分析客户购买心理直前，先要了解客户购买的两大理由。?大家认为一般客户成功购买一样东西，是哪样的两大理由？大家说得都很多，归结起来就是：问题的解决和愉快的感觉。问题的解决其实解决的是我缺少这种东西的困惑。解决了我们的需求。就象我们买油盐酱醋一样，因为我们口味的需要，买漂亮的衣服因为我们爱美的需要，人大多数会因为需要而买。客户购买行为产生的起因是因为对商品的需要，即为了满足生活的需要，解决生活中的问题。但是很多情况下，客户购买商品并非为了解决问题，而是为了改善生活的品质，或者说是为了生活的便利、享受生活。生活中不乏有购买了自己并不迫切需要的商品的例子，在这种情况下产生的购买行为，其驱动力大多是为了心理上的满足，即一种愉快的感觉。比如说：高档品牌商品的购买。为什么对不同的人来讲，同样的需求会有不同的结果，例如在这个季度有人买风衣，有人买牛仔装，是因为人们的审美观不同，因此给予她的感觉会不同，哪种衣服给她愉快的感觉，她会买哪一种。

讲师总结阐述，问题的解决与愉快的感觉是贯穿于销售过程始终的主线，一个人的购买都会因为需要和想要的感觉而购买，所以我们销售成功的关键就是销售客户需要和提供客户想要的。怎样才能做到呢？那就需要我们不断去挖掘客户的需求。如何做到需求的挖掘呢？首先要学会做客户的心理分析，了解客户的心理变化。在购买过程中客户心理变化经历的阶段为：引起注意、激发兴趣、愿意了解、产生购买欲望、进行比较、采取行动、最后得到满足。

讲师举例：买衣服的经历，大家有没有出去买衣服的经历？尤其是女孩子。你们是怎么买衣服的？先逛，再看，再试穿，再砍价，再付钱，最后买走……很好，我也和大家差不多。想买衣服的时候，我会先出去逛，远远看见一件漂亮的衣服挂在橱窗里，引起了我的注意，但注意是不是一定会引起兴趣呢？这是心理变化的第一个曲线下降，所以优秀的销售人员就会实时把握客户心理，营业员会面带微笑要你进来看看，说你可以穿一下。我心里想，穿就穿一下，反正又不要钱。穿上后照镜子觉得还不错，就产生了第一次购买的欲望。但理相很丰满，现实很骨感，这时我们往往会去了解它的价格，一看很贵，产生第二次购买曲线的下降。优秀的销售人员会把握客户的心理，让客户情绪一直上扬，他可能会说这是店里今年最新款式；大家都知道，越是时尚的东西花得钱越多。但心里仍然觉得价格太高，如果这个时候销售人员不主动跟进，就会让这次销售终止，这就是销售曲线的第三次下降。于是优秀的销售人员往往会有两连招：①夸你穿得有多么多么好看，你这个钱花得有多么多么值啦，我买衣服那是，营业员就对我说，你这件衣服总共只有两件，另一件是电视台的某某女主持买走了，我看你眼光跟她差不多，一定和她一样都是很有品味的女人。这时我心里很开心，再一次产生了购买的欲望，但心里斗争还是很激烈。②营业员告诉我可以免费办个VIP卡，这次购买马上就可以享受折扣，而且以后凭卡来店购买都可以享受各种折扣。这时我心一横，花高价买了下来。买回去后第一件事就是拿出买回来的衣服在镜子前继续“臭美”，还想快点到明天，第二天穿上新衣去见了同事还可以带她们一起去买。这就是最后的懑足感。所以客户在购买过程中会有三次消费情绪的下降，而作为一个优秀的销售人员都会积极主动的跟进。其实我们的销售流程就是根据客户的购买心理来确定的，两者也是息息相关的。