交叉销售的意义
如果今天的我们不能够满足产险客户的寿险需求,那么明天,其他公司的营销人员一定会在满足客户产险需求的同时,满足他们的寿险需求。
同样,如果今天的我们不能够满足寿险客户的产险需求,那么明天,其他公司的营销人员一定会在满足客户寿险需求的同时,满足他们的产险需求。
今天放过的不是一单需求,而是引入了一个新的竞争对手,也许将失去一个客户!
随着经济发展,私家车越来越多,业务员在作寿险时,可顺便带出车险业务,当客户提供全面的财务保障。客户在一个业务员、一家公司投保,客户感到省心、便捷。
有关调研结果表明,在向个人寿险客户交叉销售车险产品后,由于增加了营销员与客户的服务机会,客户对营销员的信任度有所提高,追加购买个人寿险产品的几率比此前提高了将近10%;同时购买了同一公司的产、寿险产品后,客户对公司的忠诚度更大幅提高了将近60%。购买 4 种或更多产品和服务的客户的流失率几乎为零。
交叉销售的意义—提升客户粘度
交叉销售的意义—积累客户
2012年客户积累的量93983个,人均客户3.5个,2013年3月当月客户量8870个,出单人力4485个,截至7月底人均积累客户2.5个。
人寿保险公司是为客户的生命与健康提供风险保障的金融服务业,随着寿险主体不断增多,市场竞争日益激烈,保险保障体系逐日健全,客户资源对公司的生存与发展起着至关重要的作用。
保持一个老客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户费用的五分之一;向现有客户销售的几率是50%,而向一个新客户销售产品的几率仅有15%。
我们要做的是—提升客均价值
交叉销售的意义—降低销售难度
交叉销售的意义—满足客户多样化的需求
1/11/2014
人身的健康、养老、医疗
汽车、住房等财产应该如何投保更全面
兼顾投资和保障的保险
金融资产(股票、基金、债券、期货)应该如何做投资组合
交叉销售的意义—满足当前市场发展需要
为客户提供保险一揽子解决方案和综合咨询
方便客户投保,代为联系专业的寿险专家提供 服务
提供更为便捷、全面、超值的服务
符合客户在其信任的品牌下享受贯穿其一生服务的需求
XX省内寿险28家,开展交叉销售业务的仅8家,我们列第三位。
1、2012年XX交叉销售开单人力产险佣金总计3132万元,占该部分人员总FYC的比例为27.8%,其中4月受个险保费低迷,交叉销售产险佣金占比高达48.6%,成为团队收入的主要来源,对于稳定团队起到了至关重要的作用。
2、2012年XX交叉销售开单人力产险佣金总和占寿险总FYC的18.3%(高于总公司均值8.5PT),他们的寿险FYC占到个险总FYC的57%,说明交叉销售12%的活动人力为个险渠道寿险活动人力中的核心人力,交叉销售能够有效助力寿险营销。
交叉销售个代产财务实收保费的5%计入“营销基本法”正式业务员、业务专务(行销主管)系列晋升业务主任的考核,但累计计入金额不超过同一考核期晋升考核标准的10%。
1、晋升考核适用正式业务员晋升业务主任、业务专务系列人员晋升业务主任
2、可计入基数=个代产实收保费×5%
3、晋升考核计入比例最高为晋升考核标准的10%
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