泰康鑫享世家2026：新时代财富管理的新范式与场景化销售革命

引言：保险销售的范式转移

在利率下行、老龄化加剧的新时代背景下，保险行业正经历着从传统销售模式向专业化、场景化服务的深刻变革。泰康保险集团推出的鑫享世家2026养老年金保险（分红型），通过六大场景式销售体系，实现了从“卖确定”到“卖整体利益”、从“卖单一利益”到“卖全面功能”的转型升级，为保险代理人提供了全新的销售方法论和实战工具。

 

一、销售理念的四大进阶路径

（一）从“卖确定”到“卖整体利益”

传统保险销售往往强调保证利益的确定性，而鑫享世家2026则构建了“固定+浮动”的双重利益结构。保证利益提供安全垫，分红利益则赋予保单更大的增长潜力，这种组合既满足了客户对安全性的需求，又为资产增值提供了想象空间。

 

（二）从“卖单一利益”到“卖全面功能”

产品突破了传统保险的单一保障功能，整合了财富增值、医疗资源、养老社区等多元服务。一张保单同时解决客户的资金安全、医疗焦虑、养老规划等多重需求，实现了功能的全面升级。

 

（三）从“讲快返快领”到“讲人生规划”

销售话术从强调短期利益转向关注客户的全生命周期规划。通过不同年龄阶段的场景化设计，将产品与客户的教育、创业、婚嫁、养老等人生重要节点紧密结合。

 

（四）从“讲单一产品”到“讲泰康三端优势”

充分利用泰康“支付+服务+投资”的三端协同优势，将保险产品与泰康之家的实体养老社区、医疗资源相结合，打造全方位的医养康宁服务体系。

 

二、六大场景化销售体系深度解析

场景一：满足普客必要需求——优质医疗资源，惠及全家

 

客户痛点：体检异常、求医无门、黄牛费用高昂

 

解决方案：国际版绿通+5万×6年交（40岁女性）

 

销售逻辑：

 

先讲绿通服务的五大优势：资源广优、解燃眉急、先进医直达、尖端医涵盖、权益惠全家

 

再讲保单的四重功能：保命的钱（身故/全残保障）、保值的钱（7年末回本）、让钱生钱（年化近3%增长）、生活的钱（灵活领取）

 

促成要点：最低2万×6年交即可获得绿通服务，夫妻互保实现全家覆盖

 

场景二：拯救“月光族”——强制积累，夯实财富基础

 

客户痛点：难以持续积累、货币基金收益有限、每月账单压力

 

解决方案：2万×10年交（30岁男性）

 

销售逻辑：

 

强调“五有”价值：有积累（定时定额强制储蓄）、有钱增（快速回本持续增值）、有钱花（灵活减保满足需求）、有保障（身故全残保障）、有资源（国际绿通）

 

针对年轻人特点：低门槛（年交2万）、长期积累（10年交）、父母可做投保人

 

核心话术：“用10年时间，培养受益终身的财富管理习惯”

 

场景三：中产财富夯实——提高财产性收入

 

客户痛点：安全利率下行、财富增长放缓、未来支出担忧

 

解决方案：50万趸交（50岁女性）

 

销售逻辑：

 

突出“三高”特点：高预期（红利利益5年回本）、高保证（保证利益7年回本）、高灵活（可减保可贷款）

 

解释分红原理：保证利益+浮动分红，分享保险公司经营成果

 

促成要点：搭配国际绿通+医疗险，构建完整保障体系

 

场景四：银发市场开拓——定向储备，轻享人生

 

客户痛点：退休后旅游基金需求、稳健收益追求

 

解决方案：20万×3年交（55岁男性）

 

销售逻辑：

 

聚焦特定需求：将保单利益与旅游基金直接关联

 

演示财富增长：红利利益6年回本，保证利益9年回本

 

规划领取方案：62岁起每年领取1.8万旅游基金，持续至105岁

 

场景五：高净值客户服务——长寿筹资，品质养医

 

客户痛点：高品质养老需求、专业照护担忧、财富传承考量

 

解决方案：幸福666计划（66万×6年交，50岁男性）

 

销售逻辑：

 

展示泰康之家资源优势：全国32城40园布局，CCRC持续照护模式

 

演示财富积累能力：快速回本、稳健增长、灵活支配

 

规划养老筹资方案：75岁入住社区，年领27万支付费用

 

介绍礼悦版政策：降低对接门槛，实现全家配齐

 

场景六：银发安全养老——自主规划，安享晚年

 

客户痛点：资金安全需求、避免投资风险、简化理财流程

 

解决方案：100万趸交（65岁男性）

 

销售逻辑：

 

强调“四必要”：安全（法律保障）、保证（合同载明）、预期（分红潜力）、自主掌控（灵活支配）

 

规划建议：70岁起年领3万补充养老，剩余资金应急传承

 

核心价值：让老人安心享受，无需操心利率变化

 

三、销售技术的关键创新

（一）计划书设计规律化

根据不同交费期设定标准化演示方案：

 

趸交：5年回本（红利利益），10年起年领总保费4%

 

3年交：6年回本，15年起年领总保费4.7%

 

6年交：5年回本，25年起年领总保费6%

 

10年交：6年回本，30年起年领总保费6%

 

（二）讲解工具现代化

充分利用“泰行销”计划书同屏讲解功能，实现销售过程的可视化、标准化，提升客户体验和沟通效率。

 

（三）销售话术场景化

每个场景都配备完整的话术体系，从痛点挖掘、方案呈现到异议处理，形成闭环销售流程。

 

四、产品核心优势再定位

（一）重新定义分红增额保险

不再是简单的利益演示工具，而是：

 

长期的财产性收入来源

 

优质的财富管理工具

 

家庭的应急金和人生必备金

 

泰康三端体系的综合载体

 

（二）构建多层次价值体系

 

基础层：保证利益提供安全底线

 

增值层：分红利益提升收益空间

 

服务层：绿通服务解决医疗焦虑

 

生态层：养老社区实现品质晚年

 

五、训练体系与实施要求

（一）分阶段训练目标

 

固化阶段：熟练掌握六大场景的讲解思路和计划书设计

 

延伸阶段：根据客户个性化需求定制方案

 

精通阶段：灵活运用泰康三端优势，提供综合解决方案

 

（二）核心能力建设

 

两大会讲：国际绿通五步讲解法、分红原理与交清增额优势

 

两大实操：多交费期计划书设计、泰行销同屏讲解技能

 

结语：开启保险销售新时代

泰康鑫享世家2026的场景化销售体系，代表了保险行业从产品导向向客户需求导向的深刻转变。通过将复杂的保险产品转化为解决具体生活问题的方案，实现了与客户需求的精准对接。这种销售模式不仅提升了代理人的专业能力，更重要的是为客户创造了真正的价值，在老龄化时代为千万家庭提供了可靠的财富管理和养老规划解决方案。

 

随着“十五五”规划将养老金融治理纳入国家战略，保险在养老体系中的重要作用将进一步凸显。泰康的先行先试，为整个行业提供了可借鉴的发展路径，开启了保险服务实体经济、服务人民美好生活的新篇章。