六个坚信：坚定从业信念，高度认可自我工作价值，1）坚信保险产品是帮助客户解决一定性的问题（人变老、人长大、人生病、人离开），2）坚信最后找我们借钱的人都是熟人，都是让我们无法拒绝的人；3）坚信所有保额不足30万的人，最后都会面临找我们借钱的结局；4）坚信只买分红险不买健康险的客户，在面临他的保单没有疾病理赔时，一定会责怪我们不够专业，不对他负责；5）坚信自己既是客户，也是保险从业人员，我们和客户一样，都要面临以上的问题，也是没有提前准备，就是100%被放弃的人！6）坚信保险，未来他们一定会用的着，一定会感谢你今天的推荐。6个坚信是对从业的坚定信念，是对自我工作价值的高度认同，建议每个职场每天早会安排时间诵读三遍。这是一个生命的事业，我们必须拼命奔跑，让我们所有接触到、认识的人感受到保险的温暖和力量！

阶梯图：相信保险的价值，足够的保额确保未来的品质，回访对于健康保障来说，每个人至少匹配30万的基础保额。因为全国的社保医疗封顶线是16万至25万不等，根据目前重大疾病医疗费用支出情况来算则为30万到80万不等，我们取一个均值50万，减去社保报销最高24万，最后需要自付26万。三口之家每个人患重大疾病个概率是72.18%，先生概率是72.18%，太太概率是72.18%，孩子概率是72.18%。所以全家人都需要30万保额，当然我们规划的也是有先后顺序的，先大人后小孩，先男人后女人，确保家庭经济支柱全覆盖。相较于30万的基础，50万则能带来品质生活。因为除了医疗费用外，身体康复还需要休息、营养补充，那营养费、护工费、误工费谁出呢！当有50万则能从容面面对，保住了我们自己的尊严。

当然如果每个人拥有100万的话，就拥有了尊贵的人生，可以实现3到5年不上班，因为我们不畏惧任何收入的损失，也不会因为突然发生的风险而减轻我们的已知责任，比如为孩子准备出国留学的教育费用，子女婚假的费用。当我们无畏惧任何风险，依然能享受高品质生活，您认为如何？那么您是准备50万，还是100万呢？陈女士您好，好久不见，今天来找您是想您帮我一下，但是您放心，我不是来找你买保险的。您知道我是做保险的，我们公司正在评选“最美保险人”“的评选活动，整个公司有大概几千个业务员，只评选十个，我很想得到这个“最美保险人“的称号，你能不能帮一下我。您放心我不是叫你买保险。我跟您讲一下，你在这上面帮我签一个字就行了，可以吗？在讲解过程中，您一定要听明白，如果您听不明白的话，您跟我说一下，因为我们领导要求是真实的，到时候他会打电话回访，如果我讲的不明白您也没有听明白的话，”最美保险人”的活动我就没有份了。

讲促成：陈女士，刚才我讲的这几个图，您哪一个图听的最明白？我在讲解中还讲了一个概念，就是人发生重大疾病的概率是72.18%。您记得吗？我们举个例子。我不知道您买不买彩票，如果国家福利彩票公告说，明天彩票的中奖概率会去到50%以上，您会不会买一点呢？刚才跟您讲了一个很重要的概念，就是人发生重大疾病的概率是72.18%，您看这个概率这么高。我今天不是叫你买保险，我只是告诉你当疾病概率达到72.18%的时候，可能会面临30-50万的医疗费。如果发生重大疾病的时候，我们会不会找最好的医院，请最好的医生，用最好的药物和设备，请最专业的护理，住最好的病房？而这些都是要花钱的。

您是否知道打羽毛球的李宗伟？在去年上半年，发现自己得了鼻咽癌，在上海质子医院做了33个疗程，每个疗程27.8万，总共的医疗费用花了多少您知道吗？924万！现在他的癌细胞已经完全消失了。其实很多疾病都是可以治愈的，包括癌症，所以并不用担心。您需要解决的问题只有一个，就是钱的问题。如果没有钱，再好的医院再好的药物，对您来说都是没有用的。所以重大疾病发生的概率有72.18%，您有没有考虑，万一我们发生这种情况，不要说李宗伟的924万，就说最平常的30万-50万的基本的医疗费，请问您有没有？

谈观念：制造危机感，敢促成：保险就是钱，是解决客户医疗费的问题，陈女士，我们可不可以用一种方法，就是开头和你讲过的五饼图，就是30万-50万的医疗费不管您有也好没有也好，其实你的钱还是你的，您可以不用动用，您只是把你这30万-50万的利息，也就是一个月大概500-1000多块钱，把它拿出来，放在另外一个国家许可、法律保障的账户里，一经发生重大疾病，这笔利息就会产生医疗费50-100万给到你，如果在加多一个消费型的康悦C医疗，最起码就有605万的医疗费的报销。它是怎么报销的呢，首先就是医保不报的我们都报销，是用医院开出的医疗报销单，社保已经赔付完毕的，我们再拿来报销，最高报销医疗费用的95%。但是康悦C只是报销医药费，而护理费、营养费、误工费这个就没有。另外的50-100万的医疗费用，无论您使用多少，这笔钱是一经确诊就给付的，你觉得这个好不好？大概一个月500-1000块钱，也不影响您的生活，就是拿本身要花掉的30万-50万的钱，存起来的利息来支付的，你的钱还是你的钱，哪怕最终什么都没有发生，这笔钱还会连本带息返还给您，钱还是您的。您觉得要不要考虑一份？