新人岗前培训：正确认识销售顾问式行销模式

引言：从身边的销售谈起

各位新人伙伴，欢迎踏上保险销售的旅程。在正式出发之前，让我们先思考三个有趣的问题：为什么刷手机容易买东西？为什么买东西容易停不住？为什么自己买还要去分享？ 看看我们的“购物车”，你会发现——销售其实无处不在，而理解销售的本质，正是我们成为专业保险顾问的第一步。

Part 1：探寻销售的秘密

一、正确认识销售

销售是需求的“小跟班”。只要有需求，就一定有销售。但销售的对象并不一定是商品——每一次求职、每一次登台表演，其实都是销售。销售应该是快乐的，令人不适的只是不满足需求的非专业行为。

很多人对销售存在误解，认为销售就是“求人买东西”“低三下四”。事实上，销售来源于需求，成功取决于客户。我们和客户不是对立关系，而是与客户站在一起，共同解决家庭面临的风险问题。

二、理性看待拒绝——不放弃、不自弃

拒绝是销售中的常态，但它往往只是一种本能，可能不针对任何人。抖音有一个“2秒定律”：大部分用户刷视频时平均每条仅停留2秒——刷一小时抖音，其实就拒绝了1800个不感兴趣的主播。但那些成功的主播，从来不会因为被划走而放弃创作。

同样，客户拒绝保险产品，未必是拒绝你这个人，更可能是需求还没被唤醒、时机还没到、或者沟通方式还需要调整。作为专业的保险顾问，我们需要做到：不放弃、不自弃、持续主动学习。

三、销售就是这么简单

销售的底层逻辑只有三步：

步骤	核心内容
第一步	需求被唤醒是销售的第一步
第二步	需求得到满足就会产生愉悦
第三步	印象深刻的体验会彼此传递

成功的销售秘籍就是：销售来源于需求 + 成功取决于客户 + 保持主动学习（职业、专业、敬业）。

四、保险销售的特殊性

保险商品有三“特”：

产品无形——需要我们耐心沟通

需求隐性——需要我们细心挖掘

效果滞后——需要我们真心服务

正因为保险商品的特殊性，我们必须遵守保险销售的“规律”，而不能简单套用卖衣服、卖食品的经验。

Part 2：走进保险销售的世界

一、保险销售的常见规律

作为一种销售行为，保险销售符合销售底层逻辑——激发需求→满足需求→转介绍→持续服务。

作为一种“特殊”产品的销售，保险也有独特的销售流程：可能需要多次面见客户、需要更细致地探寻客户需求、提供长时间的持续服务等。这背后，需要专业技能的支持。

二、顾问式行销模式介绍

顾问式行销流程（“顾销”） ，是以客户需求导向式销售核心理念为基础，融合特有的文化理念，形成的循环连贯“六步”流程化生产线。此流程时刻以客户需求为关注点，全程通过优质服务，实现客户持续转介绍。

“六步”顾销流程：

步骤	名称	核心动作
1	拓客建库	最大限度利用工具获取、拓展客户
2	面见约访	寻找接触客户的理由，创造见面机会
3	接洽面谈	留下好印象，建立初步信任
4	需求面谈	了解真实需求，精准定位
5	成交面谈	提供专业建议和产品组合
6	持续服务	保持联系，让客户愿意转介绍

这六步帮助新人实现持续客户引流、初步独立展业、依靠公司活动不断提升收入三大目标。

三、故事“翻译”：从卖辣椒学顾销

让我们通过“老李卖辣椒”的故事来理解顾问式行销：

第一步——拓客建库： 老李的摊位偏远、人流量少，他开始开直播，介绍辣椒种植和食用小技巧，不断宣传。这就是拓客建库——打开客户入口，有人才能有生意。

第二步——面见约访： 一位老婆婆在摊位前打转却没买，老李主动邀请她来自己摊位。这就是面见约访——主动接触客户，创造机会。

第三步——接洽面谈： 老李没有急于回答“辣椒怎么样”，而是拉家常：“老人家，身体真棒，一看就是选菜的行家。”留下好印象，建立初步信任。

第四步——需求面谈： 老李问：“您想买什么样的辣椒？是您自己吃吗？”原来老婆婆是为怀孕的儿媳妇买，需要不辣又开胃的。需求明确后，推荐才能精准。

第五步——成交面谈： 老李推荐甜椒，又追加泡椒，提供专业建议。客户满意成交。

第六步——持续服务： 老李送螺丝椒：“好吃再来，有人想买帮我宣传。”这就是持续服务与转介绍。

我们和客户不是对立关系，而是与客户站在一起，共同解决问题。你不是一个人在战斗——背后是中国人寿近90万名员工和销售人员的共同支持。

Part 3：发现国寿的宝藏

顾问式行销能帮新人解决六大问题：怎么约、谈什么、要多少、去找谁、要什么、可持续。而国寿为每一位新人准备了丰富的宝藏支持。

宝藏1：客户资源不用愁（去找谁）

国寿作为全球大型寿险公司之一，拥有综合金融全牌照优势。寿险客户、长险客户、短险客户、车险客户、个养客户、财险客户、亲子活动客户、健康活动客户、养老体验客户……海量客户资源支持新人：自己有人脉更优秀，自己人脉少不用慌。

宝藏2：客户约访不尴尬（怎么约）

国寿提供多款免费赠险支持新人，如“安康保”（意外伤残+医疗保障）、“淘气保”（未成年人意外保障）、“心相伴”（交通意外保障）、“百万航空”（航空意外保障）等。赠险免费但不代表没有价值，方便激活但必须有人服务。通过给亲朋好友送去免费保障，自然开启约访话题。

更重要的是，国寿积极投身社会保障体系补充与完善工作，深度参与民生保障项目——约客户见面不一定是“卖保险”，我们能给客户的其实比你想象得更多。

宝藏3：客户面谈有技巧（谈什么）

国寿为新人构建“以客户为中心”的全流程经营体系，从接洽到服务形成完整闭环，每个环节都有明确目标和操作要点，新人只需按部就班即可完成高效面谈。

宝藏4：客户需求不用猜（要什么）

保单体检系统支持——5分钟生成专业分析报告，6维度科学分析保障缺口，1站式解决客户六大难题，100%覆盖保单核心信息。指标简明清晰，新人解读0压力。

公司活动支持——4S店名车试驾、国寿小画家、名医健康讲座、亲子烘焙……通过客户参与活动，进一步了解客户需求和兴趣爱好。

宝藏5：培训与帮扶底气十足

完善的培训体系——基础知识培训→签约培训→新锐营培训→健康险/年金险培训→晋级晋档培训→新人标杆培训→准主管培训，阶梯式成长路径清晰可见。

多场景、多人员帮扶——主管一对一陪访、支公司客户活动帮扶、地市公司主题活动帮扶。你不是一个人在战斗！

宝藏6：品牌力量服务至上（可持续）

客户的成交从不是销售的终点，而是服务的全新起点。保单信息变更、客户出险理赔、保险配置资讯……每一样服务都是我们的承诺和担当。

寿险+财险+广发银行综合金融平台，多彩活动助力新人轻松接触客户、经营客户、成交客户。新人还可以学习个性化客户服务方法，用专业筑牢服务根基，用真心温暖每一位客户。

Part 4：开启美好的未来

相信自己，机会属于有准备的人

如果你还在担心自己能力不够强、资源不够好，请看看每一位成功者的成长经历——没有人天生就是销售高手，专业是在学习中积累的，客户是在服务中沉淀的，信心是在实践中建立的。

成功路上并不拥挤——专业、坚持才是王道

保险行业，是守护万家灯火的温暖事业，是为生活托底、为未来护航的坚实力量。每一份保单背后，都是对美好人生的期许，对岁月安稳的守护。

加入中国人寿，成全他人的同时，也创造自己的价值。

顾问式行销模式不是强行推销，而是尊重客户的实际需求。越了解客户，计划越精准，对客户越负责。