具体动作1
切入点1——了解客户的发家史，倾听其讲成功历程
话术
您是如何进入这个行业的？
为什么要独独选择此行业呢？
当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？
跟进——自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容）
话术
我选择保险这个行业也是很慎重的。
 也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为……
具体动作2
切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证
话术：
但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢?
刚开始出现困难时你怎么想的和度过的
其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的

跟进——“我的寿险生涯感动的事情，真情流露
话术：
我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天
我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)