第一章 制度经营概述

一、制度经营的目的

通过不断强化制度引领，固化各级公司、职场制度经营工作模式，将制度经营内化为管理干部和主管的基本技能，充分发挥基本法对队伍发展的内驱动力，最终实现公司与销售队伍双赢。

二、制度经营总体思路

以基本法为基础，以培养合格国寿企业家为目标，围绕发展经营、收入经营、考核经营三大主线，通过外勤主导，内勤督导，结合职场功能组运作，固化工作模式，补强经营技能，促进制度经营在职场层面的落地，实现队伍发展方式由资源驱动向制度驱动转变。

三、制度经营的前提和基础

（一）懂法是前提

制度经营是个险管理干部和主管应具备的基本技能，做到“三通三会”。即“精通制度原理、精通制度内容、精通盈利模式，会分析、会路演、会面谈”。具体内容如下：

1.精通制度原理：熟练掌握基本法设计原理、引导方向、个险指标设计逻辑等

2.精通基本法内容：熟练掌握委托报酬、考核规则、品质管理、管辖关系与培育关系等

3.精通盈利模式：熟练掌握各职级收入构成、盈利机制

4.会分析：熟练掌握成本分析、绩效分析、考核分析、架构分析、收入分析、成本测算等技能

5.会路演：熟练掌握基本法、制度经营专题宣讲技能，会路演组织

6.会面谈：熟练掌握规划面谈、辅导面谈技能。

（二）守法是基础

制度经营的核心依据是基本法，一切队伍建设都不能脱离基本法干事情。必须严格执行基本法，尊重基本法权威，管理人员和销售队伍都应树立严格执行基本法的信念。严格考核、照章办事，营造公平的制度经营环境。在实践过程中，各级管理人员应尊重队伍血缘关系，避免行政干预，尊重个险队伍发展的客观规律。

（三）用法是核心

基本法是资源，制度经营就是用好资源，按照基本法获取利益的最大化！

四、制度经营的主要内容

（一）围绕三条主线开展制度经营

1.发展经营线：以国寿企业家为引领，规划中长期发展目标和发展路径。

2.收入经营线：通过基本法委托报酬杠杆的运用，促进组织发展和业绩提升。

3.考核经营线：通过考核杠杆的运用，撬动组织发展意愿，推动健康晋升、联动晋升和持续晋升。

（二）常态化运作四大关键动作

1.组织发展全预算：以国寿企业家成长之路为引领，以分层级意愿激发和目标规划为核心，将主管个人的发展目标转化为团队全员目标，用全预算的方式制定行动计划，并通过有效追控，实现队伍健康晋升、联动晋升、持续晋升和组织做优。

2.预警辅导：以预警经营为核心，通过常态化的预警追踪，实施过程管控，为基层公司开展制度经营提供相关支持，促进销售队伍季度考核目标达成。

3.收入分析：以顶薪之路为引领，分析团队绩效和个人收入构成，激发队伍发展意愿。 通过查找差距，找到提升收入路径。设定收入目标，落实追踪，实现组织做优和收入提升。

4.周专题：以提升队伍制度经营认知能力为核心，通过固化周专题辅导，持续引导知法、懂法、用法，推动职场制度经营常态化开展。

五、制度经营工作模式简表