计划书沟通逻辑

这部分从 “话题切入”“计划书讲解”“促成及异议处理”三个维度展开。

（一）话题切入

1、分红专二账户切入：

王姐，今年新华保险迎来30周年司庆，特批开放了内部专属的“分红专二司庆账户”，是这次周年庆才开放的限定通道，名额与额度都十分稀缺。

现在理财市场波动大，这款账户很适配当下环境，固收资产稳住底盘，搭配专项储备保驾护航，底层有国债、优质存款，还能布局基建、优质股权等稀缺资产，专业团队打理稳健增值。

我第一时间想到您，特意带来精简资料，咱们约个时间一起聊聊，看看如何锁定这份专属红利。

2、以附促主切入：

（老客户标准体-长护险切入）

“岁月相伴，温暖同行”新华保险30周年司庆之际，我们用心守护每一位老朋友！

现实中，“一人失能，全家失衡”的困境时有发生，唯有提前规划方能从容应对。依托30周年司庆专属福利，老客户可以附加一款“带返还”的长期护理险。它不仅是未来失能时的专业照护，更是一笔能拿回来的“强制储蓄”。

当下身体健康，正是锁定权益的最佳时机。用一笔未来可以取回的资金，提前储备晚年安稳，为人生增添一份安心，何乐而不为？

（老客户非标准体-医药安欣切入）

“王姐，今年咱们新华保险30周年，公司特别惦记着咱们这些一路相伴的老朋友。我知道您之前因为（如：结节/甲状腺/血压等小问题）一直没能配上更全面的医疗险。借着本次30周年司庆，公司专门针对老客户开放了‘易核版’中端医疗险的绿色通道。它的核保条件非常宽松，专门解决咱们以前‘买不了’的难题。您看这周末方便吗？我把这个专属通道的政策和您介绍一下，咱们争取这次把医疗保障补齐！”

（二）计划书讲解

简洁明了的话把计划书讲清楚。结合案例来讲，客户一听就懂。

案例一：李女士，30岁，是企业职员，处于事业起步阶段，宝宝（男）刚刚出生，为了强制规划、储备中长期支出，为孩子提前准备教育、立业、婚嫁等费用，她选择了盛世荣耀盈家版终身寿险（分红型），10年交费，年交保费3万元，累计交费30万元，红利领取方式为进入万能账户，还搭配了鑫金利卓越版终身寿险（万能型）。

基于这个案例，分为两种情形分别讲清计划书：

情形一：长期储蓄：资金安全，强制储备

交：定时投入，筑牢底仓

李女士年交3万，交10年，还搭配了鑫金利万能账户。仅需10元即可开通万能账户。保单现金价值全部写入合同，不受市场波动影响，是稳稳的底层安全资产。

增：双重复利，终身增值

这款产品基本保额每年1.75%递增，现金价值按合同中的现金价值表持续增加，资产在持续增值。说明红利的二次增值，获得的红利可以进入万能账户，实现二次增值，让收益最大化。第10年末,红利下生存总利益已超过总保费，宝宝18岁时，红利下生存总利益40万，保费翻1.3倍。宝宝30岁时，红利下生存总利益57万，保费翻1.9倍；宝宝60岁时，红利下生存总利益138万，保费翻4.6倍。用直观的数字打动客户。说明传承价值，最后还能留下不低于500万（总保费一直在），可以传承给下一代。满足客户的传承需求。

留：复利滚存，定向传承

第61年时（被保险人60岁），账户余额138.4万。满期生存总利益超500万。身故后资产可定向留给子女孙辈，还能隔离经营风险，稳稳传承家业补充养老，余生无忧。

享：专属权益，康养双优

锁定万能账户追加资格（下有保底1.0%，上不封顶，当下3.1%），老客新华瑞权益升级，享24小时视频医生年卡服务；检查速通；CT、核磁检查速通；住院速通、手术速通等；留学咨询、亲子时光，享受欢乐亲子时光。让客户觉得物超所值。

情形二：阶段领取：重大阶段，资金支持

交：定时投入，筑牢底仓

李女士年交3万，交10年，还搭配了鑫金利万能账户。仅需10元即可开通万能账户。保单现金价值全部写入合同，不受市场波动影响，是稳稳的底层安全资产。

领：灵活领取，资金支持

李女士从第19年至第25年，每年领取3万元，相当于每月2500元，一共领取21万，补充被保险人大学生活费，助航学业梦想。第31年时（被保险人30岁），领取8万元，用于婚嫁补充，为人生中重要阶段添砖加瓦。如果大学期间没有发生过领取，在第27年时（被保险人26岁）账户余额超50万，助力就业创业、考公考编。让客户知道未来人生重要阶段都有稳定资金支持。

留：复利滚存，定向传承

第61年时（被保险人60岁），账户余额51.8万。满期生存总利益192万。身故后资产可定向留给子女孙辈，还能隔离经营风险，稳稳传承家业补充养老，余生无忧。

享：专属权益，康养双优

锁定万能账户追加资格（下有保底1.0%，上不封顶，当下3.1%），老客新华瑞权益升级，享24小时视频医生年卡服务；检查速通；CT、核磁检查速通；住院速通、手术速通等；留学咨询、亲子时光，享受欢乐亲子时光。让客户觉得物超所值。

案例二：王女士，40 周岁企业高管，年交 10 万，交费 10 年，总投入 100 万；主险盛世荣耀盈家版终身寿险（分红型），附加鑫金利卓越版万能险（10 元开户），红利自动进入 30 周年司庆专属分红账户复利增值，适配中端客户养老储备、财富传承核心需求。