企业主行业性特定风险销售模型：出资资产隔离法的实战解析

引言：新公司法时代的企业主财富风险

在《公司法》全面修订的背景下，企业主面临的个人资产与企业债务风险隔离需求日益凸显。基于对3000+企业主客户的深度调研，我们构建了"出资资产区分隔离法"销售模型，专门针对中小企业股东、实际控制人等群体的特定风险，提供系统化的解决方案

 

一、目标客群精准画像：三类高风险企业主

1. 中小企业股东与实际控制人

风险特征：个人资产与企业资产界限模糊，常出现公私账户混用

 

典型案例：年营收3000万以下企业主，多为家族式经营

 

痛点分析：企业融资时需个人无限连带担保，导致风险穿透

 

2. 有限责任公司创始股东

风险特征：认缴制下出资义务履行不完整，面临出资连带责任

 

数据支撑：调研显示65%的中小企业存在股东出资瑕疵

 

法条依据：《公司法》第五十四条明确出资连带责任

 

3. 有负债风险的有限责任公司股东

风险特征：企业负债率超过60%，现金流紧张

 

预警信号：应收账款账期延长，供应商款项逾期

 

风险传导：企业债务通过担保链、出资责任向股东传导

 

二、四步成交模型：从需求挖掘到方案落地

第一步：深度KYC挖掘真实需求

核心工具：企业家业双重关系图

通过可视化工具，清晰展示客户在企业与家庭中的双重角色和风险传导路径。

 

实战案例：张女士的风险图谱

 

企业关系：参股A、B、C三家公司，其中B公司注册资本2000万，张女士认缴1600万但未实缴

 

家庭关系：四代同堂，核心资产包括房产、金融资产、股权投资

 

风险识别：通过五个回合的深度对话，揭示客户三大认知盲区

 

话术模板：

 

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"张总，近期新《公司法》培训中提到，股东出资责任有了重大变化...

您参股的那几家公司，具体出资情况如何？"

KYC关键发现：

 

客户对股权转让流程认知不足

 

完全忽视股东出资连带责任风险

 

缺乏系统性资产保全意识

 

第二步：提供综合解决方案

三维度解决方案架构：

 

1. 股权转让合规化

 

签署具有法律效力的股权转让协议

 

书面通知公司并完成股东名册变更

 

监督完成工商变更登记手续

 

关键要点：变更登记是风险隔离的前提条件

 

2. 保险金信托配置

 

架构设计：信托计划+寿险保单的双层隔离

 

功能价值：债务隔离、财富传承、税务筹划

 

应对质疑：区分资金信托与保险金信托的法律差异

 

3. 资产代持优化

 

适用场景：不动产、车辆等登记类资产

 

风险提示：代持关系的合法性与稳定性

 

操作建议：完善代持协议，保留出资证明

 

方案推介话术：

 

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"除了股权转让，建议您同步设立保险金信托。

即使需要承担出资连带责任，信托资产也能为您保留解决问题的机会。"

第三步：化解客户关键质疑

质疑一：保险能否对抗法院执行？

应对逻辑：

 

第一层：区分普通保单与信托架构下的保单

 

第二层：引用《信托法》第十七条，明确信托财产独立性

 

第三层：强调架构设计的专业性与合规性

 

法条支撑：

《信托法》第十七条：除四种特定情形外，对信托财产不得强制执行。

 

质疑二：债权人未起诉是否无需着急？

应对逻辑：

 

第一层：分析《信托法》第十二条关于撤销权的规定

 

第二层：强调资产转移的"善意时间窗口"

 

第三层：用案例说明事前规划的不可替代性

 

关键话术：

 

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"等债权人起诉后再设立信托，很可能被认定为恶意避债。

现在正是资产保全的最佳时机。"

第四步：总结复盘与跟进促单

复盘模板：

 

需求总结：精准概括客户核心诉求

 

风险提示：用客户语言描述具体风险点

 

方案确认：明确各项措施的执行要点

 

跟进计划：设定具体时间表和责任人

 

促单技巧：

 

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"下周一我将与信托公司专家一起，为您量身定制方案。

这个周末，建议您先准备股权转让的相关材料..."

三、核心技术与专业支撑

1. 法律依据体系化

《公司法》第五十条、第五十四条：股东出资责任

 

《信托法》第十二条、第十七条：信托财产独立性

 

《民法典》：代持法律关系认定

 

2. 案例库支撑

建立分行业风险案例库

 

收集当地法院类似判例

 

整理知名企业风险隔离案例（如红星美凯龙、万达等）

 

3. 工具化应用

企业信用信息系统查询股东出资情况

 

现金流压力测试模型

 

资产风险等级评估工具

 

四、模型应用的核心技巧

1. 风险识别的关键时点

企业扩张期的融资担保

 

股东结构发生变化时

 

行业周期性调整期间

 

个人资产重大变动前

 

2. 方案设计的层次性

短期：合规性整改（股权转让、出资实缴）

 

中期：架构优化（代持关系清理）

 

长期：金融工具运用（保险金信托）

 

3. 客户沟通的节奏把控

避免直接推销保险产品

 

从法律咨询切入建立信任

 

用客户听得懂的语言解释复杂概念

 

保持专业立场，不夸大方案效果

 

五、模型的价值与局限

核心价值：

系统性：覆盖风险识别、方案设计、落地执行全流程

 

实用性：提供具体可操作的话术和工具

 

合规性：严格遵循法律法规，不推荐违规操作

 

针对性：专门解决企业主特定风险场景

 

应用局限：

需要财富顾问具备跨领域专业知识

 

方案实施周期较长，需要客户配合

 

部分措施需要专业机构协同完成

 

结语：专业价值的新维度

出资资产区分隔离法销售模型，代表了财富管理行业从产品推销向综合解决方案提供的转型方向。通过深度理解企业主的经营环境和特定风险，财富顾问能够真正成为客户信赖的风险管理专家。

 

在经济发展不确定性增加的背景下，帮助企业主实现家业与企业风险的有效隔离，不仅是销售技巧的升级，更是专业价值的体现。这种以客户需求为中心、以专业能力为支撑的服务模式，将推动财富管理行业走向更加专业化、精细化的新发展阶段。

 

成功的关键在于： 用专业赢得信任，用方案创造价值，用服务建立长期关系。这才是新时代财富顾问的核心竞争力所在。