化解转型四不，推动个人年金发展

在当前金融市场的快速变化中，保险行业正面临着前所未有的挑战和机遇。特别是个人年金产品，作为保险业务的重要组成部分，其发展受到了广泛关注。本文将探讨如何通过解决营销队伍中的“四不”问题——不懂、不愿、不会、不能，来推动个人年金业务的发展。

 

1. 解决“不懂”的问题

不懂（担当）是指营销人员对于年金产品的知识缺乏，无法准确理解和传达产品的价值。为了解决这一问题，我们可以制作知识手册，将常见的问题和答案进行整理，供营销人员学习和参考。通过这种方式，营销人员可以快速提升自己的专业知识，增强对年金产品的理解。

 

2. 解决“不愿”的问题

不愿（理念）是指营销人员对于销售年金产品的意愿不强。这通常是由于他们认为年金产品的收益不高，甚至认为年金是在“骗人”。为了改变这种观念，我们需要从客户的痛点出发，找到合适的解决方案。例如，通过举办针对女性客户的“私房钱”讲座，可以有效地提高营销人员对于年金产品价值的认识，从而增强他们的销售意愿。

 

3. 解决“不会”的问题

不会（实战）是指营销人员缺乏实战经验，不知道如何有效地销售年金产品。为了解决这一问题，我们可以组织陪访和培训，总结经验，制作新人训练手册，并强制进行演练通关。通过这种方式，新人可以快速学习并掌握销售年金产品的技巧。

 

4. 解决“不能”的问题

不能（活动量）是指随着营销队伍的扩大，管理者无法一一辅导，导致营销人员无法充分发挥自己的能力。为了解决这一问题，我们可以将基本法分解为目标，让营销人员自觉自愿地去完成。同时，通过业务节奏前置和留下缓冲时间，可以帮助那些想做但做不了的营销人员。

 

5. 通过PEP面谈做好队伍辅导

PEP（推拉）是指通过面谈来提升营销人员的意愿和技能。在面谈中，我们可以关注营销人员的意愿，提供必要的培训，以及通过陪访来提升他们的技能。同时，通过追踪和积极反馈，我们可以有效地提升营销人员的表现。

 

6. 年金推动的两个基础

推动个人年金业务的发展需要两个基础：关注理念教育和强化逻辑训练。关注理念教育可以调动队伍的意愿，而强化逻辑训练可以提升队伍的技能。通过这两个基础，我们可以有效地推动个人年金业务的发展。

 

7. 重视销售理念教育

销售理念教育是推动个人年金业务发展的关键。通过深入KYC（了解你的客户），我们可以发掘客户的深层需求，并提供相应的解决方案。同时，通过吃透产品细节，采用数据、材料、图画等富含逻辑的方式展现，我们可以更好地说服客户和营销队伍。

 

结论

推动个人年金业务的发展需要解决营销队伍中的“四不”问题，并通过PEP面谈、理念教育和逻辑训练来提升营销人员的专业能力。通过这些措施，我们可以把握转型契机，实现专业、价值、关系的再提升，从而推动个人年金业务的持续发展。