太平卓越颐养（鸿福版）养老年金保险（分红型）销售逻辑

 

第一步：名单盘点

 

在销售“太平卓越颐养（鸿福版）养老年金保险（分红型）”时，首先要进行名单盘点。对于老客户，这是一款新产品；对于新客户，这是一款好产品。在盘点名单时，关键在于先易后难，从容易沟通的客户开始，以增加成功的信心。初次盘点至少准备20个名单，并按照沟通顺序进行排序。

 

关键要点：

 

别算命！静下心！先易后难！

名单盘点表：

 

序号 客户 客户分类（A/B/C） 性别 有无子女 子女年龄 拟沟通的需求点 家庭年收入（万） 签单目标 信任度 见面难易度 见面日期 见面方式 其他

第二步：理念切入

 

话题一：延迟退休带来的影响（职业规划调整）

 

延迟退休政策要求个人重新考虑自己的职业规划和退休计划。在政策实施后，个人可能需要延长工作年限，这就需要对原有的职业规划进行调整。同时，延迟退休也意味着个人需要对退休后的生活进行更长远的规划，包括养老金的储备、健康保障的安排、兴趣爱好的发展等方面。

 

养老金替代率：

 

养老金替代率=退休后养老金收入÷退休前收入×100%。替代率越高，代表退休后能领更多养老金；替代率越低，退休后能领的养老金越少。例如，王先生目前在职收入每月6000元，假设退休后每月领养老金3000元。通过公式计算，王先生的养老金替代率为50%。世界银行组织建议，要维持退休后的生活水平不下降，养老替代率范围70%~85%。国际劳工组织建议养老金替代率最低标准为55%。若低于这个数值，退休生活水平将严重下降，2022年我国替代率仅为41%。

 

话题二：养老金替代率

 

话题三：超级老龄化时代已经到来

 

我国在2021年就已经进入了深度老龄化社会。也就是说，现在中国65岁以上人口已超过2亿，约等于4个韩国人口总和。所谓超级老龄化社会是指65岁以上人口占总人口比例为20%，我国预计在2035年进入超级老龄化社会，65岁以上人口将超过3亿。老人越多，国家的养老压力就越大，靠子女，子女压力太大，房贷、车贷、8421的家庭很难承受，未来的养老还得我们自己提前规划。

 

三问激发养老：

 

你是否规划过自己的养老？

你是否计算过养老周期？

你是否算过养老要花多少钱？

第三步：产品讲解

 

六句话讲颐养（1/2）：

 

央企品牌，金字招牌：市场上多家保险公司都有养老险，但是带有分红的养老险不多，而且是央企推出的分红养老险。

三种养老金领取年龄可选：60岁开始领取，可以提前享受延迟退休政策下的养老现金流；65岁领取贴合国家政策导向，可以享受随”休“随领；70岁领取，前期养老资金已经充足，积蓄马力中期起步，强势迸发。

保证给付，福泽子孙：养老金开始领取日起25年保证给付、保证期内身故家人领、保证期外存活继续领。

六句话讲颐养（2/2）：

 

趸交-即期领取：60-75周岁的高龄人群可以选择趸交保费，补充养老，即期就可以领取养老金，直至保单终止，弥补养老金不足、抵御养老金替代率低带来的风险。

多种选择，灵活规划：可选每月交一小笔钱，未来每年领一大笔钱（缴费压力小）；每年交一笔钱，未来每月领取一笔线（规划更自由）；年交年领，月交月领，将今天的钱放大至未来，放大财富，领出养老。

现金红利，兼具成长：产品可享受央企现金分红，每年领取现金分红，实现年年现金流、红利留太平（按太平人寿公布的现金红利累计生息同时利率累计生息）实现再次增值。

现场计划书制作讲解：

 

形式：两两演练

时间：10分钟

第四步：强势促成

 

强势促成1-产品促成：

 

每个人的未来都是未知的，人注定会老的，老了之后总要留出一部分钱用于20年或30年以后的不时之需，这笔钱是注定要花的，必须得提前做好准备。卓越颐养具有稳定安全性、增值的收益性和保证给付性，在延迟退休政策下抵御了养老金替代率的风险、让20年或30年以后要用的钱一定有、让未来老有所依。您看您每个月存1000还是每月存2000？

 

强势促成2-服务促成：

 

您买到的不仅是一份保单，而是这份保单背后所给到您的一切资源。目前应对人口老龄化已上升为国家战略，作为央管单位，太平人寿提前布局，筹建健康科技公司，全资自建一个医院，战略入股三家医疗机构，持续打造医康养生态圈，现在成员已经超过26家，业界知名的国药集团、大专家和京东健康都是联盟成员单位。选择卓越颐养，不仅可以享受私人化、定制化的医康养服务，更为您增添一份”股东“的权益，为国家战略添砖加瓦。您看您每个月存1000还是每月存2000？

 

异议处理1-手头没钱：

 

现在没钱是因为之前就没有留家底，如果现在不考虑，未来形势更不好的话，咱手里可能就不是单纯没钱的事儿了。其实这个产品不需要几万、十几万，只是每个月千八百元就帮我们把平时浪费的钱留下来。积少成多，养成强制留钱的好习惯，这些钱不留也花了。每天几十块，连吃一顿好拉面，喝一杯好奶茶的钱都不够，况且是给你自己存的专属的养老的钱、这个钱不得不留。

 

异议处理2-已经买过类似产品了：

 

公司这次出的这个产品，我选择第一时间告诉你，您知道为什么吗？因为我们是央企，国家刚出台延迟退休政策，我们就推出分红型养老产品，我们的产品和国家政策是同步的，所以选择第一时间告知您。而且我们公司作为一家央企，积极响应国家政策的同时要推出能解决当前老百姓遇到养老问题的养老险，这样才符合央企的意志、这款产品是专款专用的分红型养老险，专款专用、保证领取，而且还能享受央企的现金分红，市场上独一无二。