医保新政下的顾问式健康险销售流程：提升营销员的专业能力与销售效率

在当前的保险市场中，随着医保新政的实施，健康险的市场需求日益增长。为了帮助营销员更好地把握这一机遇，提高销售产能和收入水平，特推出《医保新政下的顾问式健康险销售流程》课程。

一、课程背景与目标

（一）课程背景

医保新政的实施对医疗保障体系产生了深远影响。一方面，DRG（疾病诊断相关分组）付费模式的推行，使得医疗费用的控制更加严格，患者在就医时可能面临更高的自费压力；另一方面，人口老龄化加剧，人们对健康保障的需求不断增加。在此背景下，商业健康险作为医保体系的重要补充，迎来了新的发展机遇。

（二）课程目标

本课程的目标是通过集中培训和职场训练，使营销员具备独立开展健康险销售的能力，能够熟练运用顾问式销售流程，借助医保新政的利好，促成健康险销售。具体目标包括：

提高营销员对医保新政的理解和应用能力。

提升营销员的健康险销售技巧和产能。

增强营销员的客户关系管理能力，实现持续服务和客户转介。

二、课程对象与方法

（一）课程对象

本课程面向全体营销员，特别是以一年资新人为主。通过系统化的培训，帮助新人快速掌握健康险销售的核心技巧，提升销售效率和客户满意度。

（二）授课方法

课程采用多种教学方法，包括讲授法、提问法、示范教学法、案例教学法、角色扮演法和视频教学法。通过理论与实践相结合的方式，确保学员能够学以致用。

三、课程安排与内容

（一）课程安排

课程分为三个课时，总时长为150分钟。具体安排如下：

表格

安排 流程 内容 时长 备注

第一节 导课 课程介绍 5分钟

第一节 拓客建库 客户画像与建库 15分钟 现场实作P60（3个）和建库（3个）

第一节 面见约访 邀约话术及异议处理演练 30分钟

第二节 接洽面谈 医保新政自测 35分钟 现场实作医保新政自测

第二节 需求面谈 重疾四讲销售逻辑演练 65分钟 冰山图+一金多用图

第三节 成交面谈 成交技巧与异议处理 25分钟

第三节 持续服务 服务承诺与客户关系管理 5分钟

第三节 结课 全流程视频播放、课程小结 20分钟

（二）课程内容

1. 拓客建库

拓客建库是销售流程的第一步，目的是通过盘点存量客户和公司分配的客户资源，圈定重点客户，建立客户数据库。重点客户画像包括以下几类：

只有医保，没有商业健康险的人。

家里有直系亲属患过重大疾病的人。

有保障型产品，但保额不足的人。

家里只有部分人有重疾险的人。

通过《客户60表》活动，确保每位学员在活动期间每日至少完成3次客户拜访。建库数量要求至少60个，其中自建库客户不少于20人，剩余部分由公共库补充。

2. 面见约访

面见约访的目的是赢得与客户面谈的机会。通过电话邀约，使用标准话术和异议处理技巧，确保客户愿意面谈。邀约话术应包括介绍、目的、影响和决定四个部分，确保客户了解面谈的重要性。

3. 接洽面谈

接洽面谈的目的是通过健康自测和医保新政解读，揭示客户的健康风险，为需求面谈做好铺垫。健康自测包括心脑血管疾病风险自测和癌症风险自测，帮助客户了解自身的健康状况。医保新政解读通过自测表和图示讲解，帮助客户理解医保新政的影响。

4. 需求面谈

需求面谈的目的是通过重疾四讲销售逻辑，量化客户的需求，与客户达成共识。重疾四讲销售逻辑包括：

重疾的风险：通过“生命三七图”说明重疾的高发率，强调重疾离我们不远。

重疾的危害：通过“冰山图”说明重疾带来的直接和间接经济损失。

重疾险的功能：通过“一金多用图”说明重疾险的多重用途，包括医疗费补偿、康复护理费和收入损失补偿。

保额配置的好处：通过“保额阶梯图”量化客户的重疾险保额需求，建议保额为年收入的5-10倍。

5. 成交面谈

成交面谈的目的是主动促成交易，化解异议，确保客户签约。通过智能计划书APP为客户制定专属计划书，使用二择一成交法、提高危机意识成交法、推定承诺成交法和利益驱动成交法等技巧，提高成交概率。

6. 持续服务

持续服务的目的是通过保单核对、工具准备和约访逻辑，确保客户满意度，实现持续服务和客户转介。服务内容包括保单精讲、价值确认、电子签收、服务承诺和转介引导。

四、课程特色与优势

（一）全流程覆盖

本课程沿用了顾问式销售的六步流程，从拓客建库到持续服务，覆盖了销售的全过程。通过系统化的培训，确保学员能够熟练掌握每个环节的操作技巧。

（二）医保新政结合

课程紧密结合医保新政，通过医保新政自测和解读，帮助客户理解新政的影响，从而增强客户对商业健康险的需求。

（三）实战演练与视频教学

课程设计了多个实战演练环节，包括客户拜访、邀约话术、异议处理和需求面谈等。通过角色扮演和视频教学，学员可以直观地学习销售技巧，提升实战能力。

（四）持续服务理念

课程强调持续服务的重要性，通过保单核对、工具准备和约访逻辑，确保客户满意度，实现持续服务和客户转介。

五、课程实施与评估

（一）实施步骤

集中培训：通过线下集中培训，确保学员掌握课程的核心内容和操作技巧。

职场训练：在职场环境中，通过实际操作和导师指导，巩固所学知识，提升实战能力。

持续评估：通过定期评估和反馈，确保学员能够持续改进和提升销售技巧。

（二）评估方法

理论考核：通过书面考试，评估学员对课程内容的理解和掌握程度。

实战评估：通过实际销售案例，评估学员的实战能力和客户满意度。

客户反馈：通过客户反馈，评估学员的服务质量和销售效果。

六、结语

《医保新政下的顾问式健康险销售流程》课程为营销员提供了一个系统化的培训平台，帮助他们提升专业能力，把握医保新政带来的市场机遇。通过全流程覆盖、医保新政结合、实战演练和持续服务理念，学员可以快速掌握健康险销售的核心技巧，实现销售产能和收入水平的提升。希望每位学员都能通过本课程的学习，成为健康险销售的专家，为客户提供优质的服务，实现个人职业发展的新突破。