如何用引导式提问挖掘客户深层次需求：以“盛世荣耀”分红险为例

在保险销售领域，了解客户需求是成功签单的关键。今天，我将和大家分享如何通过引导式提问，挖掘客户的深层次需求，以“盛世荣耀”分红险为例，帮助大家更好地理解和运用这一技巧。

一、讲师介绍

大家好！今天非常荣幸能站在这里，和大家一起探讨分红险的相关话题。先简单介绍一下我自己，我是[您的名字]，一名专注于保险行业的专业人士。多年来，我一直致力于帮助客户通过合理的保险规划，实现财富的稳健增值和家庭的全面保障。

二、我对产品更替的认知

从“热爱”到“热卖”是我们最应该做的事情。“热爱”意味着在学习过程中，持续挖掘产品的亮点；而“热卖”则是大胆地向客户介绍产品，通过实践不断提升销售技巧，从而增加签单的机会。对待新产品，我始终保持一颗“平常心”，不纠结于短期的得失，而是专注于产品的长期价值。目前，我将全部精力锁定在“盛世荣耀”这款产品上，因为它不仅延续了经典，还增添了新的优势。

三、我对“盛世荣耀”的认知

“盛世荣耀”分红险具有三重增利的特点：确定增长、分红添利和万能增值。确定的2%已经是一份超越当下30年期国债的超长期固定收益，再加上不低于1.05%的分红，妥妥的3.0%躺赢国债。下有保底2%，固定收益，白纸黑字写进合同；下有兜底，上有惊喜，持续终身的分红，分红再持续复利，更有身价护航。这就是公司的实力，也是我们的底气。

“盛世荣耀”的体验感非常强，分红快，次年即可领取；分红活，随时可领。十年期交可以附加投保人豁免（全残、身故、重疾）、被保险人重疾豁免，组合投保，保障功能更强大。前期现价低，身价并不低，延续经典，增添新优势。

好产品就是新华的产品，双保障+双身价，优势更凸显。建立与生命等长的现金流，适合中长线投资，是优质资产。

四、十年期销售的认知

对于客户而言，后期增速更快。而对于我们销售人员来说，利益更大化——佣金高、有续佣、基本法奖励多。销售十年期交，相当于拿到更多更长的“续佣”。

五、“盛世荣耀”销售四步走

第一步：清分客户，上门邀约。盘点老客户，包括最近购买过短期交费的增额终身寿客户或者分红险的老客户；曾经讲过2.5%但未成交的老客户；手有余钱，对理财感兴趣的客户，特别是对收益、资产传承感兴趣的客户。持续邀约客户到公司职场，借力公司活动的平台，利用氛围和工具。

第二步：公司经营成果宣讲。准备工具和资料，如一支笔、一张纸、一份计划书，客服报、万能账户数据、公司年度经营投资收益报告等材料。边讲边画客服报，分享公司的年度经营成果，最直观地展示给客户看。

第三步：提问式面谈——成功签单要素。世上多少好答案，苦等一个好问题。与客户相关性，具有启发性，引发客户好奇心，建立信用度。

六、提问式面谈技巧

3个关键问题：

聊未来：在长寿时代，您向往的老来生活是怎么样的呢？

聊需求：您希望传承给下一代的物质财富，用在哪些方面？

聊工具：有什么办法，可以确保实现您的愿望？

聊未来：给客户描绘对美好蓝图的憧憬。规划梦想，拥有一份与自己匹配的养老年金保险，捍卫尊严，不看任何人的脸色。令人向往的、美好的退休生活画面，“活力养老期”追逐人生梦想，有足额的、与生命等长的现金流保值增值，且有专业资产管理。

聊需求：产品功能价值解决客户多重需求。是刚需：人人未来都需要养老钱——社保养老要到规定时间才能领取，而“盛世荣耀”想什么时候领就什么时候领，领多领少自己定。有惊喜：下有保底2.0%+上有惊喜。强规划：满足全生命周期需求，可以做子女教育、创业、婚嫁、养老、资产传承，建立了一笔专款专用的现金流。所有客户都需要。

聊工具：保险依然是客户更好的选择。银行存款利率持续下行，国债收益率正在快速下行，不断创历史低位。深度老龄化，让房产难以成为长期有价值资产。安全稳健增值、收益比较优势，保险依然是客户更好的选择。

七、注意事项：成交面谈的三个关键

共同话题：两个人要聊得上，一定要有共同的话题（客户关心的人“女儿”）。

相同逻辑：两个人要聊得开，一定要有相同的逻辑（聊未来聊养老）。

统一认知：两个人要聊得深，一定要有统一的认知，一定要客户认知到创富的逻辑与守富的逻辑——创富是抓住机遇的能力，守富是避开灾难的能力。

八、注意事项：成交面谈的一个共识

保险也是钱，买保险只是钱的一种存在状态。买保险就是换个地方存钱。买保险是存钱，不是花钱。保险是解决家庭理财的工具，不要纠结喜不喜欢，要问自己需不需要！

九、第四步：促成及反复促成

沟通逻辑：

你喜欢钱吗？当然喜欢钱了；保险也是钱啊！

保险不感兴趣；你对钱感兴趣吗？当然感兴趣了；保险也是钱啊！

保险对我没有用；钱对你有用吗？当然有用了；保险也是钱啊！

如果是为了解决以后的养老、婚嫁、子教问题，你就必须配置一部分保险，否则的话，就是资产错配，那比收益低来的还糟糕。在利率不断下行的周期，每一笔短期理财，都将面临一次投资风险。家庭理财资产配置在利率下行的周期，必须要有一部分资产，用于提前锁定收益，构筑稳定财产性收入的底部。

强势促成话术：

养老：姐，你一定要给自己留点钱，未来的生活品质和养老模式取决于现在的选择，年老时花的钱一定是年轻时攒的，有品质的养老需要月月到账的现金流。姐，你的身份证和银行卡给我现在帮您申请（办理）！

子教：姐，你一定要给孩子留点钱，给孩子建立他们的人生底线，人生的底线是父母给的，人生的高度让孩子自己去搏！你觉得我说的对不对呢？姐，你的身份证和银行卡给我现在帮您申请（办理）！

提供一个可以让客户马上做出签名的决定。促成金句：像姐您这样睿智的女人，更需要一份高额养老年金保险，来捍卫养老阶段的尊严，还能规避人性挑战中的不确定性，用法律保护刚性兑付，还打破了传统“富不过三代”的魔咒，只要你一人投保，三代人受益，实现财富传承，传承到自己最爱的人。姐，你的身份证+银行卡给我现在帮您申请……

十、成功案例—老客户加保

成功签单：18万，2件十年期。

客户背景：X女士、老客户、50岁、个体老板（自己开店）。

客户盘点：喜欢理财，关注收益，手上有现金流；客户觉得公司实力强、服务好，又看重产品的三大收益，一代投保，三代受益；4月决定投保5万，5月再次投保13万，共投保18万。

签单关键沟通：客户看重这款产品可以持续领、一直领，现价+红利+万能账户联动增值，一代投保，三代受益，实现财富传承。

十一、我的感悟

赚钱，别改天，别下次，别以后，就现在！

通过以上分享，希望大家能够更好地运用引导式提问，挖掘客户的深层次需求，从而成功签单“盛世荣耀”分红险。感谢大家的聆听！