圆桌会议巧设计，三步成交企业主：有效销售分红险

在当前复杂多变的经济环境下，企业主面临着诸多挑战，如经营压力增大、现金流不稳定、财富传承风险等。分红险作为一种兼具保障和理财功能的保险产品，能够有效满足企业主的风险隔离、稳定现金流和财富传承需求。

一、我眼中的分红险：匹配企业主的核心需求

（一）风险隔离：应对企业经营的不确定性

在贸易战背景下，企业经营压力增大，不确定性增加，破产风险陡增。企业主往往将个人资产与企业资产混同，一旦企业面临债务问题，个人财富也可能受到冲击。分红险作为一种有效的风险隔离工具，可以帮助企业主降低企业债务追偿对家庭财富的冲击。

（二）稳定现金流：穿越经济周期

当前经济环境下，销售压力增大，利润下降，现金流缩水。分红险采用“最低保证利率+红利分配”的模式，能够帮助企业主在经济波动中保持资金的稳健增长，实现资金的稳健穿越周期。

（三）财富传承：确保家族财富的稳健交接

企业经营风险和特殊家庭结构可能影响家族财富的稳健传承。分红险可以通过指定受益人的方式，防范债务和遗产纠纷，确保财富的平稳交接，避免家族内部的财富纷争。

二、如何高效成交：三步成交法

第一步：圆桌会议巧见面

圆桌会议是一种高效的客户见面方式，能够为企业主提供一个交流和学习的平台，同时为保险代理人创造与客户见面的机会。

会议设计：

时间：每月第一周，周六 14:00-17:00。

人员：企业主老客户，每位老客户可以邀约1位新企业主。

人数：每场15人。

地点：首选公司高客会客厅，备选公司圆桌会议室，面积50-70平方米。

会议流程：

开场介绍（5分钟）：介绍会议背景和目的。

自我介绍（15分钟）：代理人和参会人员依次介绍。

企业家分享（30分钟）：邀请一位企业主老客户分享经验。

现场答疑（45分钟）：参会人员提问，分享人解答。

交流互动（85分钟）：自由交流，建立联系。

参会人员选择：

企业主、高管：50岁及以上和50岁以下各占50%。

投资人：大专及以上学历，创业时间10年及以上和10年以下各占50%。

合理搭配：50岁以上/创业10年以上的企业主经验丰富，但创新意识较弱；50岁以下/创业10年以内的企业主创新意识强，但经验少、资源弱。

会议主题选择：

宏观政策类：如国家经济政策对企业的影响。

社会热点类：如新科技、新业态、新需求对企业的影响。

经营管理类：如企业经营中的人、财、物、渠道等要素。

第二步：意向客户快识别

圆桌会议后，通过晚宴等活动进一步加强与客户的联系，识别并锁定意向客户。

晚宴安排：

时间：圆桌会议当天 18:00开始。

人员：代理人及圆桌会议参会人员。

地点：当地五星级酒店或中高端餐厅的私密包间。

流程：开场5分钟-老客户分享5分钟-太平服务体系介绍10分钟-自由交流60分钟。

识别意向客户：

肢体信号：如身体前倾、点头频率高、主动记录信息等。

语言信号：如针对权益内容深入提问、主动建立联系、引荐圈层资源等。

第三步：分红逻辑强促成

在活动后7天内，邀约高客平台，讲透分红险的优势，强势促成签单。

美林时钟切入：

经济周期：衰退、复苏双周期叠加，分红型保险是抵御风险的优质选择。

投资理论：美林时钟将经济分为四个季节，分红险在经济衰退期能提供稳健收益。

三大痛点唤醒需求：

债务追偿：个人资产与企业资产混同，企业破产关联影响。

现金流枯竭：企业经营需灵活资金周转，经营压力挤占资金。

遗产纠纷：特殊家庭结构，家族财富传承复杂。

四大优势推介国弘：

安全性：降低财富损失风险，本金相对安全。

收益性：分红标准严格遵守监管规定，太平投资实力雄厚。

流动性：保单贷款支持临时周转，按需领取支撑品质生活。

稳健性：无死角贴心服务，无担忧终身成长。

三个账户解读利益：

身价保障：从容应对人生风险。

稳定收益：防范市场波动。

浮动收益：值得期待的分红收益。

理性剖析感性促成：

责任感：为企业主提供安全感和主动权。

安全感：在企业账户和家庭资产之间建起“防火隔离带”。

主动权：增强确定性，掌控全局。

三、常见异议处理

在销售过程中，企业主可能会提出一些异议，代理人需要提前准备好应对方法。

异议1：投资渠道多，认为分红险收益不如其他项目高

应对方法：解读最低保证利率，对比其他财富工具的波动风险；明确分红机制透明化，展示保险公司历史分红实现率。

异议2：担忧高额缴费影响企业现金流

应对方法：介绍保单贷款功能，可贷现金价值的80%；引导月缴，分散一次性支出资金压力。

四、感悟：创新活动形式，让客户唱主角

通过圆桌会议等创新形式，让企业主唱主角，不仅能够突破中高端市场，还能为企业主提供一个交流和学习的平台。这种形式不仅能够满足企业主的实际需求，还能增强他们对保险产品的认同感和信任感。

在销售分红险的过程中，代理人需要深入了解企业主的需求，通过专业的讲解和贴心的服务，为企业主提供一个安全、稳健、灵活的财富管理方案。通过“三步成交法”，代理人可以高效地识别意向客户，讲透分红险的优势，最终实现签单。

总结

分红险作为一种兼具保障和理财功能的保险产品，能够有效满足企业主的风险隔离、稳定现金流和财富传承需求。通过“三步成交法”，代理人可以高效地与企业主见面、识别意向客户并促成签单。在销售过程中，代理人需要提前准备好应对异议的方法，通过专业的讲解和贴心的服务，增强企业主对保险产品的认同感和信任感。通过创新活动形式，让客户唱主角，代理人可以更好地突破中高端市场，实现销售目标。