保单体检是服务也是敲门砖
         保单体检是长期经营客户的一种高效率、高汇报的战略行为，可作加保的启动按钮，它让保险营销员有更好的拜访理由，在理财方面更有说服力。
内容提要
              一项贴心的专业服务
              启动加保按钮
              让拜访有理由
              让理财更有说服力
一项贴心的专业服务
          对于专业负责的保险营销员来说，将客户购买保险视为一个持续规划的过程，保单的售出是服务的开始，因为客户签下保单后，随着时间的推移，环境会不断地发生改变：
    

内在因素：家人是生老病死
                  家庭收入变化

外部因素：经济发展
                  通货膨胀
                  医疗价格上调
               

          了解客户保障需求的变化，提醒保障缺口，及时完善保单内容，不要让客户家庭暴露在风险之上。因此，保单体检是一项非常重要的贴心服务。
          营销员为他们定期检视保单，解读其中的信息，不仅能提供一种专业化的支持，同时也能教育客户，使保险观念深入客户心中。
启动加保按钮
         当一个营销员的客户达到50位以上时，应每年花上1/3以上的时间用在老客户的服务上，尤其是保单的体检是很值得的，因为它是启动客户加保的按钮。
        对于一些老客户来说，每年的保单检视就是找出不足进而加保的通道，因为他们对营销员和公司已有足够的信任感，从这方面来说，它是一种撬动加保最有效率的营销方式。

          因此营销员在保定那体检中再一次讲解产品知识，能让客户复习一下他所拥有的保障和权益，更清晰地知道其保障范围，存在那些保障缺口，怎么来让它完善。总之，保单体检是一块再次销售的敲门砖，让客户发现对保险的再度需求。
让拜访有理由
           世上没有一张保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障，这就是为什么要有保单体检的原因，它是一种主顾开拓的方式，通过增加对客户和准客户的拜访量，一方面不断积累客户的数量，一方面重新发现客户的需求，增加递送建议书的数量，最后达到高产能的目标。

         营销员要知道自己外出展业就是为宣传保险，为了让大家建利起保障的意识，不管是哪个公司的客户，都乐意为他做一个保单体检，看看他的保障足不足够，并可以提供相关的解决方案。如果手头有保单存折等工具的话，还可以利用这些工具帮客户整理保单，最后送给客户保管。如果客户不愿意填写的话，就把这些表格留给他，以制造下次拜访的机会。

         同时，保单体检是新人拜访客户的绝佳理由，可以理直气壮告诉客户：“我是来做服务的。”在做保单体检时，营销员自然而然地与客户交流沟通，以非常巧妙的方式展示专业水平，建利起信任的基础，还可以借此要求转介绍。
让理财更有说服力
          对于一些高端客户来说，如果他们愿意把保单交给一个营销员整理、汇总，说明彼此之间已经非常有信任感了，这是他可能已经报营销员看作是他的“财务医生”，当他有投资理财方面的事情是，他会找营销员商量，营销员可以进一步为他做财务规划和资产配置。

          从理财规划的角度看，以全局的思维来考量保单体检的作用，这时保单体检不仅是对客户的保障缺口的整理和检查，而且是对整个家庭的资产安全性管理的审视，以内客户家庭只要有一个成员出险，全家都要“埋单”，若没有事前周全的规划，家庭资产结构就可能发生改变。这让客户有种责任感，觉得不仅自己要有充足的保障，所有的家庭成员都应该拥有理性规划的保障。

          营销员在保单体检的过程中，有三个特别要注意的方面：

  第一，按照现在的保单情况，当客户遇到问题 时，保险公司能帮助他承担多少风险
  第二，客户为未来准备的教育金和养老金有多少
  第三，客户过去所有交的保险金额，实际上是他过去积累下来的现值，也是他的资产，这笔数目有多少

          当营销员厘清这些问题后，再和客户进行沟通，“这些保障你觉得够吗？”通过客户及其全家的保单进行全面分析，从而更好地做出与家庭财务相匹配的保险理财规划。
结束语
       

          要建立自己的品牌，光专业比别人强还不行，要让客户得到更多的附加值，体会到你对他们加每个人的照顾是任何人比不了的。