稳扎稳打强四化：骏程新人示范式陪访全攻略

在寿险团队的发展中，新人的留存与成长始终是核心课题。我们引以为豪的“骏程计划”，旨在系统性地建设一支年轻化、专业化、职业化、绩优化的“四化”队伍。然而，理想与现实之间，往往隔着“技能不稳定”的鸿沟。出勤率低、活动率不高、留存不确定……这些问题的根源，很大程度上在于新人暂时不具备持续开单的能力，收入难以保证。

 

如何破局？答案是：陪访。

 

会议训练、演练通关固然重要，但“10次训练不如1次陪同”。陪访，是一次实打实的体验式培训，它能一键解锁新人快速赚钱的技能，是提升收入最直接、最有效的方式。本文将聚焦于陪访的三种方式中最基础、最重要的一种——示范式陪访，通过“事前-事中-事后”的标准化流程演绎，为您揭示如何“稳扎稳打强四化”，实现主管与新人的双赢。

 

第一部分：陪访的三种方式与共同流程

在深入细节之前，我们需要明确陪访的三种递进式形态：

 

示范式陪访：主管做，属员看。这是新人入行初期的“启蒙课”，由主管全面展示专业化的展业流程，新人作为观察者和学习者，直观感受如何与客户沟通、如何挖掘需求、如何促成。

 

共同式陪访：主管与属员一起做。当新人具备一定基础但尚不熟练时，主管与新人默契配合，如同“双打”比赛，共同推进销售进程。

 

观察式陪访：属员做，主管看。当新人技能渐趋成熟，主管退居幕后，观察新人的表现，并在事后给予针对性的反馈和指导。

 

无论哪种形式，其核心流程都遵循“事前-事中-事后”的黄金三步曲。对于骏程新人而言，示范式陪访是根基，是帮助他们建立正确展业习惯、树立专业自信的第一课。给新人展示一个专业化的展业流程，往往比陪访成功签单本身更为重要。

 

第二部分：事前准备——磨刀不误砍柴工（成功的90%）

陪访的成功，90%取决于事前的充分准备。这一步，主管要与新人进行深入沟通，共同完成以下十项工作，以一位“缘故老同学”客户为例：

 

1. 树立信心，肯定能力

 

主管话术：“你是骏程计划引进的新人，我很看重你。你的客户资源好，学习能力又强，未来爆发起来，肯定比身边的优秀榜样还要厉害！”

 

目的：为新人注入强心剂，让他以积极、自信的心态迎接即将到来的拜访。

 

2. 明确陪访类型和目的

 

主管话术：“这次去是示范式陪访，主要我来讲。我们需要协作配合，你负责做好记录，仔细观察每个环节，回来我们再好好复盘讨论。这样可以吗？”

 

目的：明确角色分工，让新人带着“学习任务”去参与，集中精力向主管学习。

 

3. 了解客户资料及前期拜访情况

 

主管提问：“详细介绍一下这位同学的情况吧。”（通过提问，全方位了解客户年龄、职业、收入、家庭结构、谁做主、对保险的观念等）

 

目的：信息越多，客户画像越清晰。尤其要搞清楚客户与新人的关系亲疏，以及对保险的初步认知，这是制定策略的基础。

 

4. 共同需求分析，确定拟定策略

 

主管分析：“按你所说，他们刚有孩子，应该对教育金感兴趣。我们可以从‘给孩子一份确定的未来’切入，以孩子为被保险人，促成一份年金险。先尝试推10万5年缴的方案，你看可以吗？”

 

目的：将产品逻辑与客户生活担忧相结合，初步锚定保费目标。

 

5. 预想客户拒绝和应对逻辑

 

主管提问：“你觉得客户可能会有哪些疑虑？”

 

新人回答：“可能会说保险不需要，或者没钱。”

 

主管点拨：“这些都是表象。更深层的，他可能会担心资金不灵活、收益不确定。我们可以提前准备好公司官微，演示保单贷款的便捷性和过往万能账户的结算利率。”

 

目的：提前为新人打“预防针”，让他知道异议是正常的，并有备而来，从容应对。

 

6. 确定第一计划和后备计划

 

主管决策：“我们目标是10万5年缴，这是第一计划。如果客户确实有缴费压力，我们最低可以降到2万10年缴。你觉得他能承受多少？”

 

新人反馈：“5万应该没问题。”

 

主管拍板：“好，那就主推10万，视情况退守5万。如果实在不能当场签，宁可换个时间再谈，也不要强求。”

 

目的：降低新人的心理压力，让他明白销售是灵活的，有进有退，目标清晰但心态平和。

 

7. 制定开门、介绍所需配合点

 

主管要求：“因为是示范式陪访，需要你合理包装一下我，增加说服力。另外，当我讲到某些观念时，你要适时拿出准备好的资料（如公司宣传册、收益演示等）递给我，配合我。”

 

目的：让新人有参与感，体验团队协作的力量，而不是做旁观者。

 

8. 资料准备、预演未来、示范讲解

 

主管安排：“你准备两份计划书（10万和5万），再备一份健康险计划以防万一。我准备一些公司权益资料。出发前，我们再把整个见面流程和可能遇到的拒绝问题，从头到尾过一遍。”

 

目的：不要嫌麻烦。预演未来，能解决大量未知的困难，确保万无一失。

 

9. 邀约客户确定陪访时间、地点

 

主管建议：“约客户尽量安排在下午或傍晚，最好能一起吃个饭，沟通时间充裕。切记不要约在他办公室，那里气场不对，容易被打断。约好了告诉我。”

 

目的：选择有利于沟通的“主场”或中性环境，是成功的一半。

 

10. 鼓励新人并适当心理建设

 

主管宽慰：“经过这么精心的准备，肯定会有收获。就算这次没签单，能改变一些观念也是成功。实在不行，我们还可以邀请他来公司职场参观嘛！”

 

目的：最后为新人的心理“松绑”，轻装上阵。

 

第三部分：事中执行——专业演绎，默契配合

做好了万全准备，便进入了实战环节。在示范式陪访中，主管是主角，新人要做好“配角”和“学员”。整个过程可以拆解为三个关键情景演绎：

 

情景一：新人介绍主管（三种方式，相机而动）

 

方式1（用于意向较大的客户）：“张姐，这是我的师傅艾经理。我刚参加完公司培训，想跟师傅再学习一下怎么把保险讲清楚，正好也让您给提提意见。”——定位：谦逊的学习者，拉近客户距离。

 

方式2（已有初步意向）：“张姐，这是我的师傅艾经理，今天正好来附近送保单，我就请她过来，帮咱家分析分析需要啥保险，她比我专业多了。”——定位：引入专家，单刀直入。

 

方式3（前期沟通出现问题）：“张姐，这是我的师傅艾经理。公司为了对客户负责，要求对新人客户进行回访，防止销售误导。今天特意来跟您再沟通一下。”——定位：化解尴尬，重塑信任。

 

情景二：主管赞美新人（三种方式，价值赋能）

 

方式1（寒暄后）：“我们公司对新人的筛选很严，小李是‘骏程计划’引进的，面试时就给我们领导留下了深刻印象。这次培训，他还获得了优秀学员，非常用心。我今天来，一是让他再学习，二是希望您作为他最好的朋友，一定要支持他。”——目的：将新人的价值与公司的培养挂钩，赋予其专业身份。

 

方式2（肯定其业绩）：“其实不用我，小李也能讲得很好。他已经连续两个月获得‘骏程之星’了，是同期最优秀的。但他觉得您是最好的朋友，怕推荐错了，也怕不好意思开口。我想您肯定会支持他的，对吗？”——目的：用事实树立新人专业形象，同时温和地进行“压力”促成。

 

方式3（问题应对）：“张姐别介意，公司不是不信任小李，而是为了保障客户的权益。我回访过他很多客户，反馈都非常好，您能有这样诚信的寿险顾问，是很有福气的。”——目的：化解客户疑虑，为新人的专业和人品背书。

 

情景三：主管引导切入（三种方式，自然过渡）

 

方式1（观念导入）：“张姐，最近有关注过培养一个孩子从幼儿园到大学，要花多少钱的新闻吗？据说至少上百万。或者您关注过老龄化带来的‘孤独死’现象吗？单靠社保养老，够维持我们现有的生活品质吗？您对未来有这些方面的担忧吗？”——目的：从社会热点切入，引发客户对子女教育和养老的共鸣与焦虑。

 

方式2（直接发问）：“张姐，您对保险怎么看？”——目的：开门见山，了解客户真实想法，直接进入需求分析和拒绝处理环节。

 

方式3（回溯问题）：“张姐，您还能回忆起上次小李给您讲的保险吗？有什么不明白的，您可以直接问我。”——目的：以解决问题为导向，重新掌控沟通主动权。

 

特别提醒：在整个事中环节，无论是否签单，主管都必须向新人展示一个完整的、专业的销售流程。同时，转介绍索取和留下再次见面的理由，是和签单同等重要的收获。

 

第四部分：事后总结——复盘反思，巩固提升

拜访结束，不代表陪访工作的完结。恰恰相反，真正让新人获得成长的，是事后的及时总结与跟进。这一步，主管需要做三件事：

 

要求新人进行个人总结：让他回顾整个流程，哪些地方做得好？哪些地方是第一次注意到？哪些环节他还有疑惑？

 

主管扮演客户，进行角色扮演：将实际拜访场景复原，由新人扮演业务员再次演练，主管在过程中观察并点评。这是将“所见”转化为“所能”的关键一步。

 

主管进行点评、总结与鼓励：首先肯定新人的表现和进步，然后针对性地指出其在沟通、异议处理等方面的改进空间。最后，问一句：“你还有任何问题吗？”并借助《示范式陪同拜访反馈表》，将本次陪访的经验教训固化下来，形成可复制的知识资产。

 

结语：陪访，是周密策划的双赢

一次成功的陪同拜访，绝非偶然，它是周密策划、严格执行、及时复盘的结果。对于骏程新人而言，它不仅带来了一张保单的收入，更是一次对“年轻化”状态的激发，一堂“专业化”技能的实战教学，一次“职业化”信念的洗礼，一块通往“绩优化”的坚实基石。

 

对于主管而言，陪访不仅是辅导新人，更是自我精进、夯实团队根基的过程。平凡与卓越的区别，就在于能否将“陪访”这一日常动作反复做、用心做。

 

让我们稳扎稳打，用好“陪访”这把利器，真正实现“好马配好鞍”，助力每一位骏程新人在保险的道路上跑出加速度，共同迈向“保险企业家”的价值蜕变！