讲师做自我介绍，建立讲师威信及同理心。讲师讲授，孔子说，工欲善其事，必先利其器。意思是说工匠要使他的工作做好，一定要先让工具锋利。比喻要做好一件事，准备工具非常重要。根据前面课程中的案例，在我们与客户进行了销售面谈之后，必须认真客户情况设计符合他需求的保险计划书。这是我们接下来进行成交面谈的重要工具。这堂课，我们将学习如何进行保险产品计划书设计。授课目标：了解计划书的关键要素和设计基本原则，并能够进行计划书的简单设计与制作，很多伙伴都有去售楼处看房的经历吧。销售经理在给客户倒完水后，会递给客户什么资料？（学员回答），对，就是户型图。户型图上面会有面积，房型和房屋特点等。有的户型图上还设计了计算房贷的表格。这张纸其实可以叫做“购房计划书”。保险是一种无形的商品，是家庭资产配置中重要的一环。因此，对保险产品能够提供什么样的保障，保险销售人员理应为客户设计一份计划书。和老百姓买房子一样，有些家庭需要电梯房，有些家庭需要学区房，保险计划也需要根据客户需求量身定做。因此，保险计划书就是根据客户需求而量身定做的保险保障计划书。

    那使用计划书有什么好处呢？它使计划设计能更有效承接销售面谈，更针对性地体现客户的需求，保障客户利益，更清晰地展现计划特征，彰显业务员的专业。同时还能使计划说明能更高效服务成交面谈。计划说明时焦点清楚，可避免浪费时间，有助于进行系统性说明，对客户诚信负责。带领学员重新梳理四人四期一免除的定义，内容在前面的保险基础知识和产品基础知识的课程中已经学习过了，可以向学员进行提问。计划书目前分为两大类，纸质计划书，电子计划书。首先看一下计划书的设计原则，分别是需求要满足原则，要满足客户的需求；适当保额原则，根据客户需求，在合理范围内要给客户配置足够的保障，险种搭配要合理；保费要适当原则，客户所交保费要合理，与客户的经济情况相结合。

适当的需求，根据不同时期，判断客户需求：这里帮助大家总结了一个表格以供参考，表中我们可以看到不同年龄，不同阶段的保险需求重点，理财重点，信贷运用，大家可以根据这张图，预判客户的保险需求。适当的保额，为客户选择适当的保额，不同险种的保额建议如下（仅供参考）：1、定期寿险：单经济支柱：建议定寿保额必须达到年收入的8-10倍。双经济支柱：建议定寿保额建议达到年收入的5倍。2、重疾险：对于重大疾病保险保额，不仅需要考虑前期的治疗费用，还需要考虑后期的康复费用和3-5年内因治病导致的收入损失。一般来说，重疾险保额应该做到至少30万3、养老保险：可以借助工具进行估算：退休金规模=退休后每年生活费x(国民平均寿命-规定退休年龄)，根据客户的实际情况进行分析，结合市场医疗水平，生活水平，客户的收入、负债情况，设定适合客户的保额。适当的保费，根据客户具体情况，一般以支付起来没有压力为原则，一般在年收入的10%左右比较适宜。适当的保费，一般在年收入的10%左右比较适宜，如客户现阶段表示没有足够的资金，可以适当调整保额，可以后期等客户资金到位了，在适当加保或增加险种。了解了计划书的设计步骤，接下来我们尝试按照步骤设计一份计划书。以之前课程的案例为例，李先生，40岁，中层管理人员，家里孩子正在上高中，平时工作压力大，经常熬夜。