讲师欢迎学员，自我介绍，建立讲师的威信和同理心，讲师讲授：前面我们学习了年金险销售面谈，在销售面谈中我们承诺回去为客户设计一个计划，今天我们就要学习年金险的成交面谈，掌握正确讲解产品计划书、异议处理及促成、索取转介绍的逻辑与使用方法，并尝试促成让客户完成投保手续。授课目标：帮助学员掌握年健康A计划成交面谈的步骤、关键技术；掌握正确讲解产品计划书、异议处理及促成、索取转介绍的逻辑与使用方法。

结合课程大纲介绍主要内容：本堂课程分为四个部分的内容，分别是成交面谈概述，面谈前的准备，成交面谈步骤，健康A计划成交面谈。我们先来看什么是成交面谈。1、成交面谈的定义，成交面谈就是通过向客户讲解计划书，解答客户的异议，最终进行促成的过程。成功销售的临门一脚！首先是心理准备，我们一定要对自己有信心，客户是需要保险的，同时，客户也是信赖我的。其次，我们要有爱心，客户不了解保险，产生异议是正常的，我的工作，就是在和风险赛跑，确保客户发生风险以前能够拥有保险的守护。最后，我们要有平常心，客户买不买在他，说不说在我，不管他买不买我都得给他说。自信、专业的表现源于完善的准备工作。在成交面谈前，很可能碰到异议的，我们必须在成交面谈之前做好准备，预估客户将会提出的异议，准备好处理的方法，必要的时候还可以请主管陪同。客户提出异议时，不要慌张，运用我们准备好的关键句，解开客户的顾虑。

讲师根据灯片上的内容讲解相关的工具。可事先准备好自己的展业包，为学员做展示，并强调有关工具在成交面谈中的重要性。工欲善其事必先利其器，除了做好自我的准备，我们还要做好工具的准备。我们首先要引导客户回忆上次销售面谈的场景和内容，迅速和客户在保险观念上达成共识。重申上次面谈的内容、观点，与客户达成共识，顺利进入本次成交面谈，第二步：引导大家换位思考，以客户身份思考客户买保险最关注什么？所以在讲解计划书时，我们也要考虑客户的这些疑问。讲师根据灯片讲解以后，为了方便大家的记忆，可以总结为：总-分-总。即先简要概述，再分别讲解，最后再简要总结。保单成交与否很大程度上取决于业务员的态度，我们对计划书的信心会影响客户的购买意愿，所以在面谈过程中要不断进行尝试，在成交面谈中客户出现异议是很正常的，大家要正确看待客户的拒绝。讲师强调，给客户明确的准客户轮廓、并配合“掏出本子和笔”的动作，会让客户觉得很难拒绝。

我们一起回顾了前面的知识点，再次学习了成交面谈的关键步骤、计划书讲解的逻辑及要点，那么，假如我们为客户推荐的是健康A计划，我们怎么进行成交面谈呢？假如入我们给客户推荐的是《泰康健康A保险产品计划》例：李先生，40岁，公司职员,家庭的经济支柱,计划65岁退休，年缴保费5万，交费年期5年。李先生通过该计划：每年可领取固定年金至105岁，百年之后还能为子女留下传承金，可续保至99岁的医疗保障：重疾医疗保险金100万，非重疾医疗保险金50万，根据上次销售面谈达成的共识，结合李先生的实际情况，我们为李先生设计的是这样一份计划……