双年金产品：低利率时代的财富管理利器与销售破局之道

引言：双年金产品的时代价值

在利率下行、养老压力加剧的双重背景下，泰康人寿推出的“双年金”产品组合（泰盈人生与鑫利年年）凭借“长期锁定现金流+灵活应对短期需求”的独特设计，成为市场稀缺的财富管理工具。数据显示，2025年4-5月，某团队通过精准客户经营与场景化销售，实现双年金产品月均销售9件，其中泰盈人生占比60%，鑫利年年占比40%。 

一、产品内核：长短互补，破解财富管理三大痛点

1. 泰盈人生：终身现金流的“品质养老方案”

核心优势：

即交即领：趸交/3年交模式下，第5年起每年领取基本保额的10%，解决高龄客户“等不起”的焦虑。

终身增值：生存金进入万能账户二次增值（保底利率2.5%），叠加泰康医养社区入住权益，实现“品质养老+财富传承”闭环。

灵活减保：支持一次性领取功能，应对突发大额支出（如疾病治疗、子女创业）。

场景适配：

60岁以上客户：解决“退休后收入断崖”问题，如案例中66岁客户通过泰盈人生实现“每月定时养老金+社区旅居养老”双重保障。

高净值人群：搭配绿通服务，覆盖就医、康复全周期需求，规避“因病致贫”风险。

2. 鑫利年年：中短期资金的“攻守兼备策略”

核心优势：

利益前置：第6-10年给付年交保费100%的“特别金”，第11年起每年给付基本保额的15%，快速完成资金回笼。

万能账户增值：生存金转入万能账户，复利增值（现行结算利率4.2%），兼具收益性与灵活性。

压力缓释：趸交/3年/6年交可选，降低长期缴费压力，如案例中客户通过“2万6年交”实现零压力加保。

场景适配：

40-60岁客户：作为教育金、创业金储备工具，如客户通过鑫利年年提前规划子女留学资金。

短期资金闲置者：在低利率环境下，鑫利年年的“高现价+快返还”特性显著优于银行理财（现行3年期大额存单利率2.6%）。

二、销售逻辑：从“产品推销”到“需求唤醒”

1. 客户画像与精准触达

四维客户筛选模型：

维度 标准 案例应用

情感纽带 存在长期信任关系 老客户加保成功率提升40%

保险意识 认可年金价值 转介绍客户决策周期缩短50%

现金流储备 可投资金≥10万元 鑫利年年2万起投渗透中产

决策权限 家庭财务主导者 主妇客户通过“社区养老”切入

场景化活动设计：

医养体验日：组织客户参观泰康燕园社区，现场演示“绿通服务”操作流程，转化率高达35%。

低利率沙龙：用“10万元存银行 vs 鑫利年年收益对比”数据冲击，破解客户“观望心态”。

2. 销售流程标准化：四步破冰法

需求挖掘：

通过“三问”锁定痛点：

“您计划什么时候开始养老？”→ 引出泰盈人生的即交即领优势。

“如果突然生病，现有存款够用吗？”→ 关联绿通服务与泰盈的应急金功能。

产品讲解：

采用“FABE法则”：

Feature（功能）：终身现金流+万能账户。

Advantage（优势）：比传统年金领取早5年。

Benefit（利益）：每月多领5000元养老金。

Evidence（证据）：已服务客户李女士，65岁起月领1.2万元。

异议处理：

“利率低”→ 对比银行理财破净率（2024年超20%）。

“流动性差”→ 演示减保规则与万能账户部分领取功能。

促成技巧：

利用“限时赠礼”（如前10名投保送体检套餐）推动决策。

三、客户经营：从“单次交易”到“终身服务”

1. 客户档案系统化运营

信息维度：

类别 记录要点 应用场景

基础信息 年龄、收入、保单情况 匹配产品升级时机

深度信息 子女教育、养老规划 设计专属资产配置方案

行为标签 参与活动频次、投诉记录 优化服务触达频率

服务动作：

生日关怀：赠送养生礼品+健康咨询，强化情感链接。

保单检视：每年发送“家庭保障缺口报告”，唤醒加保需求。

2. 海量邀约的落地执行

活动量管理：

每日邀约3人，每月举办2场线下沙龙，确保客户池持续更新。

利用“积分兑换”机制（如签到赚积分换体检），提升客户活跃度。

转介绍激活：

“1+N”裂变法：老客户推荐新客，双方各获5%保费抵扣券。

案例：客户王女士因转介绍获得社区旅居体验资格，带动3位朋友投保。

四、未来目标与策略升级

1. 业绩规划

短期（6月）：个人目标6件（泰盈4件+鑫利2件），团队目标15件。

长期（年度）：聚焦“双年金+医养”组合销售，力争年度保费突破500万元。

2. 能力升级方向

产品专家化：考取CFP认证，强化税务筹划与资产配置能力。

服务生态化：联动泰康康复医院资源，提供“保单+健康管理”增值服务。

结语：双年金产品的终局价值

在老龄化加速与利率下行的双重趋势下，双年金产品不仅是保险销售的“独门生意”，更是客户抵御长寿风险、优化资产结构的刚需工具。正如某位客户所言：“买泰盈不是为了赚钱，而是为了退休后还能体面地喝下午茶。”这正是泰康双年金产品的终极竞争力——用确定性对抗不确定性，用专业服务创造长期价值。