组织发展增员：吸引与培养保险行业精英

在当今竞争激烈的市场环境中，保险行业正经历着前所未有的变革与发展。随着人们对风险管理和财富规划需求的增加，保险行业的人才需求也日益增长。如何吸引和培养优秀的增员对象，成为保险企业持续发展的重要课题。

一、增员面谈成功的关键点：平衡“推”与“拉”

增员面谈是吸引和筛选潜在代理人的关键环节。成功的增员面谈不仅需要吸引候选人，还需要通过有效的沟通和评估，确保候选人具备成为优秀代理人的潜力和动机。高产能、高留存率的营业单位在增员过程中，平均增员一个代理人的面谈次数比低产能、低留存率的单位多60%。这表明，成功的增员需要更多的沟通和评估，以确保候选人与公司的契合度。

（一）建立成功的氛围

职场是最佳的面谈地点，让候选人能够亲身体验未来的工作环境，并借助公司的资源。上级主管、优秀的伙伴和职场氛围都能对候选人产生积极影响。努力培养自己的吸引力，候选人会从小细节中评估机会，包括主管的外表、专业度、对工作的热爱、职场布置以及您的同事等。

（二）善用发问与聆听技巧

敏锐观察候选人的肢体语言，如眼神、坐姿、表情等，对问题的反应等，可以帮助您更精确地筛选候选人。面谈时推、拉互用，避免过度使用拉力，建立亲和信任关系，初步了解增员对象，探寻不满线索，动摇候选人，引导测评。

二、吸引面谈的步骤：系统化的增员流程

吸引面谈的目标是通过有效的沟通，激发增员对象对保险业的兴趣，吸引他们进入下一轮面谈。以下是吸引面谈的具体步骤：

（一）步骤一：建立亲和信任关系

寒暄、破冰：通过轻松的寒暄和破冰，缓解候选人的紧张情绪，建立初步的亲和关系。

增员者介绍自己：简要介绍自己的背景和加入保险业的原因，分享保险业带来的收获，让候选人感受到行业的吸引力。

（二）步骤二：初步了解增员对象

了解增员对象的基本信息：包括学历、专业、婚姻状况、子女情况、本地居住时间、家庭背景、工作经历、年收入以及每次转换工作的原因。

初步筛选与评估增员对象：评估候选人是否具备良好的沟通能力、能否被金钱激励、是否有明确的梦想和目标、人脉关系等。

（三）步骤三：探寻不满线索

探寻增员对象对现状的不满：如果没有不满线索，候选人就没有转换跑道的动机。通过提问了解候选人对当前工作的感受，探寻可能的不满或发展瓶颈。

运用Magic Question探寻不满线索：

请讲讲你现在的工作。

看起来你蛮喜欢你的工作，会一直做下去吗？

你现在的工作，最喜欢的是什么？最不喜欢的是什么？

在你看来，一份理想的工作应该是怎样的？

五年后你的人生目标是什么？为什么？

达成这样的目标对你有多重要？

以你目前的状况，可以达成你的目标吗？

你对保险工作是怎么看？

三、动摇候选人：针对不同群体的策略

（一）动摇候选人——小企业主、个体工商户

核心沟通原则：

用商业合作的姿态，而非招聘员工的姿态。

直接谈利益，包括收入模式、成本、利润和市场潜力。

戳中现有生意的痛点，如账期拖款、库存压力、客户赊账、员工难管、利润微薄等。

激发创业精神和掌控感，说明做保险是“轻资产创业”，掌控自己的时间和命运。

价值主张：

有销售经验，懂人情世故，核心能力无缝迁移。

深受传统生意之苦，提供终极解决方案。

渴望自由，实现真正的时间自由。

拥有现成的人脉网，快速启动，资源变现。

有野心，学习能力强，发展空间大。

具体步骤：

直击痛点，引发共鸣：最近生意怎么样？是不是感觉现在钱越来越难赚了？

提出新商业模式：介绍一个特别轻巧的生意模式，几乎解决了做实体生意的所有麻烦事。

拆解盈利模式：成本账、风险账、收入账。

消除疑虑：不懂保险没关系，公司有全套培训；面子问题，保险行业门槛越来越高，很多企业主都转换到这个平台。

（二）动摇候选人——资质优秀的全职太太

核心沟通原则：

赋能与赞美，而非怜悯与拯救。

聚焦“自我实现”与“价值重塑”。

强调“无缝衔接”与“平衡之道”。

化解“销售”恐惧，将工作重新定义为“分享”、“关爱”和“专业咨询”。

价值主张：

强大的家庭管理能力，客户家庭需求洞察。

优质的人脉圈层，高价值客群起点。

高情商与沟通能力，建立深度信任关系。

学习能力与可塑性，快速成为专业人士。

对安全感的极致追求，成为安全感的布道者。

具体步骤：

高度赞美，精准赋能：真羡慕您把家里打理得这么好。

巧妙设问，探寻需求：有没有想过重新找一个平台，让过往的经验和知识再发光发热。

重新定义，描绘新图景：时间自由、重启社交、实现自我、收入自主。

解决最大心结：您不是在求人，而是在救人，是在用您的专业为朋友提供价值。

（三）动摇候选人——办公室主任、总经理秘书

核心沟通原则：

肯定其价值，激发新可能。

聚焦解放与掌控。

感性共鸣与理性算账结合。

强调软技能的无缝转化。

价值主张：

卓越的沟通与协调能力，客户经营与关系维护。

超强的组织与规划能力，客户管理与活动策划。

细心、周到与洞察力，精准服务与需求挖掘。

处理繁琐事务的耐心，流程跟进与终身服务。

值得信赖的保密形象，快速建立信任。

具体步骤：

感性破冰，引发共鸣：您有没有想过，您这么强的能力，如果为自己干，结果会怎样？

描绘新图景，展示可能性：您的能力在企业里是成本，但在保险行业是直接产生利润的资本。

算清三笔账，理性分析：收入账、时间账、发展账。

消除顾虑：资源和学习能力不是问题，公司有专业的培训体系。

（四）动摇候选人——财会人员（含退休）

核心沟通原则：

用数据说话，而非愿景。

强调风险可控与稳健增长。

定位为专业升级而非转行。

理性对比，利弊清晰。

价值主张：

数字敏感性与分析能力，精准需求分析与方案设计。

财税知识与法规理解，高端客户经营与财税规划。

严谨、合规与风控意识，构建信任与长期服务。

成本收益分析能力，自我经营与效率提升。

具体步骤：

理性破冰，定位同行：保险行业有很多优秀的财务背景人士，他们在这个领域非常出色。

数据对比，呈现机遇：收入曲线、市场空间、价值兑现。

痛点剖析与解决方案：重复性工作、职业路径狭窄。

消除最大顾虑：不确定性、收入不稳定、专业浪费。

（五）动摇候选人——银行支行长、理财经理（含退休）

核心沟通原则：

战略级对话，而非战术招募。

共鸣其困境，展示新蓝图。

用数据与逻辑碾压，而非鸡汤与梦想。

定位为创业合伙人而非下级。

价值主张：

真正以客户为中心。

收入天花板与价值错配。

客户归属与关系焦虑。

体系内耗与晋升瓶颈。

知识体系滞后。