家庭健康托管计划：构建全周期健康保障体系

随着社会的发展和人们健康意识的提高，家庭健康托管计划作为一种创新的健康管理服务模式，逐渐受到关注。该计划旨在通过整合医疗、药品、器械和护理等资源，为家庭成员提供全方位、全周期的健康保障。

一、前期准备：三个到位

（一）物料准备

家庭健康托管计划的物料准备至关重要，包括行辅工具和促成工具。行辅工具如到场礼、权益卡（家医卡、特药卡、药械卡、护理卡）和面访礼（视频医生卡）等，用于增强客户体验和满意度。促成工具如邀请函、名单整理表、客情分析表、家庭权益检视表、家庭托管计划和放弃函等，用于提高销售效率和客户转化率。

（二）人员培训

在项目启动前，需要对内外勤人员进行充分的培训。培训内容包括项目发布、职产会版本讲解、项目启动、操作手册讲解、通关及考试等。通过严格的培训，确保每一位参与人员都能熟练掌握项目的核心内容和操作流程。

（三）名单整理

名单整理是前期准备的重要环节。内勤人员需要掌握整个机构名单分布及数量，制定后续蓄客目标及活动平台流量目标。外勤人员则需要分类整理名单，制定拜访及邀约优先顺序。整理标准包括系统中所有客户都分类整理完毕，内勤逐人检查，确保整理方向明确，分类别、能见面。

二、项目运作：十步夯实

（一）名单整理

根据客户的不同特点和需求，将客户分为四类：过往有过1-2项服务权益的客户、参加过权益平台但未成交的客户、重疾保额较低的客户、购买过理财险的客户。针对这些客户，制定个性化的拜访和邀约计划。

（二）邀约

邀约是项目运作的关键环节。通过微信、短信等方式，向客户发送邀请函，介绍家庭健康托管计划的背景、内容和优势，创造面见机会，邀请客户参加职场活动。邀约逻辑包括项目背景介绍、家庭健康托管计划介绍、创造面见机会、讲解邀请函、确认参会时间等。

（三）面访铺垫

面访的目的是通过现场视频医生开通，建立客户对代理人的服务依赖；通过邀请函的讲解，邀约职场活动。面访逻辑包括能见难约（一体验、一邀约），即通过体验服务吸引客户，再邀约职场活动。

（四）回访确认

回访确认是确保客户参会的重要环节。内勤人员需要提前半天完成电话回访，并将回访结果群内公示。外勤人员需要提前一天信息上报，完成接龙，并提醒客户携带身份证、银行卡。

（五）陪同参会

陪同参会可以提升客户的参会体验和满意度。内勤和外勤人员需要提前到会场，做好签到准备，确认客户信息，引领客户进入会场找好座位。同时，需要注意签到礼仪，确保会场秩序。

（六）权益发布

权益发布是项目运作的核心环节。通过主持人把控全场，最强讲师主讲，门神管控纪律，确保权益发布环节顺利进行。职场布置整齐划一，注重体验，视觉冲击要足够有吸引力。

（七）天团促成

天团促成环节需要全员参与，通过发放手机、主持氛围把控、内勤巡场协助、伙伴首次促成、岛主二次促成等方式，提高促成率。促成逻辑包括寻找权益缺口、讲解权益和促成逻辑、借力现场唱单、签单礼、促成团及内勤多轮反复促成。

（八）权益审批

权益审批环节需要严格把控。会场前方设审批席，沟通审批人员上台就坐，沟通审批三次促成促转账。内勤人员需要提前录入客户资料，反馈信息给审批官，配合促成现场转账。

（九）权益激活

权益激活环节需要专人定岗，负责激活，逐一登记激活。只有现场承保现场回执的客户，才能完成权益卡激活。

（十）领取礼品

礼品领取环节需要在活动结束后40分钟进行，避免客户提前离场。内勤和外勤人员需要做好礼品发放和第四次促成工作。

三、会后总结：两个质检

（一）活动评估

活动结束后，需要对照活动评估表及平台质检表做好项目复盘。评估指标包括代理人参与数、客户邀约数、客户到场数、签单件数、签单保费、保单回收等。通过定量评估和定性评估，总结活动的亮点和不足，提出改进措施。

（二）平台质检

平台质检是确保项目运作质量的重要环节。通过对照活动平台质检表，对回访确认、签到核验、陪同参会、会中流程、会后观念强化等环节进行质检。质检结果分为合格、优秀和需改进三个等级，根据质检结果，提出具体的改进措施。

四、全流程工具包：助力各环节提升

家庭健康托管计划的全流程工具包为项目的顺利运作提供了有力支持。工具包包括活动评估表、平台质检表、家庭权益检视表、家庭托管计划、放弃函等，帮助各环节提升效率和质量。

五、结语

家庭健康托管计划通过整合医疗、药品、器械和护理等资源，为家庭成员提供全方位、全周期的健康保障。通过前期准备、项目运作和会后总结等环节的精心设计和严格把控，确保项目的顺利实施和客户的满意度。未来，随着家庭健康托管计划的不断推广和完善，将为更多家庭带来健康和幸福。