人保健康少儿重疾产品话术25页.ppt

关爱专家少儿重疾附加少儿护理保险产品话术
总公司个险培训处
肯定中的否定

开门话术
拒绝处理
说明
促成
转介绍

什么是“开门”？开什么门？
    简单说就是打开销售的话题，一个推销人员面对客户最棘手的事就是开门。
学会运用80-15-5的成交原则
我们常说生活中开门七件事—柴米油盐酱醋茶，而开门的过程中同样有两件事需要注意
首先要真诚关心客户，并充分收集资料。在询问客户问题中，直接获得一些资料
其次，利用收集到的资料，寻求购买点开门，从而运用接下来所列话术
开门抓住人性是关键
可以切入到保险的几个话题
终身收入
残废收入
临终的花费
教育基金
投资
无风险的储蓄
利国利民
重大疾病保障
紧急费用
开门……
张先生，听说您是个影视爱好者，想必您也观看了《泰坦尼克号》，我们就生活在这样一艘高速前进的船上，比如您和您太太，就像您家庭的这条船的船长与设计师，无论何时，您二位都要聚集会神，确保万无一失，不过，现在我们与泰坦尼克号的结果是不同的，因为我们会预备有足够的救生衣和船只，现在就让我们看一看这些“船只”是什么样子的，看一看您需要什么样的备用船，……导入保险…...
开门……
其实从我们的孩子来到世上那一刻，我们就感觉到了一份沉甸甸的责任，孩子是我们的心肝宝贝，我们会全力以赴负承担起他们健康、教育、婚嫁的责任。我们都希望他们顺顺利利，为他们创造更好的环境，付出多少都是值得，但你有没有考虑过孩子在成长过程中的健康问题？
目前家长在医疗上给孩子的花费是相当高的，一方面我们都希望孩子能够接受最好的治疗，另一方面孩子在成长过程中容易经常出现一些问题，同时身体较成年人脆弱，小毛小病的话我相信作为父母的都可以在其他方面省一省，给小孩去看，但一旦出现大的状况呢？几万甚至几十万的费用是我们难以想象的
我相信凭您的条件是可以帮助孩子抵御这种大病风险的，但X太太，再富有的人也不会嫌钱多的，如果两套同样的房产一个30万一个50万，我相信您一定会选择买30万的，同样，与其自己存钱来抵御这种风险，还不如花很小的代价把一笔钱放到保险公司给您的孩子建立一个医疗、储蓄的帐户，这样您的孩子既拥有了健康，同时也感受到了父母的爱，也为您的家庭盘活了一大笔资金。
人生怎能                                          不被拒绝 ？
拒绝处理
拒绝的本质
拒绝处理的技巧

不少的准客户在面对营销员时，常因无所适从，而以亲朋投保后反应不佳等说词来拒绝了解或购买保险，此时，营销员大可问问准客户：“是什么原因让您不想购买保险、享有保障，难道就因为别人一些特殊的状况或人云亦云的无稽之谈，而影响了您自己的看法与决定吗？”
说明……
XX先生，这款产品可以说真的是为您的孩子量身定做的一款好的产品，它集合了医疗、储蓄、护理多重保障，是市面上唯一一款保障全面的少儿健康险，它的缴费也非常低廉，您孩子这个年龄买每年只要13500块，而您每个月只需要交1125元，就可以给您的孩子准备好10万元的基金，伴随着她健康成长。
XX先生，我们这款产品里包含了15种常见的少儿重大疾病保障，同时我们还针对于目前高发的白血病专门设置了白血病关爱金，可谓非常的人性化，作为孩子的监护人，我们都希望时时刻刻陪伴着他，但孩子在长大，他们将来要上幼儿园、要上小学等等…容易出现一些意外的情况，为了抵御这种风险，我们特地设置了长期护理金，真的非常全面，存钱为孩子准备一份健康，等到他22岁了，还可以得到一笔不菲的存款，到时候完全可以让您的孩子去国外接受更好的教育，我相信您也会为此感到欣慰的，您说是吗？
促成的几种方法

默认法（推定承诺法）；假定准主顾已经认同购买了，直接让其签单。 
二择一法：是指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。
风险分析法（举例法、威胁法）：运用保险故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不买保险的危险和损失。 
利益说明法：强调金融商品利益和获得的优惠，保险计划可以降低、弥补损失。及早投保获得保障优惠。
行动法：马上行动，让犹豫不决的客户下决心。 
暗示启发法（当客户拒绝的口气不是很肯定时） 
付款缓冲法（推销高额件或组合商品时） 
机会不再法 
再三叮咛确认法 
促成……
目前家长在医疗上给孩子的花费是相当高的，一方面我们都希望孩子能够接受最好的治疗，另一方面孩子在成长过程中容易经常出现一些问题，同时身体较成年人脆弱，小毛小病的话我相信作为父母的都可以在其他方面省一省，给小孩去看，但一旦出现大的状况呢？几万甚至几十万的费用是我们难以想象的
我相信凭您的条件是可以帮助孩子抵御这种大病风险的，但X太太，再富有的人也不会嫌钱多的，如果两套同样的房产一个30万一个50万，我相信您一定会选择买30万的，同样，与其自己存钱来抵御这种风险，还不如花很小的代价把一笔钱放到保险公司给您的孩子建立一个医疗、储蓄的帐户，这样您的孩子既拥有了健康，同时也感受到了父母的爱，也为您的家庭盘活了一大笔资金。
准客户开拓的原则

持续的准客户开拓
不同类型的准客户开拓
详细的追踪系统
六步骤准客户开拓法
取得认同
提供姓名或范围
资格确认
询问是否还有其他人选
准确锁定
重复以上步骤

转介绍……
李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？
李先生，听说你姐夫在事业上很有成就，在哪个单位高就？
张先生，我们家里几兄弟想开家公司，现在正准备办执照，但不知有哪些手续。你的哪些朋友办了公司，可否给介绍给我认识，好请教一下。
张先生，这段时间股市很火，你赚了没有？你朋友中，谁赚得多一点，哪天介绍我向他学习一下，我也想炒股。
王先生，您的家里布置的很有格调，肯定花了很多心血，听嫂子说您是在参考了您朋友家的格局后自己设计了一套这样的格局，真是不简单啊！我下个月也要装修家，能不能也参观一下您朋友家？
王先生，刚才您跟我说了很多作安利（传销）的好处，尤其是您身边赚钱的人比比皆是，能否让我们认识一下，我想多了解一些。
这段时间的交往，我们已处成很好的朋友，不知你们圈子里还有没有像您这样有成功的事业，又好交朋友的人呢？什么时候聚一下？

一天投资十元钱，宝宝生病有保障
医疗费用沉重，且不断上涨，是家庭财务计划的“隐藏杀手”，务必要在日常理财中有所准备，买份少儿疾病保险应对不测。
预防针，虽痛也要打，没病更要打，现在肉痛，将来才不会心痛!现在预备，将来才能有效抵御少儿疾病。少儿关爱专家，正是这样的预防针!
储蓄是以高额的本金换取低额的利息；保险是以低额的本金换取高额的保障。
其实低收入的家庭的小孩更需要重疾保障
父母都有医疗保障，为什么不给孩子也买一份医疗保障呢？
期满金返还，其实是为您的孩子在创业的时候增加一分资本，一份自信！
灵光一闪……

没有最漂亮的话术，只有更实用的话术。
一定不要忽略客户的背景知识。
我们需要练习的不仅仅是话术，而更多的是我们的智慧。