鑫享万家：一张保单，全屋安心——家财险营销训练课程全解析

一、课程概述：为何家财险是当下展业的蓝海？

在利率下行、资产波动加剧的2026年，家庭资产配置的逻辑正从“追求高收益”转向“守住确定性”。房产作为绝大多数家庭最核心的资产，其安全防护却往往被忽视——电气老化引发火灾、水管爆裂导致装潢尽毁、暴雨漏水浸泡家具、门锁损坏有家难回……这些高频却容易被忽略的居家风险，恰恰构成了家财险展业的天然土壤。

 

中国人寿“鑫享万家”家财险，正是面向这一蓝海市场推出的综合性家庭财产保障产品。本课程旨在帮助销售人员系统掌握产品亮点、销售逻辑、出单流程与工具使用，实现高效展业。

 

二、产品介绍：鑫享万家的“六责九护”

2.1 产品定位与适用人群

鑫享万家是一款面向有房家庭的综合性家财险，尤其适合三类核心客群：新购房客户（装修投入高、保障需求迫切）、老旧房屋业主（管道老化、电气风险高）、独居老人家庭（开锁换锁、管道疏通等服务需求频繁）。

 

产品口号“鑫享万家保平安，六责九护保周全”精准概括了其核心价值——六项保障责任覆盖家庭财产风险，九项居家服务解决日常生活痛点。

 

2.2 三大版本与保障责任

鑫享万家提供优享版、畅享版、臻享版三个档次，保费分别为288元/年、368元/年、588元/年，满足不同家庭的差异化需求。

 

核心保障责任涵盖：

 

房屋及其室内附属设备：最高200万元保障，覆盖火灾、爆炸、自然灾害等造成的房屋主体损失。

 

室内装潢与室内财产：最高分别达50万元和20万元，装修投入和家具家电均有保障。

 

管道破裂及水渍责任：最高10万元，解决水管老化、爆裂导致的自身及邻居损失。

 

盗窃、抢劫责任：最高5万元，为家中贵重物品提供安全保障。

 

个人银行账户资金损失：最高10万元，防范电信诈骗、盗刷等新型风险。

 

第三者责任：最高5万元，覆盖阳台花盆坠落砸车、漏水泡坏楼下装修等居家责任纠纷。

 

搬迁、临时住宿、清除残骸费用：最高5万元，解决灾后过渡安置的实际支出。

 

法律费用与现金首饰：臻享版额外提供1万元现金首饰保障和3万元法律费用保障。

 

整单保额最高可达329万元，每日成本最低仅0.78元（288元/年），性价比优势显著。

 

2.3 增值服务：从“赔钱”到“帮忙”的升级

鑫享万家的核心竞争力不仅在于保障责任，更在于其居家救援服务与线上法律咨询两大增值服务体系：

 

居家救援服务（8选1或8选2，视版本而定）：

 

灯具开关类损坏更换（吸顶灯、平板灯、普通灯泡更换，开关插座面板更换）

 

开锁换锁服务（A/B/C级锁芯、超B级锁芯及智能门锁更换）

 

管道疏通服务（厨房、卫生间洗菜盆、地漏、马桶等）

 

水管维修服务（龙头、角阀断丝处理）

 

线上法律咨询服务（2次/年）：

覆盖交通事故纠纷、劳务纠纷、合同纠纷、居家责任纠纷（高空坠物、管道破裂、宠物闯祸）、助人为乐纠纷等高频民事法律场景。

 

案例佐证：苏州一位家财险客户因烧饭临时走开导致失火，房屋装潢、家电、家具、衣物严重受损。消防解封后，国寿财险当天完成理赔，8万元赔款到账。客户感慨：“一张保单，关键时刻真能救命。”

 

三、销售逻辑：三大场景切入，精准触达需求

家财险展业的核心在于唤醒客户对居家风险的感知，而非单纯推销产品。以下三大销售逻辑场景，覆盖了最具转化潜力的客群。

 

3.1 新房装修场景：高投入下的风险对冲

客户画像：刚收房或正在装修的新购房业主，装修投入通常在20万-50万元，对家居品质有较高追求。

 

切入话术：

 

“哥，您家装修确实品味非凡，装潢电器尽显生活品质。但您知道吗？装修越精致，隐藏的风险成本也越高——一旦水管漏水泡坏地板、电路故障烧毁家电，不仅是金钱损失，更是心血白费。我们的家财险，一年最低288元，就能为您的装修投入上把‘安全锁’，让您住得安心。”

 

逻辑要点：肯定客户品味→唤醒风险意识→提供低成本解决方案。

 

3.2 老旧小区场景：高频服务的刚需转化

客户画像：房龄15年以上，管道老化、线路陈旧，曾经历过或担心水管爆裂、跳闸断电等问题的业主。

 

切入话术：

 

“阿姨，统计数据显示老旧房屋的风险概率是新房的3倍以上，尤其冬季干燥寒冷，水管冻裂、电气火灾高发。您家房子住了15年，水管万一漏水，维修费少说上千。我们的服务包就值回票价了——开锁换锁、管道疏通、灯具更换……随便用两次就超过保费了，保险责任等于白送。”

 

逻辑要点：数据佐证风险→计算维修成本→强调服务价值＞保费。

 

3.3 居家责任场景：民法典时代的邻里风险

客户画像：城市公寓住户，有老人或小孩，或曾有邻里纠纷经历。

 

切入话术：

 

“您知道吗？根据《民法典》第1184条，侵害他人财产的，损失按市场价格赔偿。吉林有个真实判例：楼上忘关水龙头导致楼下电器短路，法院判楼上全额赔偿。日常中忘关水、花盆坠落、宠物闯祸都可能导致类似纠纷，三者责任险一年几十块钱，却能避免几万甚至几十万的赔偿风险。”

 

逻辑要点：法律条款背书→真实判例震慑→小额保费对冲大额风险。

 

四、异议处理：三招化解客户顾虑

异议一：“我家很安全，不需要保险。”

 

回应：“我完全理解您的想法，大部分客户最初都这么说，毕竟没有人希望意外发生。但保险恰恰是在最安全的时候配置的——等风险来了再买，就来不及了。它本质上不是消费，而是一种提前的准备，花小钱锁定大安心。”

 

异议二：“产品挺好，但我不想要。”

 

回应：“您先别急着拒绝。这款产品不仅有高额财产保障，更重要的是包含居家救援服务——没带钥匙有人开锁、下水道堵了有人疏通、灯具坏了有人更换。这些服务您平时叫一次上门就要一两百，而我们的臻享版一年才588元，还送2次法律咨询。您就当买了个‘家庭管家’服务包，保险责任是附赠的。”

 

异议三：“已有物业/社区保险，不需要重复买。”

 

回应：“物业保险就像小区的‘公共雨伞’，只保障公共区域——比如电梯坏了、小区花园地滑摔伤。但您家里的财产损失和第三方责任，比如阳台花盆掉落砸了邻居的车、自家漏水泡了楼下装修，物业保险是不赔的。家财险是您家里的‘防盗门+灭火器’，跟物业保险是互补关系。”

 

五、出单流程与工具使用

出单流程（国寿E店）：

E店→综合金融→非车险业务→选择“鑫享万家”→点击立即下单→选择版本→填写信息采集（注意建筑结构区分）→确认投保。每位被保险人最多可投保3份，同一地址多投部分无效。

 

增值服务入口：

中国人寿财险公众号→享服务→综合生活服务→居家服务/法律咨询，按需申请即可。

 

工具使用：

销售人员应熟练掌握“鑫享万家明白卡”（产品责任速查表+风险理赔案例+一句话营销话术），日常展业时快速展示，直观传递产品价值。

 

六、课程回顾与通关要求

核心知识点回顾：

 

产品定位：鑫享万家保平安，六责九护保周全

 

三大版本：优享版288元、畅享版368元、臻享版588元

 

六项保障：房屋/装潢/财产/管道/盗抢/账户/责任（及附加费用）

 

两项增值：居家救援（8项）+法律咨询（2次）

 

三大销售场景：新房装修、老旧小区、居家责任

 

三大异议处理：安全认知、意愿转化、物业对比

 

通关演练要求（15分钟一对一）：

 

讲解思路清晰、层次分明

 

适时停顿，与客户互动沟通

 

熟练掌握逻辑要点与异议回应话术

 

鑫享万家不仅是一份家财险，更是销售人员切入家庭保障、建立长期客户关系的“敲门砖”。每日七毛八的成本，换来客户全屋安心，更换来销售人员的展业信心与人情温度。让每一位有房家庭都拥有一份鑫享万家，是我们的责任，也是我们的机遇。