引    子
中国是个农业大国，农村人口占总人口的60%之多。农村保险市场需求量巨大。
全国县域保费收入，占全国总保费收入的30.6%。
其中，县域人身险保费收入占全国人身险保费收入的29.7%
而农村人身险保费收入占县域保费收入的比重一般在20%以下。
国家对“三农”问题高度重视，相信农村保险市场的开辟已经成为未来保险公司关注的焦点。

相对于城镇而言，农村业务存在问题：
线路长而远，管理难把控；
保费低，展业成本高；
培训少而粗，人员留存难等问题
农村业务拓展惨遭失败，主要原因如下：
急功近利
虎头蛇尾
拿来主义

急功近利
农村业务拓展难最大的因素之一就是文化层次较低，见识少，对保险功用理解不透彻。
所以首先解决当地农民意识问题，其次是销售问题。
而我们在业务拓展中往往急功近利，期待通过一两次说明会、咨询会解决保费问题，往往收效甚微，事倍功半。

虎头蛇尾
市场开拓前期招兵买马、大造声势。
后期培训衔接不上，导致农村伙伴市场拓展能力差，业绩滑落，信心丧失，人员离司撤点，使得前期努力毁于一旦。

拿来主义
好多有关农村拓展材料比比皆是，我们看到一些好的做法和经验就不加思考，顺手牵来，照搬照做，结局往往是牛头对马嘴，事与愿违。

农村市场拓展相对于较为成熟的城市市场来说，有许多独特性。
所以，市场拓展要有系统性、全面性、针对性和持续性。要步步为营，稳扎稳打。
不管是业务员还是主管在市场拓展中要注意以下5大事项。

1、小心培育农村市场
由于市场开发力度不一样，农村市场相对来说还十分落后，属于最原始的阶段；
而且农村市场客户的文化层次相对较低，对保险的认识和理解相对浅显。
因此，要开发农村市场，教育农村客户必须先行。
现在保险业在社会上形象并不理想，因此在开发农村市场时，千万不要用短期手段，一旦产生纠纷，势必将农村市场破坏殆尽。若要再次培育，将是一件非常困难的事。

2、运用合适农村市场的行销手段
农村市场的客户文化素养偏低，相对于城市客户而言，较为感性。行销注意点如下：
一是要用农村客户常用的、听懂的语言；
二是在服装服饰上要和农村客户接近，如果差异太大会让农村客户产生压力；
三是伙伴们必须是农村客户信任的，在客户中间有一点威信的人。

3、开发真正适合农村客户需求的保险产品
一是农村人身保险产品要适合农民需求、条款简单、保费低廉、保障适度。填补农民的保障空白。针对收入情况和实际需求，重点开发医疗、养老、意外的保障险种。
二是努力进行市场细分，满足不同收入层次、不同地域农民的保险保障需求。
三是合理制定人身保险产品价格，为农民提供适合购买的人身保险产品。
四是大力推进条款通俗化工作，方便农民理解人身保险产品。

4、要拓展销售渠道
在以营销员为主销售分散型业务的同时，寻求其他的销售渠道。
一是与政府的有关部门协调，争取他们的支持。如计生、教育、卫生、农机、公安交警、安全等部门合作，针对妇女、学生、农机手、驾乘人员、旅客、民营企业人员等销售意外、医疗、养老的保险。
二是利用各种社会组织开展业务。如：民营企业家协会，各种自发组织起来的农作物、经济作物、种养殖业的产销协会。
三是发挥已有的兼业代理渠道。如信用社、邮政网点、各种银行在农村的机构，代理各种人身险业务。
四是利用村干部、农村信贷员、农村医生、电工等人员

5、做好服务工作，提高保险信誉
一是要延伸服务网点。
二是加强服务工作培训，强化服务工作理念，增强服务意识，改善服务态度，提高服务质量。
三是以农村客户为中心建立农村客户服务制度，规范农村客户服务流程，简化各种业务手续。
四是理赔及时，加强理赔典型案例的宣传。

必杀第一招：沙场点将
对农网负责人的招聘和挑选细致到位。良好的口碑、较大的影响力、坚强的意志、强烈的责任感和接受新生事物的能力。如：村书记、主任、妇女主任、会计
结合当地的经济水平，制定一系列农村负责人底薪、津贴考核方案，原则底薪不低于正常水平，收入重点放在绩效奖励方面。
培训方面：观念心态、业务技能、站点建设、制度订立、人员辅导、市场拓展方面；3-6个月后，开办新人培训班、衔接教育培训班、辅导训练师培训班、站点基础建设培训班
站长确定和成熟后，要稳固站点，进行氛围宣传。

必杀第二招：安营扎寨
安营扎寨即做好站点成立和在当地氛围营造的工作。宣传广告。
站点设立
位置在交通要道、繁华地段、与村部比邻最佳
招牌不能太小，要与农信社、移动、联通相似或更大
站点成立时，要进行揭牌仪式
广告宣传
公司CI印刷广告
大小与移动、可口可乐为宜
保险知识普及
村部或人流集中的地段，开辟保险宣传栏，定期宣传
村部小广播
保险小手册、宣传画报，结合农业常识每周或每月分发到户
利用农村红白喜事，赞助乐队或民间戏、电影
利用农村赶集，举办各种活动，营造声势，扩大影响

必杀第三招：扩军备战
站点成立3-6个月后，负责人要进行增员甄选，壮大团队。
充分利用“基本法”利益面试后，举办培训班。
人数大村（2000人）的，配置1名业务人员，少于1000人的村落3-4个配1名业务员。
负责人组织好日常管理、站点晨会（每周3-4次）
做好追踪和辅导，提高技能。

必杀第四招：千军操练
在团队架构稳定的情况下，一站点为单位，由站长负责引导，带领全体属员进行市场实做。此项工作到位，农村伙伴的寿命将提升2-3年，团队保费提高3倍以上。
操作方法为：制作或借助展业工具，在晨会中进行宣导，反复演练话术，随后全村扫荡，完整收集全村客户资料。在1周到半月内收集完成，立即行动，围城抢攻。

必杀第五招：全面围攻
在收集好村民档案，对村民情况大致了解后，圈定一部分人作为重点主攻目标，展开一系列抢攻行为，直到最后签单成功。
围城抢攻的要诀是“快、很、准”
快，即在收集客户资料后，立即行动，趁热打铁，绝不拖延；
狠，即在随后的行动中，采取的方针有针对性，能够立即见效；
准，即所圈定的客户有经济实力和保险观念。
围城抢攻所采取的方式多种多样，有电影宣传会、保险知识讲座等

必杀第六招：重点突出
重点突击意在经过几次观念宣导后，对于优质客户可以采取跟踪拜访、说明会、酒会等方式重点突破。
重点突破的对象是当地经济较好、对业务员较认同，有影响力和保险观念的客户。
说明会、酒会注意事项：
受邀客户要事先与之沟通产品信息；
邀请时要热情，使用邀请函、采用经典邀约话术
保险宣传会使用当地组训、讲师，酒会和说明会最好外地讲师
酒会、说明会现场签单促成，可以辅助一定的物质奖励帮助促成
现场签单后，收款时间不能超过2天，只要有村民签单，可以一点带面。连锁爆破。

必杀第七招：连锁爆破
连锁爆破意即通过已经签单的客户形成影响力中心，利用从中心理，以点带面在村民中形成连锁爆破效应，逐一突破、横扫全村。
注意事项：
爆破顺序以签单客户为轴心，以相邻关系为半径，波及全村；
爆破对象为与签单客户关系好、经济相同，有共同需求和心理特征的村民；
爆破方式借用外力，以签单客户为索引，利用从中心理，营造大家投保气氛，有条件者可签单客户帮助促成；
在爆破中遇到有人恶意刁难，散播谣言时，要做好关系处理，动用村部力量进行个别沟通，先处理客户心情再处理事情。

必杀第八招：扫尾清场
扫尾清场意即按照以上流程完成一个村的业务拓展后，对于未签单的客户做好跟踪工作，在未来的时间保费全部收回，完成清场扫尾工作。
扫尾时间一般较长，直到把目标群体全部收单完成。
后期的服务和理赔工作更加重要。做到及时、有效、耐心、细则。
结     语
农村市场拓展是个长期、艰巨，挑战性强的工程，强调的是战略把控到位、战术运作到位、流程操作到位、细节处理到位。
若能全方位、系统性、有针对性地把各种工作做到位，结合我们的实际情况，运用好目前我们个险渠道的动者为王、亮件齐鲁 的好方案，相信我们的市场会更上层楼！