  vs  蚌埠
7  淮北 vs  淮南
8  马鞍山 vs  池州、铜陵

（1）分组情况：
（2）竞赛指标：按照“开门红”的四个阶段进行四局对抗赛。
第一阶段：“极速首卖周”（2012年1月1日-7日）
    计算方法＝（一季度期缴新单达成率＋5-9年期缴达成率）/2
第二阶段“阔步迎金虎”（2012年1月8日-2月10日）
    计算方法＝(一季度期缴新单达成率＋5-9年期缴达成率+标准保费达成率)/3
第三阶段“欢乐嘉年华”（2012年2月11日-3月1日）
    计算方法＝(一季度标准保费达成率＋10年期及以上期缴达成率＋个险渠道短险达成率)/3
第四阶段“成功开门红”（2012年3月2日-3月30日）
    计算方法＝(一季度标准保费达成率＋5－9年期缴新单达成率＋10年期及以上期缴达成率＋个险渠道短险达成率)/4
（3）奖罚办法：A、双赢。即对抗双方当阶段竞赛指标均达成全省平均进度。双方分管总经理、个险部经理到省公司总经理室领导接见，并奖励胜方单位全国性“保险大会”（如“华人保险大会”或“九鼎奖”颁奖大会）参会资格2个，“XX”参会资格10个。奖励负方单位 “XX”参会资格10个。
B、本阶段对抗一方竞赛指标达成全省平均进度，一方未达成。由负方单位的分管总经理、个险部经理向胜方单位送达流动锦旗。同时省公司奖励胜方单位参加 “XX”参会资格10个。
C、本阶段对抗双方竞赛指标均未达成全省平均进度。由负方单位的分管总经理、个险部经理向胜方单位送达流动锦旗。但不享受省公司奖励。

流动锦旗由季度总评时获奖次数最多的胜方永久保留（获奖次数相同以季度达成率最高者为准），并由省公司领导在总结会上颁发。
2、“领航2012”－e时代先锋
互联网销售支持系统是公司专门为绩优销售人员开发的强大的销售支持系统，它成功对接了公司数据服务平台（cbps等），并有效借助互联网及公司内网两个平台，为各级主管、销售精英、公司组训和分支公司经理等人群提供营销资讯传播、营销员业务及服务信息查询、客户及保单管理、组训电子化工作日志/周行事历/月总结填写批阅、营销员活动管理、计划书制作、组训论坛等销售管理及销售支持功能的电子支援系统。
2012年“开门红”，省公司在全省范围内安排5000个“互联网销售支持系统”上线名额，各地市分公司在“首卖周”期间，全面开展争当“e时代先锋”活动。对率先达到竞赛业绩营销精英和主管，奖励名额一个。
省公司将根据2012年期缴任务的贡献度进行分配，由各市分公司根据本单位的销售策略确定营销精英和主管的具体达标条件。各单位分配数量如下：
e时代先锋名额分配表
3、“领航2012”－共襄盛会（三项奖励）
（1）“XX”参会名额奖励。一季度开门红期间，省公司安排500名销售精英荣耀参加“XX”。
   获奖个人业绩必须同时满足以下基本条件：首年期缴保费5万元及以上；10年期以上期缴1.5万元及以上；分散性短险500元及以上。具体名额由省公司按照各单位的标准保费任务贡献度进行分配（见下表）。
（2）全国性“保险大会”参会名额奖励。一季度开门红期间，省公司对个人业绩同时满足以下条件：首年期缴保费30万元及以上；10年期及以上期缴9万元及以上；分散性短险1000元及以上。按照一季度期缴新单业绩排名全省前40名，奖励全国性“保险大会”参会名额一名。
（3）家庭套票名额奖励。 ：一季度开门红期间，一个家庭（含夫妻及子女）年投资新单期交保费20万元以上者，或同一个客户转介绍的客户所交纳的期缴新单保费达20万元者，奖励客户“XX”家庭套票3张（市分公司负责审核并承担费用）。

         上述奖励参加“XX”、全国性“保险大会”等名额，除奖励给客户的“XX”家庭套票全部由各市分公司负责审核并承担购票费用外，其他获奖人员由省公司提供入场券，其他相关费用由各市分公司承担。
（三）“群雄逐鹿  缤纷新春”篇
1、前20名县公司、前5名区公司、前5名营销部、前2名收展部和前30强农村服务部争先赛（五项分组赛）；

  2、分公司“开门红”预算指标达标竞赛
 

2012年“开门红”业务竞赛，省公司将按照标准保费进行“前20名县支公司”、“前5名区支公司”、“前5名营销部” 、“前2名收展部”和“前30强农村营销服务部”争先赛活动。

        活动采取预申报的形式，在11月30日前各市分公司以正式文件申报参赛单位和将要获得的位次，县域公司要按照前10名或第11-20名分开申报，逾期未报不得参赛。
申报后达成或超额达成目标的单位，将按实际达成情况奖励；申报后达成了低层级目标的单位，按实际达成奖励的50%奖励；对申报后未达成任何奖励的单位，将按原申报方案中奖励金额的30%扣减费用；对未申报但达到获奖名次的单位不予奖励。
获得“开门红前10名县支公司”、“开门红前5名市区支公司、营销部” 、‘开门红前2名收展部”经理室奖励5000元；“开门红前11－20名县支公司” 经理室奖励2000元；“开门红前30强农村营销服务部”奖励2000元。先进农村服务部的奖励专门用于奖励服务部表现突出人员。

1、“领航2012－开门红前20名县支公司”
争先赛
省公司根据一季度标准保费绝对值取前20名，分别授予“领航2012－全省开门红第×名县支公司”荣誉称号，其中前10强县公司经理出席XXXX第二届高峰会接受表彰。
    对一季度标准保费绝对值排名在一类县后6名、二类县后3名、三类县后1名的单位经理，提出通报批评。
2、“领航2012－开门红前5名市区支公司、营销部（收展部）”争先赛
省公司根据一季度标准保费绝对值进行排名，分别取前5名的区支公司、营销部，前2名收展部，授予“领航2012－全省开门红第×名市区支公司、营销部（收展部）”荣誉称号，区公司、营销部（收展部）经理出席XXXX第二届高峰会接受表彰。
    对一季度标准保费绝对值分别排名在后3名的市区支公司、营销部（收展部）经理，提出通报批评（区支公司中不包含无营销团队的单位）。
3、“领航2012－开门红前30强农村营销服务部”争先赛
省公司根据一季度标准保费绝对值进行排名，取全省前30名的农村营销服务部，授予“领航2012－开门红优秀前30强农村营销服务部”荣誉称号。前十名的服务部经理获邀出席 XXXX第二届高峰会接受表彰。
4、“领航2012“－分公司”开门红“预算指标达标竞赛
为充分激励各市分公司顺利达成一季度预定目标，省公司对达成一季度业务发展目标（首年期缴、标准保费、十年期及以上期缴和个险渠道短险四项指标同时达成）的奖励6万元奖金；对全面达成个险主险举绩人力目标的单位（主险举绩人力达标）奖励2万元奖金。上述奖励50%奖励总经理和分管总经理，50%奖励个险部管理人员（税前所得，不计入年薪）。
九、配套措施
（一）推广实施“周单元”经营模式。为改变月度考核存在的缺陷，我们将推广落实“周单元管理”模式，以周为单位开展一系列的活动。
1、追求目标：一周一单两卡。周活动的落实：每日拜访落实（拜访卡等）、每周产说会、创说会日常考核紧密挂钩；
2、实施步骤：首先以周为单位分解经营周期和目标。每月第一周制定并实施月度“开门红”方案，力争创造第一周的高保费平台；设定周一为各单位每周的日保费平台最高点，争取达周目标的50%。其次围绕周目标，持续开展有组织、有系统的活动量管理。以营业部、组为单位，每周制定拜访活动计划，明确拜访量要求，周五统一宣导，双休日进行业务推动（通常会统一组织产说会），强调周一出单。并严格早夕会经营，开展针对性的训练辅导、训练。最后有效利用各种方式和工具进行过程跟踪，确保目标达成。分公司层面，对各阶段目标进行检视，尤其强调活动率“一月三追”：即10日前达成40%，20日累计达成60%，25日达到75%。
3、量化指标：
月指标 主险举绩率 钻石人力占比 月均增员率 新增人员13个月留存率 人均FYC
标准值 45% 10% 6% 57% >1000元

钻石人力占比：连续三个月每月长险件数2件（须配卡单或附加险），
fyc≥2.5Q的人力；

月均增员率＝增员率（月均）＝各月新增实有人力之和
/各月月初实有人力之和×100%
（二）为打造专业化营销队伍，提高营销伙伴展业技能，提升讲师组训队伍后台支持水平，省公司将举办“万人大通关”和“2012年讲师组训技能大比武”活动。详情见2012年开门红企划附件2。
（三）为提高营销员展业效率，省公司设计并统一下发《2012开门红销售手册》，详情见2012年开门红企划附件4