产品组合学习主要有三个方面的内容，第一个方面是产品组合的作用、第二个方面是产品组合的步骤、第三个方面是课程回顾及演练。首先我们一起来看一下产品组合的作用。发生在客户张先生身上的故事，张先生35岁，是一家公司的会计主管，非常认同保险，从某公司代理人处购买了60万保额的人寿保险与30万重疾保险，年交保费12000元。一次张先生在下班途中因意外受伤住院花费医疗费3200元，因为其没有投保意外伤害医疗保险，所以没有得到保险公司的理赔。张先生有点想不通，说竟然一点都不赔，对公司对代理人非常不满。

为什么产品组合销售那么重要，我们首先来看一个故事。这是发生在客户张先生身上的故事：张先生35岁，是一家公司的会计主管，非常认同保险，从某公司代理人处购买了60万保额的人寿保险与30万重疾保险，年交保费12000元。一次张先生在下班途中因意外受伤住院花费医疗费3200元，因为其没有投保意外伤害医疗保险，所以没有得到保险公司的理赔。张先生有点想不通，说竟然一点都不赔，对公司对代理人非常不满。

如何避免类似情况再次发生？对于客户而言，不同的产品能满足客户不同的需求，通过产品组合，可以全面满足客户的需求；同时，产品组合能提高客户的保障额度；组合产品计划能更好的解决客户个性化的问题。对于我们的销售伙伴而言，产品组合能有效提高保单件数，件数提高了总保费也增加了，销售伙伴的收入自然也跟着提高了；同时，产品组合能更好的给客户提供全面的保障，客户就不会轻易退保。有了保费预算、保额的确定，产品组合的第三个步骤是：保障分配，也就是找出家庭成员中谁先投保以及相应的保额比例。此时我们需要运用“631”法则，并根据人生不同阶段客户在家庭经济中贡献的比例，确定保障对象的先后顺序。 “631”法则指出，家庭第一经济支柱保额占比60%，第二经济支柱保额占比30%，其他成员保额占比10%。结合人生不同阶段家庭成员投保的优先顺序，对于单身期的客户，家庭第一经济支柱是本人，其次是父母；而投保顺序是先本人后父母，所以单身期客户的保障对象先后排序是：作为第一经济支柱的本人先投保，保额占比60%，然后投保第二经济支柱的父母，保额占比30%。

对于家庭形成期的客户，优先投保的对象是夫妻双方中收入较高者，结合“631”法则，保障对象先后排序是：第一经济支柱是夫妻双方中收入较高者，保额占比60%，第二经济支柱是夫妻双方中收入低者，保额占比30%。对于家庭成长期和成熟期的客户，保障对象的先后排序，我们可以合并来看。家庭成长期的客户，投保优先顺序是先家长后子女；家庭成熟期的客户，投保优先顺序是夫妻双方中保障缺乏者。结合“631”法则，夫妻双方中收入较高者是家庭的第一经济支出，应先投保，保额占比60%；夫妻双方中收入较低者是家庭的第二经济支出，放在第二位投保，保额占比30%；其他家庭成员最后投保，保额占比10%。要选择适合的险种，前提是要为客户进行细致的需求分析，完成产品组合的前三个步骤，确定了保费、家庭所有成员的保额范围和家庭成员各自的保额占比后，接下来进入产品组合的第四个步骤：险种的选择。要选择适合的险种，前提是要为客户进行细致的需求分析，根据客户所处的不同人生阶段，对照“家庭保障需求一览表”中“险种购买优先顺序“，进而找出客户不同人生阶段必须拥有的保障类型。