洞察需求，成功有约：顾问式行销之约访技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，保险销售人员的成功不仅取决于产品知识，更依赖于能否精准洞察客户需求并建立信任关系。《洞察需求，成功有约》这门课程，旨在通过系统的学习和实战演练，帮助保险销售人员掌握顾问式行销的约访流程，提升问题解决能力，从而在约访环节取得成功，为后续的面谈和成交打下坚实基础。

一、课程概览

（一）课程目标

通过100分钟的课程学习，学员将掌握顾问式行销约访流程，提升问题解决能力，学会如何通过专业沟通激发客户兴趣，最终达成面见机会。

（二）授课对象

参加晋阶班的人员，他们已经具备一定的销售基础，希望通过进一步学习提升自己的专业能力。

（三）授课技巧

采用讲授、互动、视频、提问和研讨等多种教学方法，使学员在理论学习和实践操作中全面提升。

（四）教学工具

课程投影片、讲师手册、学员手册、加分牌等，帮助学员更好地理解和应用所学知识。

（五）重点关注环节

顾问式约访流程的掌握，这是课程的核心内容，也是学员需要重点学习的部分。

二、课程内容

（一）约访复盘

课程开始，讲师通过提问引发学员思考，回顾成功的约访案例，总结经验教训。学员分享自己成功的转介绍客户约访经历，探讨为什么客户同意见面。通过讨论，学员们认识到推荐人的影响力、客户的好奇心、对保险的兴趣以及个人素质等因素在约访成功中的重要作用。

（二）约访流程

约访的定位是通过专业顾问式约访，传递顾问价值，让客户感受到销售人员是来“解决需求”的，而非“卖产品”。赢得客户的信任，从而获得面见机会。

1. 约访对象

• 缘故客户：通过情感连接和信任建立，回顾以往的情感交集，如共同经历、兴趣爱好等，加深情感联系。

• 转介绍客户：强调推荐人的影响力，突出推荐人与客户的关系，说明推荐人对客户了解与信任，增加约访的成功概率。

2. 约访方式

• 电话约访：适用于有一定联系基础的客户，优点是直接高效，但需注意话术灵活应对拒绝。

• 微信约访：适用于缘故或初期接触的客户，优点是内容多样，但回复率低，需结合朋友圈经营个人IP。

3. 约访途径

• 自己约访：直接与客户沟通，建立联系。

• 请推介人帮助约访：利用介绍人的信任背书，请求介绍人直接约访，增加见面几率。

（三）访前准备

约访前的自我准备至关重要，包括练习、放松、热情和信心、微笑以及良好的环境。销售人员需要通过练习提升技能，放松自己，展现出热情和信心，保持微笑，并确保约访环境安静无干扰。此外，还需要准备客户的名单、事前521分析表和约访脚本，以提高约访的成功率。

（四）全能接近法

全能接近法是保险行业在长期销售实践中总结出的系统性方法，通过结构化的流程和客户需求导向的逻辑，高效促成见面机会。

1. 介绍

明确自己的身份（姓名、公司、职位），建立基本礼仪和信任。

2. 目的

清晰说明此次沟通的意图，不是推销产品，避免客户抵触。

3. 影响

聚焦与缘故/转介绍人的链接，展示对客户的价值，激发兴趣，强化信任。

4. 决定

引导客户自主决定是否感兴趣，并做出面见决定，降低压力，引导面见。

5. 完成

使用二择一的技巧确定面见时间，确保获得面见机会。

（五）异议处理

在约访过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要学会正确应对。

1. 客户拒绝面谈的原因

• 排斥保险，认为自己不需要。

• 担心被推销。

• 认为销售人员不够专业。

2. 积极心态

将客户问题视为“需求表达的窗口”，积极探索问题背后的原因，通过心理学原理引导客户表达真实顾虑。保持积极心态，认真聆听客户的心声，坚定顾问的价值。

3. 异议处理示例

• 我没有时间：理解客户的繁忙，引用推荐人的建议，强调约访的价值。

• 我对保险没有兴趣：引用推荐人的成功案例，引起客户的兴趣。

• 我有很多做保险的朋友：引用推荐人的评价，突出自身专业的独特性。

• 我已经买了很多保险：赞美客户的规划意识，强化推荐人的影响力。

（六）约访实战

通过小组案例研讨和情景演绎，学员将所学知识应用到实践中。

1. 小组案例研讨

学员根据分组和对应的案例，确认客户1-3个意向约访点，撰写约访脚本，设置至少1个异议并提出解决方法。小组内3人一组搭档进行演练，分别扮演客户、顾问和观察员，通过演练发现问题并及时改进。

2. 情景演绎与点评

抽取小组到台前进行演练，其他学员和讲师进行点评，提出建设性的意见，帮助学员改进不足。

三、课程总结

通过本次课程的学习，学员们不仅掌握了顾问式行销约访流程，还学会了如何处理客户的异议，并能够将所学知识应用到实际工作中。课程强调了以下几点：

（一）掌握1个技能：全能接近法

通过结构化的流程和客户需求导向的逻辑，高效促成见面机会。

（二）分享1个故事：成功的转介绍客户约访故事

通过真实案例，学员们可以更好地理解成功的约访技巧和方法。

（三）使用1个工具：《521客户画像表》

通过客户画像，学员们可以更好地了解客户需求，制定合适的约访点。

（四）形成1个脚本：撰写约访脚本

结合客户画像和约访点，学员们可以撰写或完善自己的约访脚本，提高约访的成功率。

（五）微信个人IP打造

通过微信打造个人IP，提升个人品牌形象，增加客户信任度。

四、课程回顾与展望

通过本次课程的学习，学员们应能够：

1. 树立专业顾问形象：通过专业沟通和形象展示，赢得客户的信任。

2. 提升约访面见成功率：通过精准需求切入和高效行动，增加面见机会。

3. 强化推荐人影响力：利用推荐人的信任背书，降低客户防备心理。

希望学员们能够将所学知识应用到实际工作中，不断提升自己的专业能力，为客户提供更优质的服务。同时，也希望大家能够继续思考提高约访面见率的方法，不断总结经验，提升自己的销售技巧。