成功面谈五步法参考话术
寿险顾问：B先生也计划为0岁的儿子储蓄40万元大学教育金，B先
                            生选择的是机构二。他每月储蓄2000元到机构二。同
                             样到孩子15岁,他也存了38万元，在孩子18岁—21岁的
                            大学阶段依然会有至少44万元的教育金。同样假如在孩
                            子10岁的时候B先生不幸身患重疾, 虽然B先生不能再为
                            孩子储蓄，但机构二会替B先生继续每月储蓄2000元，
                            直到孩子15岁，同样提供 40万的教育金，无论怎样都
                            可以确保孩子大学阶段有足够的教育金。
寿险顾问：***先生/女士，您会选择哪个帐户呢？
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成功面谈五步法参考话术
准  客  户：我会选择第二个帐户啦。
寿险顾问：***先生/女士，我绝大多数的朋友也是做了与您一样的
                            选择。选择第二个账户的人注重的是教育资金的安全性
                           和专款专用特性。其实这就是用少儿保险解决孩子教育
                           金的方式。***先生/女士，要开始这计划，您必须先填
                           写这份申请表格（投保单），您能提供一些基本信息吗？
准  客  户：是什么样的信息呢？我担心…… 
寿险顾问：为了让这份计划能更密切地配合您的需要，可能会涉及到
                          您及孩子的一些个人资料，不过请您放心，正如我刚才所
                          说的一定会为您保密的，这也是我们行业职业道德的要求.
寿险顾问：请问您女儿/儿子的身高、体重是多少？有过住院的经历   
                            吗？（……拿出投保单开始询问孩子的健康信息 、财信
                           息、个人基本信息） 
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以CEC组合解决子女教育需求
步骤四：需求分析、建立共识
寿险顾问：您希望孩子接受大学教育是国内就读还是出国留学呢？
寿险顾问：您是否想过让他接受这样的大学教育水平需要花费多少
                      钱？每年的学费大概是      ，生活费是      ，总共需要      元。
寿险顾问：您有没有相应的计划来储备孩子的教育基金？每个月储
                       备多少呢？ 
寿险顾问：我们再来回顾一下刚才收集到的一些信息：您期望在孩
                       子18岁出国留学，期望储备好教育基金和生活费用是80
                       万元，目前您已经为孩子准备了30万元，还需要50万元
                       才可以满足孩子的教育需求，您同意吗？
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成功面谈五步法参考话术
准  客  户：是的！
寿险顾问：好的。根据您的这些需求，我把这份计划详细解释给您
                            听。如果您有任何问题，请尽管提问。（建议书说明）
寿险顾问：1、您选择的是集储蓄、医疗、重大疾病和保障的四合
                             一的计划；
                        2、您每月定期储蓄2400元，直到孩子15岁；
                        3、您儿子李小宝将在18岁领取12万的第一笔教育金开
                              启美好的大学生活，在19岁和20岁的时候各领取10
                              万元教育金以帮助他无忧无虑的度过大学时代，在
                              21岁时领取12万元以帮助他轻松实现考研、就业、
                              创业 ，完美的微笑教育金领取方式会让孩子轻松面
                              对未来；
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                 4、在您儿子李小宝18岁以前，您无法动用保险帐户里的
                      教育金，这笔资金将专款用于孩子大学教育，确保教育
                      计划的顺利实现；
                 5、在您开始储蓄的时候，保险帐户的资金就参与公司经
                      营红利的分配，在您儿子李小宝21岁时会一次性领取
                      (中档)的累计红利，让教育金计划锦上添花；
                  6、李小宝在保单生效后90天到他21岁大学毕业为止，如 
                       果因为疾病需住院治疗，则保险帐户将会提供最60元/
                       天的住院费、2000元/次的手术费、3000元/次的医药
                       费，报销比例高达95%。让您更安心，您的爱更完整。
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成功面谈五步法参考话术
                    7、假如李小宝出现较重的大病，保险帐户将提供20-24
                          万的大病治疗费用；
                    8、假如因为意外事故产生的无论门诊费用还是住院费用,
                          保险帐户将代为负担最高1万元的意外医疗费；
                    9、在储蓄阶段，如果您出现身故、高残、重疾风险，则
                          保险帐户将继续代您储蓄2000元/月，直到孩子15
                          岁；您儿子李小宝在18岁-21岁依然可以领取到您为
                          他计划的50万左右的教育金，为李小宝的教育金上
                          了双重保险，孩子的未来不会有任何遗憾！
      16@CEC(10万)+WPA+WPB+20DDR(20万)+HRC(计划一)+ADD(5万)+AMR(1万)
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成功面谈五步法参考话术
步骤五：获得承诺（促成 + 介绍售后服务 ）
促成
寿险顾问：***先生/女士，这个计划储备的资金将专款用于孩子的
                           大学教育阶段，同时可以抵御通货膨胀。还兼备孩子的
                           健康保障，这是一个考虑周全的保障计划，您觉得呢？
                         （若对方点头回答同意，然后问下一个问题），那么就
                            以您家作为通讯地址，好吗？
寿险顾问：一般情况下，我们公司会将您的申请表格在大约5-10个
                           工作日之内批复下来。之后我会把合同准备好让您过目，
                           如果合同不符合您的要求，或者您对合同额度需要调整，
                           在拿到合同后的10天内，您可以提出合同变更，或把合同 
                           退还给我或公司，我们会做出 100％的现金退还。您计划 
                           每月投资1000元呢，还是2000元开始这个计划呢？ 
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介绍售后服务
寿险顾问：***先生/女士，恭喜您开始为孩子准备这样一份四合一
                            的保障计划，为了确保这份计划可以真正配合到您的需
                            求，我的客户档案系统会提醒我一年向您提供两次的跟
                            进服务，一次大约在孩子生日时，一次在孩子生日的六
                           个月之后，对您的财务需求及理财保障计划进行回顾。
                           如果有任何变化，可能要做一些必要的调整，这也是我
                           们专业服务的一部分。您认为这样的服务对您必要吗？ 
准  客  户：嗯！很有必要！
寿险顾问：为了更加确保您的利益，我要把这份计划书拿回公司(建议书
                            不要留给客户)，在这个期间您对这份计划有任何问题或调


整建议，欢迎随时联系我！谢谢！
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 加入中荷人寿<微笑计划>               让宝宝的未来没有遗憾！
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