销售人员面对客户的问题，把已有的知识碎片拼成完整的图片，把已有的经验散珠串成珍珠项链，把单个的学习成果进行大量复制，为实际的作战进行更新换装和添加新装备，为学员提供各种标准件来搭盖业绩的楼房，引导学员转变观念，为什么要进行培训，不在于“嘴巴”而在于“大脑”，不在于“行动”而在于“思路”，不在于“技巧”而在于“战术”。

战术层面，销售技能的本质，在零散的销售技巧之间建立联系，把碎片化、凌乱化的技巧串联组合，归纳升华为模式化的工具组合和动作套路，从技巧性销售到战术性销售，学习=学+习，转变观念，掌握知识，投入运用，反复练习，总结经验，进行反思，完善构思，着手改进，不习等于未学，学习环，培训=培+训，转变观念，掌握知识，实际操作，进行练习，有所感悟，进行反思，回到岗位，反复改进，不训等于未培，课堂训练。

感到亲切，愿意和你交流交往，产生好感！在专业，资历，人品和能力上认可你，接受你的观点和建议，感到可靠！对所推荐的产品，所提的保险方案，在权衡利弊后觉得值得、可信、安全、值得购买！主题导入：销售中的信任树，寒暄话题，核心话题，您一般会和客户，聊哪些话题？链接：你会聊天吗？课题导入：为什么谈不到一块？

三类话题和信任树三阶段如何一一对应？方法介绍：客户信任加速三阶话题模型，核心话题：挖掘需求，扫除顾虑，引导行动，边缘话题：貌似中立，分享资讯，秀建议，秀资历！寒暄话题：破除隔阂，拉近关系，建立好感，客户信任加速三阶话题模型，如何把现场发挥式的随意沟通转变为提前准备好的“话题切换”——战术性的“话题策划”？