Step1：电话约访，打电话的目的是要求上门，完成一次成功的面访，故约见面的理由很关键，借助下列工具进行电话邀约：您好，我们公司推出了一款特别好的卡单，给我们这些业绩突出的员工每人奖励了5张，我自己留了一张，然后打算给您（我忠实的客户）一张，您看您这周六的上午有时间还是下午有时间？我上门给您激活一下。您好，您之前在我们公司买了一款臻欣重疾产品，公司在11月1日为我们这张保单免费进行了病种升级（提醒短信），需要我们在这周上门为您递送升级以后的新保单，您看您这周六的上午有时间还是下午有时间？您好，快到年底了，我们公司为客户定制的专属新春大礼包与台历已经到了，我给您送过去，您看您这周六的上午有时间还是下午有时间？（食盐）

春节大礼包，根据约访的话术，说明来意，您看，这是我司要求我们给您递送的产品升级函，我简单给您介绍一下此次升级的要点，1、您于201X年X月，在我司购买了臻欣重疾产品，当时的购买价格是XXX元/年，它为我们提供X万的重疾保障，X万轻症保障，您还记得吗？2、此次升级，它将之前的80种重疾的病种，为我们提升至了110种，将30种轻症，提升至了60种，其中特别添加了多发的“轻微脑中风”与“中度帕金森”等3、更重要的是，这是将您的老保单升级，并且加量不加价！4、同时您也可以在“我家阳光”中申请补打一份新的保险合同5、您看这样人性化的公司，是不是值得我们托付终身呢？6、如果您了解了，请在这个地方签字确认，可以简单介绍一下加入轻微脑中风的缘由，让客户更加认识到阳光的人性化。

Step2：递送工具及说明，多数保险公司将脑中风后遗症列在重大疾病中，这经常会产生一些纠纷，因为大多数客户往往认为，得了脑梗就算是重大疾病了，但实际上重疾的理赔往往比较严苛。这次我们在轻症中（升级的客户加在了轻症，臻欣2019加在了中症）加入了轻度脑中风，基本上，只要发生了脑中风，就能够得到理赔。温馨提示：2019年11月12日下午，公司已向购买过臻欣的老客户推送了险种升级告知的信息，需要我们业务同仁抓紧时间上门进行说明了，建议我们做好如下准备：1、带好客户权益告知书，2、帮客户在“我家阳光”申请补打新合同（看客户需求），3、知晓新保单的更新内容（只是病种做了更改，无等待期，且追溯到投保时），4、会讲阳光升的特点。

Step3：话题切入及理念沟通，（客户选择银行、债券等）看来您是一个很看重资金安全的人，您之所以把钱放在这里，也是因为既安全又有一定收益，对吧？但是，不知您关注没有，现在全球降息潮已经来了，有些国家已经进入了负利率时代，我们国家的存款利率这些年也在持续下行，一年定存利率从93年的10.98%已经降到了现在的1.5%，您觉得未来的利率是会更高还是更低呢？要知道，利率降低，甚至没有利息，那我们的钱在通货膨胀下，就是贬值了吧。

Step5：促成及异议处理，（如客户犹豫）借助工具二次促成，（以融爱至臻卡为例）今天还有个好消息要告诉您，我们公司正在打造保险+健康生态链，现在只要……，您就有机会获得一张我们公司新推出的防癌体检服务卡/海外诊疗卡，下面我用两分钟给您详细介绍一下这张卡的功能……相当于您买保险的同时还能享受对应的高端体检服务，您看受益人写谁？（如未促成）邀约产说会，看得出来您还有些疑虑，这样吧，我们公司本周XX在XX举办阳光人寿客户服务升级发布会，我可以帮您争取一张门票，用两个小时的时间，解决我们资金投向的问题，还是很有必要的，您可以更深入地了解我们公司实力和服务水平，买不买都没关系，到场的客户都有机会…… 我会提前一天给您送邀请函。Step6：索取转介绍，您真的很有远见，相信您身边的朋友也一定有这样的需求，只是之前一直没找到合适的渠道，请您把最熟悉的三位亲戚朋友的微信推送给我，让我有机会为他们服务。您放心，我不会冒然打扰，一定会征得他们同意后再登门拜访的，也请您帮忙让他们通过我的微信请求。