精准营销与客户沟通

接触前准备

心态准备

在与客户接触前，心态的准备至关重要。保持乐观、面带微笑、坐姿正直、控制语速和声音，这些都是基本要求。同时，还需要做好“1234”原则的准备：

 

一个目的：明确邀约的目的是为了见面。

三次拒绝：不轻易放弃见面，至少经过三次拒绝。

二择一：确定时间让客户做二择一选择题，而不是由客户自主确定。

四不说：时间不对不说、气氛不对不说、有人打扰不说、时机不成熟不说。

物料准备

物料准备包括产品资料、相关宣传资料、销售手册、建议书、红利表等。这些资料将帮助客户更好地理解产品，并为销售提供支持。

 

客户准备

客户准备包括筛选准客户、整理客户信息、确定邀约理由和选择邀约形式。

 

客户准备—筛选准客户

筛选标准包括：

 

适用人群：根据产品特点筛选适用人群，如年金类保险产品，重点人群是30-50岁女性。

经济实力：有一定经济实力且目前有闲置资金。

匹配产品：根据大众潜力客群、贵宾潜力客群等分别匹配相关产品。

客户准备—确定邀约理由

邀约理由可以是专项产品服务、特色活动营销、银行特色服务、特色资讯服务或兴趣爱好交流。

 

客户准备—选择邀约形式

邀约形式包括广而告之（通过微信、短信等进行客户初筛）和电话邀约（对于熟悉的客户、已确定的客户进行电话邀约）。

 

接触面谈和需求激发

面谈前准备

面谈前准备包括客户准备、物料准备和自我准备。

 

面谈流程

面谈流程包括寒暄赞美、KYC（了解你的客户）、需求激发、理念导入和保险配置。

 

什么是KYC

KYC（Know Your Customer）是清楚你的客户的过程，找到风险点、找到需求、扩大担忧、引发紧迫性。KYC的目的是精准的客户画像，既是筛选客户也是锁定客户。

 

KYC如何帮助我们

KYC帮助我们不再被客户牵着鼻子走，提高成功率；挖掘、识别和理解客户需求，引导客户思考、接受建议；不再只是小单，全面抓住客户需求，持续重复购买。

 

KYC九宫格

KYC九宫格包括基础信息、外在信息、深层信息，涵盖家庭情况、企业情况、养老保障情况、投资情况、银行情况、兴趣爱好等。

 

九宫格切入保险

每个格子都能切入保险，成交面谈时，可以利用九宫格的信息来构建保险方案。

 

产品说明（FABE）

FABE的逻辑顺序为：因为“F”（特征），所以“A”（优点），对客户而言它是“B”（利益），最后再用一个“E”（证明）作为总结。

 

促成技巧

促成技巧包括不急躁、不仓促、不拖泥带水、不喜形于色。即使未成交，也应让客户体会到银行的优质服务；善于捕捉促成时机。

 

异议处理

异议处理的原则包括微笑倾听、表示理解、认同，不辩解；让客户倾诉真情实感，探询出现问题的原因。

 

售后服务

售后服务需满足客户的三层需求：基本型需求、期望型需求、兴奋型需求。

通过上述步骤，我们可以更好地进行精准营销和客户沟通，提高销售成功率并增强客户满意度。