以需求为导向的不同客户的需求不同，同一客户在人生不同阶段的需求层面也不尽相同，不同层面的缺口计算原理不同，这是针对三类不同客户切入点不同的依据，期望目标：不因“病死残”风险而导致家庭无法生存，计算原理：未来家庭基本生活费用之和，期望目标：不因“病死残”风险而降低家庭生活标准，计算原理：未来被保人收入损失之和，期望目标：满足客户精神上想表达的爱与责任，计算原理：未来被保人希望实现的爱与责任之和，第一层：解决基本生存需求 | 基础型第二层。

解决生活品质需求 | 稳健型1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住院—补偿原则—用多少赔多少5.子女教育—专款专用—约定时间给付6.养老—专款专用—约定时间给付7.投资—年金险—分红/万能险请思考：常用计算保额的方法有哪些？保额为家庭收入的10倍生命价值法例：刘先生家庭税后年收入  12万元，请问：家庭保费建议为 ？万元 保额建议为 ？万元以个人生命价值作为购买 保额的依据，生命价值即 预期未来收入的现值，例：陈先生还有30年才退休， 目前年均收入约30万，扣除 日常支出12万元，剩余资金 均贡献家庭。

2、保额销售的五大核心环节五字口诀：导、识、计、提、转（谐音好记：导师集体转）可是有两种情况会导致收入中断，那就是意外或疾病，我们的支出不但不会减少反而会越来越多！所以人生需要提前规划！① 少部分成功人士很早就通过过人的智慧、独到的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速增长，从经济层面看是高枕无忧的。② 但成功人士有他们特有的风险，例如：因婚姻问题让多年积累 的财富拱手相让他人，因法律风险导致财产罚没，因企业经营 问题及债务问题牵连家庭资产一夜归零，资产传承过程中导致 财富损失等。所以，从某种程度上来说，有钱人比普通人更需 要提前规划。【小贴士】当出现以下情况时，无论家庭是否富裕。

询问家庭收入情况后 即可直接进入第三层“臻享型”需求客户的保障缺口计算。具体情况包括：个人收入占家庭年收入比例<10%一般情况下经济损失风险 可自留传承，【家庭收入单一来源 于家族/个人生意】 需准备应急金第二类（评分>45） 无固定职业富二代，父母极其富裕，生活无忧一定时期内无需赡养家人，无固定收入，生活品质受 父母经济状况影响较大，可引导未来对家 人的赡养责任       ，生命尊严（独立可 支配的治疗费用）较富裕家庭可引导做 资金储备第三层面：臻享型Tips：对于臻享型客户，主要是解决其精神需求，其需求对应的总和即为缺口。

譬如资产传承、资金掌控、教育养老、东山再起准备金的需求等。适用于生意收入或年终奖占比 较高的客户，如企业人员、金 融人员等，每月适用于主要以月薪收入为主的 客户，如公务员、事业单位人 员等，35-264.1 明确缴费目的：平衡客户保障缺口与缴费能力，了解每月/每年能用于配置保障计划的费用，备注：264.2 适配产品（1/2）我们应设计合适的保险产品组合为客户解决保障缺口，有两种情况：情况1：缴费能力能完全解决保额缺口，按照保额缺口对应的组合设计产品方案，情况2：缴费能力仅能解决部分保额缺口，按照缴费能力对应的组合设计产品方案，一般来说保障类产品组合可以通过以下产品实现：4.3说明促成(1/2)回顾上次面谈要点业：老陈，我上次用《保障需求分析表》/智慧保同您一起计算了您目前寿险 和重疾方面的缺口。