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“表哥，我同学非让我跟他去培训，我没有办法，就去参加了
一周的培训，不过，经过培训，我感觉保险并不像您所想的那
样，那里的人员素质挺高，险种也不错，有机会我跟您也探讨
探讨，尤其最近，像您这个年龄和家庭状况的人投保出奇的多，
我想是因为大家的意识越来越超前了，你觉得呢？”
“让我考虑考虑”
“表哥，你说要考虑，其实非常对，毕竟这是一个长期的行为，
不过我是这样觉得的，每一份保险在出单以后都有一个十天的
犹豫期，这几天你可以随时改主意，而且不用承担任何费用，
不如先让保单生效，让后你再慢慢考虑？你看是你做投保人还
是嫂子？”
- 怕被宰熟
- 我的钱被谁赚也不能让你赚
- 怕买错商品后难以要求更换
- 因人情而买保险，应付了事
- 既然是熟人，你难以拒绝他的请求
- 想买保险，但是不好意思和你砍价
- “就他那样的人还卖保险，骗人还差不多！”
- 怕丢面子
- 不信任保险或保险公司，怕以后难以面对缘故
- 一旦缘故拒绝我们，自信心将受到极大的打击
- “兔子不吃窝边草”
- ……
我们假设业务员认识25位同一地区的邻居，而他们每位各有
两位好友住在同一市镇的另一区。如此就有另外的50人，他
们每位又各有两位好友。到这里已经是198人了。业务员大
部分的生意会来自推荐介绍——由那些业务员认识的人或是
满意的客户所介绍的新客户。
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