长周期零利率时代下分红保险的价值：穿越经济周期的财富守护

序言：经济变局下的财富管理挑战

在当今复杂多变的经济环境中，投资者面临着前所未有的挑战。股票市场的剧烈波动、黄金投资的高位风险以及银行利率的持续走低，使得传统的财富管理方式遭遇瓶颈。如何在这样的背景下实现资产的稳健增值，成为众多投资者关注的焦点。分红保险作为一种独特的金融工具，凭借其兼顾确定性与收益性的特点，逐渐成为长周期零利率时代下财富管理的重要选择。

 

一、长周期零利率时代的来临

央行降息的深层原因

 

经济增速与利率的关系：长期利率由经济增速决定，经济增速走低，利率随之降低。当前全球经济面临诸多不确定性，经济增速呈现周期性波动，受到多种因素的综合影响，并非完全由财政及货币政策掌控。

 

通缩压力：工业制成品价格下跌，导致企业利润下滑，进而引发失业率上升。为了刺激经济，缓解通缩压力，央行往往会采取降息措施。例如，我国2025年8月全国城镇调查失业率为5.2%，16 - 24岁劳动力失业率更是达到17.8%，处于较高水平。

 

政策调整：中央政治局会议提出财政政策从积极变为更加积极，货币政策从稳健转向适度宽松。适度宽松的货币政策旨在降低政府和企业的资金使用成本，同时提升居民的消费意愿，这也促使央行降低利率。

 

长周期零利率的趋势探讨

 

全球发达国家的经验：不止日本，全球众多发达国家都经历了长周期零利率甚至负利率的阶段。如瑞典、丹麦、欧洲、瑞士等，这些国家在不同的经济诱因下，利率长期处于低位。

 

我国利率走势预测：在消费、投资、出口、新技术应用等多重维度的影响下，我国储蓄利率预计将长期在低利率或零利率区间徘徊。《利率史》表明，一个国家的利率水平反映了其文化、经济水平以及民族的智力和道德力量，我国利率可能也会顺应这一趋势。

 

二、股票市场与黄金投资的困境

股票市场的波动与风险

 

我国股市的特征：我国股市呈现出牛短熊长、结构型牛市、大幅回撤较多的特点。平均牛市和熊市之间的比例约为1：3，上涨时快速剧烈，下跌时凶猛绵长。普通散户在A股投资需要具备极大的耐心，并做好资产再平衡。

 

投资风险：个股投资面临买贵和买错两大风险，且这两大风险对于散户而言几乎难以控制。以2014 - 2015年大牛市与股灾为例，约2500亿元财富从收入最低的84.9%人群转移至收入最高的0.5%人群。巴菲特指数显示，A股市场的估值在不同年份有所波动，但整体上存在一定的泡沫风险。

 

黄金投资的现状

 

收益与风险：在扣除通胀以后，黄金的收益率约为0.5%，是一种典型的低收益高波动资产。当下持有黄金的风险大于收益，2011 - 2016年，黄金走出了长达6年的阴跌熊市。

 

投资决策：对于缺乏资金、信息、认知的投资者来说，在股市和黄金市场获取超额收益难度极大。投资者需要谨慎评估自身的风险承受能力和投资目标，避免盲目跟风投资。

 

三、分红保险的价值解析

分红保险的起源与定义

 

起源：分红保险起源于18世纪的英国，当时是为了应对通货膨胀和利率波动风险而设计的一种保险产品。

 

定义：分红保险是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险产品。

 

分红保险的来源与计算

 

来源：分红保险的盈余主要来源于利差、费差和死差。利差是保险公司实际投资收益率与预定利率之间的差异；费差是实际运营费用与预定运营费用之间的差异；死差是实际死亡赔付与预定死亡赔付之间的差异。

 

计算：当年盈余 = 投资收益 - 固定收益 - 经营成本 - 分红特别储备。可分配盈余是当年盈余的一部分，需由外部审计机构审计，以确保分红的公平准确。

 

分红保险的三率与原则

 

三率：包括预定利率、分红率和实际收益率。预定利率是保险公司在产品设计时设定的利率；分红率是保险公司向保单持有人分配盈余的比例；实际收益率是保单持有人实际获得的收益率。

 

原则：分红保险遵循公平、公正、公开的原则，保险公司必须按照规定将可分配盈余的一定比例分配给保单持有人。

 

分红保险的分配机制

 

制度设计：《分红保险精算规定》要求，分红账户盈余分配需由外部审计机构审计，保证分红的公平准确。保险公司必须拿出可分配盈余的70%给予客户，30%分配给股东，如果客户拿不到钱，股东也拿不到钱，这一制度设计让股东和客户成为利益共同体。

 

盈利来源：保险公司的盈利来源于债券投资、股票投资、股权投资、大额存款等。通过合理的资产配置，保险公司能够在保证资金安全的前提下，实现资产的增值，为分红提供坚实的基础。

 

四、分红保险在长周期零利率时代的优势

下有保底，对冲银行利率下行

 

银行储蓄的困境：在降息周期下，银行储蓄利率不断下降，传统储蓄产品的收益难以跑赢通胀。例如，我国未来储蓄利率可能长期在低利率或零利率徘徊，客户将面临资产贬值的风险。

 

分红保险的保障：分红保险具有保证利益，能够为客户提供一个基本的收益底线，有效对冲银行利率下行的风险。即使在利率极低的情况下，客户仍然可以获得一定的收益。

 

上有分红，分享机构投资优势

 

机构投资的专业性：保险公司作为专业的金融机构，拥有专业的投资团队和丰富的投资经验，能够进行多元化的资产配置，获取更高的收益。

 

分红收益的潜力：分红保险的分红部分能够让客户分享保险公司的投资成果，具有较大的收益潜力。在市场环境较好的情况下，客户可以获得丰厚的分红回报。

 

三大利源及三大属性

 

三大利源：对客户而言，分红保险同时兼顾债券属性、股权属性、现金属性。债券属性保证了收益的稳定性，股权属性提供了增值的潜力，现金属性满足了客户的流动性需求。

 

三大属性：对保司而言，降低了保证收益，可以将更多资金投资于权益市场，获取更高收益。对监管而言，降低了监管风险，实现了客户、保司和监管的共赢。

 

五、有温度的销售策略

变销售为顾问

 

建立信任关系：销售人员首先应具备建立信任和发现需求的能力，把自己从销售变成客户的顾问，以客户为中心，为客户提供专业建议。通过深入了解客户的需求和财务状况，为客户提供个性化的解决方案。

 

精准需求挖掘：面对客户，要精准挖掘其显性需求和隐性需求。显性需求是可以表达出来且较为迫切的财务问题，隐性需求则是客户未意识到但后果严重的问题。通过深入沟通，了解客户最关心的人和最迫切的事，从而为客户提供针对性的保险方案。

 

以计划书为轴

 

销售模型：以计划书为轴的销售模型能够有效推进销售进程。买不买没关系，先让客户放松下来，通过计划书分为标准版和定制版，为客户量身定制专属养老保险计划书。

 

数据采集与呈现：在销售过程中，要进行财务数据采集，了解客户的资金支出发生时间、期望金额、现实金额等信息，找出客户的需求缺口。然后根据客户需求，呈现产品方案，突出产品的功能、优势和与其他工具的对比，让客户清晰了解分红保险的价值。

 

放大问题影响

 

引导客户认识问题：销售人员要善于放大客户潜在问题及影响，帮助客户意识到问题的严重性。例如，通过假定养老金的计算，让客户直观地看到不同利率下养老金收益的差异，从而引导客户重视财富规划和保险配置。

 

六、结论：分红保险——长周期零利率时代的财富护城河

在长周期零利率时代，股票市场和黄金投资面临诸多挑战，而分红保险凭借其独特的优势，成为投资者实现资产稳健增值和财富传承的重要工具。它不仅能够提供基本的收益保障，还能让客户分享保险公司的投资成果，有效对冲利率下行风险。同时，有温度的销售策略能够帮助销售人员更好地满足客户需求，建立信任关系，推动分红保险的广泛应用。投资者应充分认识到分红保险的价值，将其纳入自己的财富管理组合，打造坚固的财富护城河，以应对复杂多变的经济环境。