客户反应：讲解中客户频频点头，自己越讲越自信，夫妻两人都无异议，面谈结果：现场未成交，一周内成交家庭保单，调整改进：正式固化面谈流程，定稿成型，备注：23第四次之后的试用，反复校验，基本都顺利无异议成交家庭保单，半年内获得转介绍13个，全部签单，合计40件，我的家庭保单面谈流程，一、为什么要买健康险，二、为什么要买家庭保单，三、用简易计划书促成，四、黄金五问转介绍备注：25画七步阶梯图介绍商业保险，你原来了解过保险吗，这样吧。

我用一张图大体给你介绍一下，你看可以吗？我们国家保险分为两大体系，一是社保体系，详细讲解社保的三个分类，一种是商业保险，介绍商业保险分为两部分，一是保人，二是保钱。备注：26重点落脚在三个红色箭头上，讲健康险的重要性，“如果最基本的保障都没有，一旦人发生风险，即使做了再多的保钱的动作，这个时候也要全部倾倒下来先去救人，所以说，保人是关键”。保险就是保住赚钱的人，保住人赚的钱，备注：27我的家庭保单面谈流程，一、为什么要买健康险。

二、为什么要买家庭保单，三、用简易计划书促成四、黄金五问转介绍备注：28用421家庭结构图介绍家人都需要保险，上面我简单跟您介绍了一下保险的分类，那具体我们应该怎样购买保险呢？备注：29“421家庭结构图”讲解步骤，画完整的“421家庭结构图”，讲客户需要承担的家庭责任，保险可以提供家庭全方位的庇护，是有效解决风险来临时的科学手段，注意点：全家都需要买保险，同时灵活区分侧重点，一句话确认购买需求，通过这张图我们知道家庭的每个成员都是需要保险的，那我们是一块儿办理呢，还是分批次先给某一个人办理？”备注：30我的家庭保单面谈流程。

一、为什么要买健康险二、为什么要买家庭保单三、用简易计划书促成四、黄金五问转介绍，备注：31自制简易计划书：写清楚、不夸大，随身携带五份空白模板，送保单时，再打印一份，标注好保障责任，所在的合同页码，印证自己的讲解，备注：32我的家庭保单面谈流程，黄金五问引导1问：你是不是觉得你买的这个保险非常好？你想不想把最好的东西分享给最亲的人？你现在盘点一下跟你关系最好的两个人是谁，不需要告诉我名字2问：当你的亲戚朋友有困难的时候，他们会不会第一时间找你帮忙？

假如他们发生风险需要一大笔钱，10万甚至20万，你会不会立即拿给他们？3问：你一定会在借与不借之间做选择，或许会陷入两难境地对吗？借，你的家人可能会提出异议；不借，亲情、友情会处于危机。家庭，亲情，友情如何取舍？备注：344问：假如我可以给你一个解决这个问题的方法，您想不想听一下？让他们拥有跟您一样全面的保障，规避掉这些潜在的风险，解决掉你的顾虑，你觉得好不好5问：您看您方便联系一下您的朋友吗？同时推荐他的电话和微信给我可以吗？

您放心我一定不会像其他业务员一样，随时打扰你的朋友，我只会在他们需要的时候为他们提供专业优质的咨询服务备注：35，小故事强化真实案例《两兄弟》，印证亲友没有保险，就是自己的风险，一句话升华，如果你身边有想买保险或者是咨询保险或者是有保险需求的，都可以找我。