第一步：建立同理心，王总，最近生意好不好做啊？······是啊！很多做生意的客户都说生意这几年不好做！像您这样自己做生意收入肯定比我们在行里上班高，但是比我们上班还是要辛苦和操心许多。第二步：通过现金流找需求点，你看，在这短短的几年你的资产年年在增长，考虑到做生意需要充沛的现金流，而这款产品可以选择3年交或5年交，不用一次性购买。非常符合你的状况。选择这款产品还有一点也是考虑到你是自己做生意，每个月理论上都是自己在交社保，尤其是养老金的缴纳，将来可定不能满足你的养老需求，而这款产品能为你解决这个问题，所以说这款产品简直是为你这样的老板量身定制的。集理财和养老于一生。完美！第三步：产品导入，大家喜是一款年金加万能的产品，首年即有60%保费进入万能账户，后续有年金险75%进入万能账户，共计全部保费的90%，按照目前4.5%结算利率，保底利率2.5%， 日计息，月复利，复利增值收益高，您只需要3年或5年的投入，就可以有10年高达4.22%的收益。您想用钱随时可以领，高现价保障回本快，灵活支取有保障，保单贷款和部分领取，都可以解决你的现金流问题，完全不会耽误你的生意。在我们行里开户的几个小老板都已经购买了。要不我现在就给你配置好，省的您在跑一次。

异议1：收益太低了，还不如我做生意赚钱？您说的没错，您的财富就是通过您的生意积累起来的，肯定是最好的一条投资渠道。但俗话说“不能把所有的鸡蛋放在同一个篮子里，以分散风险”，也就是我刚才跟您说的资产配置了，咱们不能把所有的钱都拿去做生意，也不能都拿去炒股或者买保险，因为不确定的风险也是存在的，或高或低，我们先给您的生意加个安全垫，攻守兼备不是更好吗？异议2：不灵活，万一企业需要钱投资又拿不出来，您的担心很有道理，所以我也为您考虑到这一点了。选择这产品，是不会影响您的资金周转的。这份保单您可以申请质押贷款，也就是将保单抵押给我们，我们将为您提供贷款，但这个产品的各项权益是不受影响的，为客户考虑地非常周到。况且您每年投入的保费跟您的资产相比并不多，不只不会对您的企业经营产生影响，反倒是给企业加了一个安全垫。客户经理告知客户即将有趸交额度，吸引客户行外转入资金，同时告知客户额度稀缺，从资产配置角度入手，建议短期（盛泰）和长期（大家喜），锁定中长期收益。

话术演练：趸交转期交客群，全流程话术，理财：这次约您来主要是我们行即将上线一款趸交5年期的产品，限时限量销售，之前好多客户想买都没买到，我想着这么好的产品，一定要尽量给您配置上，让您的资产配置根据您的实际情况，打造一个专属您的方案。客户：哦，那最好了，谢谢你想着我，我之前好几次抢不到你们的那个理财，太火了，理财：是的，因为您之前主要关注的都是短期理财对吧，客户：对啊，我不太买长期的，不习惯，理财：是的，很多客户都是这样，但是我相信您也发现了，现在的短期理财收益越来越低了，客户：是，这几年感觉挺明显的，理财：一方面是国家经济形势到账的降息潮，另一方面则是资产新规下禁止资管产品期限错配，90天内短期理财产品将退出舞台。简单来说呢，就是经济发展的原因，国家出台了一系列的政策导向，开始逐渐降息，像前段时间新闻里美国也是在降息，您看到了吧，客户：嗯嗯，这个我是知道的。理财：所以长久下去，继续投资短期理财收益会越来越低，也会存在空档期，就比如说买个3个月的理财，从买入，到期赎回，然后再买下一个，一年下来实际上计息的天数可能不到300天，到不如买个长期的，可以锁定长期收益，还不用天天守着抢理财产品，可以说是省心又划算了。客户：你说的有点道理。理财：而且从理财的专业角度来说啊，短期理财固然灵活，但是我们要考虑到根据您个人的需求来进行配置，同时我们也要注重一下您长远的规划。您觉得我说的对不对？客户：对，是这样。

理财：我先跟您说一下这次10月26号开始销售的5年期的产品吧。像您经常投资也了解，现在理财产品收益水平基本上都是4%左右对吧，而且也不保本，现在基本上固收类的产品只有保险能做到保本了。那这次我们招总行特意申请了一批万能险的额度。因为现在万能险实在太稀缺了，估计半年才有一次额度，而且利率还越来越低，以后这种额度肯定会越来越少，甚至会完全没有。这款万能险就好在合同里约定了有3%的保底收益，目前的结算利率是4.75%，按照4.75%复利生息的话，五年下来预期年化收益4.9%左右。客户：那岂不是抢不到了！理财：这个您也不用担心，除了这款趸交五年期的产品以外您可以再配置一部分“定投”的产品锁定更长期的利率，否则到时候您后期的万能险陆续到期很可能没有产品可以对接，就算有利率也肯定越来越低。客户：5年以后确实是不好说了。

理财：现在很多客户都愿意配置一些定投，因为这个 定投 的收益更高，能够锁定利率的时间也更长，这个 定投的产品放 20 年可以锁定年化5.92% 的收益呢，比 5 年期的万能险利率更高，而且不用一次性投入，您可以每年把到期的万能险或者理财存进去就可以了。另外它的支取非常灵活，定投 完3 年，第四年马上就能保本，10 年期可以做到 4.22%的收益，您四年后需要用钱的时候随意支取，只是对应利率不同而已，放的时间越长，收益越高，客户：嗯嗯，听起来确实也还可以，但是，我还是想回去跟我老公商量一下嘛。理财：您回去和老公商量，您老公今天也没过来对不对，也没听我讲这个产品，您回去跟他讲，他未必听得清，您也未必能讲得明白，对不对？其实我是建议您今天可以先办理，那如果有需要，您可以把你老公带过来，我亲自当面讲给他会更好一点。而且咱们这个产品，主要是给孩子做教育基金嘛，对不对，那其实你刚刚也和我交流了很多想法，我觉得您老公肯定会同意的，那不都是，都是为了给孩子一份更好的未来嘛！对不对？