绩优分享：客户经营做好两件事，场景营销借助太平科技力量助签单

在寿险行业，业绩的差距本质上不是话术的差距，而是客户经营能力的差距。真正的绩优高手，不是“会卖保险”，而是“会经营客户”——他们知道如何不断放大准客户入口，如何通过日常服务与活动逐步加温，如何在合适的场景用合适的方式唤醒需求、促成交易。

一、客户经营：做好两件事，管好三个动作

1. 客户经营的核心两件事

两件事	核心目标	关键动作
拓展准客户数量	不断放大入口，增加准客户基数	获客 + 获养结合
经营加温转化	增强客户粘度，逐步培养信任	育客 + 感情加温

获客是让更多人知道你、愿意接触你；
育客是让接触过你的人，愿意留下来、愿意相信你、愿意把朋友介绍给你。

很多代理人陷入一个误区：每天都在“找新客户”，却很少“养老客户”。结果就是漏斗永远漏得快、填得慢。真正的绩优思维是：获养结合，让每一个接触过的人，都成为长期经营的资产。

2. 客户经营“三交原理”

三交	含义	关键动作
交往	与客户建立联系	第一次见面、加微信、送资料、做保单整理
交情	与客户建立感情	日常问候、节日关怀、家庭活动、兴趣链接
交易	与客户达成约定	需求唤醒、方案呈现、促成录单

没有交往，就没有交情；没有交情，就难有交易。

这是客户经营最朴素也最深刻的底层逻辑。很多人急着“交易”，却跳过了“交往”和“交情”，结果就是客户防御心理重、拒绝率高、转介绍意愿低。

3. 客户经营的两类方法

方法类型	具体动作	频率建议
日常服务经营	保单信息变更、保单体检、受益人完善、保障升级	每月持续
定期活动经营	开局战期间每日邀约3位客户参加活动	每日必做

客户活动经营的能力，决定了销售人员的“等级”。

为什么一定要约客户参加活动？因为：

去客户家中，没有专业老师讲解；

去客户家中，没有人帮你促成；

去客户家中，无法形成火爆的销售氛围；

去客户家中谈保险——全是给你制造问题的人；

请客户到产说会现场——全是帮你解决问题的人。

这不是逃避面谈，而是借力——借专业讲师的力、借现场氛围的力、借其他客户从众心理的力。

 

二、科技赋能：太平易行销 + AI，精准定位准客户

在获客端，太平人寿为代理人提供了强大的科技武器——易行销大数据+AI系统。

1. 客户标签筛选，精准定位目标人群

系统提供丰富的客户标签，代理人可以根据需求灵活筛选，快速定位目标客户：

铂金级及以上客户（高净值、高粘性）；

三年内增额寿及年金险客户（有保险意识、有加保可能）；

客户标签组合筛选（年龄、职业、家庭结构、历史互动记录等）。

2. AI智能推荐指数，提升拜访效率

系统通过大数据深度学习客户行为，结合AI智能评分，为每一个客户生成推荐星级（最高五星）：

2.5分以上客户为AI推荐客户，建议优先拜访；

每线下加温4位智能推荐客户，就有1位客户出单；

智能推荐客户人均保费是非推荐客户的2倍。

这意味着：用科技代替“瞎跑”，用数据指导“精准经营”。

3. 开局战活动专区 + 每日邀约动作

在开局战期间，系统会专门上线“活动专区”，代理人可以：

查看目标客户列表；

获取智能推荐指数；

每天将活动包装信息点对点转发给30位客户（切忌群发）；

每天电话通知10位客户（有效通知：打通电话并说明邀约理由）。

你都可以不去接，客户为什么要自己来。

对于VIP客户或成交概率大的客户，活动开始前一定要去接客户，全程陪同，杜绝中途离席或玩手机。这是态度，也是专业。

 

三、场景营销：从“场景导入”到“需求唤醒”到“解决方案”

场景营销不是“讲产品”，而是帮客户看见自己的需求。

1. 场景导入：让客户感到“你懂我”

场景导入的核心是共情。不要一上来就讲产品、讲收益，而是从客户真实的生活场景切入。

例如：对中年客户说——“最近和您一样年纪的朋友们聊天，发现大家普遍都在琢磨两件事：孩子出国深造的开支，和咱们自己养老的储备。您是不是也有类似的感受？”

这种开场方式，不推销、不压迫，客户更容易接话。

2. 需求唤醒：从“我知道”到“我需要”

需求唤醒是连接“场景导入”与“解决方案”的关键环节。核心目标是：将客户潜意识中模糊的担忧、愿望，转化为明确、具体、紧迫的“我想要解决”的主动意愿。

四种核心方法：

方法	逻辑	示例场景
提问引导法	苏格拉底式提问，引导客户自己得出结论	对年轻父母：您希望孩子未来读国内大学还是出国？到18岁准备50-100万是否稳妥？这笔钱您打算怎么准备？
后果具象法	把抽象风险变成具体生活场景	把“万一生病”变成“如果半年没有收入，房贷谁来还？”
对比反差法	展示“有规划”与“无规划”的天壤之别	有规划的晚年：春天去江南，秋天看红叶；无规划的晚年：只靠社保，勉强应付吃喝
情感共鸣法	将需求与对家人的爱绑定	爱一个人，不是甜言蜜语，而是无论自己在与不在，都能让ta的生活继续美好

成功的需求唤醒，是让客户完成从 “我知道有风险” 到 “这个风险对我影响很大” 再到 “我必须马上做点什么” 的心理转变。

3. 解决方案呈现：FABE模型 + 场景化表达

解决方案的核心目标，是将之前铺垫的情感与痛点，与一个具体、清晰、有温度的产品精准对接。

FABE模型拆解：

字母	含义	应用要点
F	特征	精准匹配客户已被唤醒的需求
A	优势转化为利益	不说“产品有X”，而说“这对您意味着Y”
B	证据	用案例、数据、合同条款支撑，但要用客户听得懂的话
E	美好体验	描绘拥有后的人生变化：更安心、更从容、更有希望

以太平国威一号终身寿险（分红型）为例，一个完整的场景化营销逻辑如下：

场景切入（建立共鸣）：

“王先生，最近和您一样年纪的朋友们，普遍都在琢磨两件事：孩子眼看要出国深造，教育开支是个大头；咱们自己也到了责任最重的阶段，总想着怎么让家里的钱更稳妥地增值，给孩子留点什么。您是不是也有类似感受？”

需求唤醒（深挖痛点）：

“您说的‘不踏实’，其实就是我们最需要的‘确定性’。我们辛苦赚来的钱，核心诉求就三点：安全、成长、灵活。如果我们有一个工具能同时满足这三点，是不是就完美解决了现在的‘不踏实’？”

解决方案呈现（以40岁男性，年交30万，5年交为例）：

确定性：1.75%保险金额增长率写入合同，现金价值终身增长，不惧利率下行。

成长性：增额分红机制，分红增加保额并参与后续复利，分享保险公司70%可分配盈余。

安全性：保单现金价值在第7个保单年度末超过累计已交保费，后续持续增长。

保障性：终身身故/全残保障，保额逐年提升，一张“会长大”的保单。

美好体验（情绪升华）：

“王先生，当这个计划落实后，您会感到更安心——家庭底层保障更坚固了；您会感到更有希望——有一笔钱正在安全、持续地为您创造价值；您会感到更从容——未来人生各阶段的大额支出，您已经有了一个灵活、优雅的财务安排。这不仅仅是一份保险，更是您对家庭爱与责任的载体。”

 

四、活动全流程管理：会前、会中、会后

会前：走流程 + 备自己

走流程：每天点对点转发活动信息给30位客户，电话通知10位客户，VIP客户亲自接；

备自己：全套职业装、计划书、产品折页、客户需求分析、异议演练。

会中：三板斧

老师讲得好不好？（建立信任）

听完感觉怎么样？（引发共鸣）

你考虑录入多少？（直接促成）

最常犯的错误：前期不沟通、前期不铺垫、前期不谈保险。
正确的做法：提前做好客情分析，结合活动现场布置和氛围，进行场景化营销。

会后：回收三部曲

步骤	动作	时间节点
一部曲	现场录单、划款承保，解决一切问题	当日
二部曲	未录单客户：带回访表、现场照片继续追踪，铺垫下次活动	次日
三部曲	已录单未确认客户：区经理/辅专老师拨打追踪电话	第三天

追踪电话话术示例：

“您好，我是太平人寿支公司的区经理，耽误您一分钟，我们需要对经理的服务做一下回访。请问您申请的国威一号投保申请表是您本人申请的吗？再次确认一下，您申请的是万，对吗？我们公司将于**号进行保费划账，请问您银行卡余额是否充足？”

 

五、总结：绩优的底层逻辑是可复制的系统

真正的绩优，不是靠“运气”或“天赋”，而是靠一套可复制、可执行、可迭代的系统：

客户经营系统：获客 + 育客 + 三交原理 + 日常与活动结合；

科技赋能系统：易行销 + AI智能推荐 + 标签筛选 + 精准邀约；

场景营销系统：场景导入 → 需求唤醒 → 解决方案 → 会后追踪；

活动管理系统：会前走流程备自己 → 会中三板斧 → 会后三部曲。

这套系统，有方法、有工具、有案例、有逻辑。复制它，你就能成为下一个绩优。